一个新产品如何引来经销商追捧？
2007-07-09 13:49
营销管理
招商书
一份设计精致详细、富有煽动性的市场推广与招商方案书无疑是吸引经销商的关键所在。
在“再生缘”药酒市场推广、招商方案中，共用了八个部分分析并介绍了该产品的市场前景，分析了该产品的功能、效用，以树立经销商的信心:
一、首先介绍了药酒的历史与前景
此段指出随着中国传统养身文化的传播，在国外也兴起了一股药酒养身保健的热潮。中国系列药酒除在国内畅销外，还适销东南亚、港澳台、美国等30多个国家和地区，市场前景良好。
二、对药酒的消费群体及市场潜力具体分析
随着人口老龄化的加快，预计2004年老龄人口将达到两亿，而且老年人群的分布越来越呈现出低龄化的趋势，55～65岁之间的低龄老年群体占整个老年人口的比例越来越大，他们注重生活质量的提高和自身的保健，因此带动了老年人群整体消费水平。从以前对酒的单一饮用需求转向对酒的保健复合需求，因此老年人保健酒市场蕴藏可观的商机。但市场上真正适合中老年，专门针对这一特定人群的生理机能、养身之道而研制开发的保健型药酒却几乎是空白。
“再生缘”系列药酒的推出，将有效填补市场的不足。乐观预计，全国潜在消费人群约为2000～3000万人，如果打造成全国性药酒品牌，或是省际名牌，前景不可估量。
三、对产品机理加以介绍
“再生缘”系列药酒产品定位于新一代中老年人专用滋补性保健用品。该产品针对中老年人生理机能的特点，以促成高密度脂蛋白再生繁殖为主要目的，通过酒力药性的作用，直接给人体补充更多高脂蛋白，增强气血活力，延缓人体机能衰退，改善困扰老年人的骨质疏松、关节肿痛等症状。
四、介绍渠道策略
“再生缘”产品定位为中高档保健性药酒，市场价为68元/瓶，根据消费对象的消费水平和消费心理，在营销策略上采取间接销售与直接销售相结合，商场销售与社区、机关、单位直销相结合，辅以网上销售和邮购服务等方式。
1、间接销售:间接销售主要通过代理商、批发商、商场、超市、药店、其他零售点组成多层次，多级别销售网络，可以在较短时间内，利用代理商的地域优势和渠道优势，建立较为广泛的市场布局，使产品能迅速铺开。
2、直接销售:直接销售是对间接销售的补充和深化，主要是通过三个渠道完成:一是全国各地老年用品、专卖店，连锁店；二是各单位的老年管理部门和工会组织，就近宣传，就近销售；三是老年活动集中场所，如老干部活动中心，社区老年活动站、公园晨练所、福利院等。
3、网上销售和邮购服务:主要是方便部分行动不便的中老年人和市场覆盖不到的地方。
五、介绍招商政策
（一）经销商条件：
1、全国范围内具有独立食品经营权的糖酒批发企业和药品店及营销网络的人士；
2、有一定经营实力，有较强的市场推广能力和经验；
3、极富有热情+极强的责任心；
（二）招商奖励方式：
“再生缘”采用多种方式，通过多种渠道为经销商提供最大限度的利润空间，使各级经销商在迅速启动本地区市场的同时获得高额利润:
1、质量保证体系完整:ISO9002国际质量认证;
2、精确、整合、强劲的广告运作：以卫视、省市大媒体的支持来帮助全国代理商的销售工作；
3、提供切实可行的市场运行方案以及全部宣传素材；
4、“1%零风险”的退货保障；
5、独家代理商，垄断性销售，杜绝窜货;
6、稳健利润保障制度，产品利润高于同类产品15%以上。
年销售额完成本区域年度目标总量，可享受该地区年销售总额×n%的奖励提成，连续三年完成该地区计划销售总额，可享受全国销售总额的×n%的奖励提成。
六、介绍广告策略
“再生缘”系列保健药酒广告宣传和推广主要依据以下几个选择：媒体选择以老年媒体为主，辅之以科学类药类大众媒体广告方式，以科普宣传、说服倡导为主，硬性广告为辅；全国性媒体与地区性媒体配合展开；广告投放上采取集中时间、集中投入、配套促销、广告主题针对目标人群，从产品机理和功能入手，以“再生青春因子，重焕年轻活力”为理念，“以“第一个中老年人专用药酒”为重点，紧紧围绕中老年人和青年人的生理机能的不同”以及“高脂蛋白对中老年人机能的重要作用”为产品诉求点，集中时间集中投入，用高密度、立体式的广告宣传，力争在第一轮广告攻势下全面启动市场。
最后，在第七、第八部分，分别介绍了其公共活动策略和投资风险的预警和回避方法。
不少经销商看了招商书怦然心动，跃跃欲试。
一份设计精致详细、富有煽动性的市场推广与招商方案书无疑是吸引经销商的关键所在。
在“再生缘”药酒市场推广、招商方案中，共用了八个部分分析并介绍了该产品的市场前景，分析了该产品的功能、效用，以树立经销商的信心:
一、首先介绍了药酒的历史与前景
此段指出随着中国传统养身文化的传播，在国外也兴起了一股药酒养身保健的热潮。中国系列药酒除在国内畅销外，还适销东南亚、港澳台、美国等30多个国家和地区，市场前景良好。
二、对药酒的消费群体及市场潜力具体分析
随着人口老龄化的加快，预计2004年老龄人口将达到两亿，而且老年人群的分布越来越呈现出低龄化的趋势，55～65岁之间的低龄老年群体占整个老年人口的比例越来越大，他们注重生活质量的提高和自身的保健，因此带动了老年人群整体消费水平。从以前对酒的单一饮用需求转向对酒的保健复合需求，因此老年人保健酒市场蕴藏可观的商机。但市场上真正适合中老年，专门针对这一特定人群的生理机能、养身之道而研制开发的保健型药酒却几乎是空白。
“再生缘”系列药酒的推出，将有效填补市场的不足。乐观预计，全国潜在消费人群约为2000～3000万人，如果打造成全国性药酒品牌，或是省际名牌，前景不可估量。
三、对产品机理加以介绍
“再生缘”系列药酒产品定位于新一代中老年人专用滋补性保健用品。该产品针对中老年人生理机能的特点，以促成高密度脂蛋白再生繁殖为主要目的，通过酒力药性的作用，直接给人体补充更多高脂蛋白，增强气血活力，延缓人体机能衰退，改善困扰老年人的骨质疏松、关节肿痛等症状。
四、介绍渠道策略
“再生缘”产品定位为中高档保健性药酒，市场价为68元/瓶，根据消费对象的消费水平和消费心理，在营销策略上采取间接销售与直接销售相结合，商场销售与社区、机关、单位直销相结合，辅以网上销售和邮购服务等方式。
1、间接销售:间接销售主要通过代理商、批发商、商场、超市、药店、其他零售点组成多层次，多级别销售网络，可以在较短时间内，利用代理商的地域优势和渠道优势，建立较为广泛的市场布局，使产品能迅速铺开。
2、直接销售:直接销售是对间接销售的补充和深化，主要是通过三个渠道完成:一是全国各地老年用品、专卖店，连锁店；二是各单位的老年管理部门和工会组织，就近宣传，就近销售；三是老年活动集中场所，如老干部活动中心，社区老年活动站、公园晨练所、福利院等。
3、网上销售和邮购服务:主要是方便部分行动不便的中老年人和市场覆盖不到的地方。
五、介绍招商政策
（一）经销商条件：
1、全国范围内具有独立食品经营权的糖酒批发企业和药品店及营销网络的人士；
2、有一定经营实力，有较强的市场推广能力和经验；
3、极富有热情+极强的责任心；
（二）招商奖励方式：
“再生缘”采用多种方式，通过多种渠道为经销商提供最大限度的利润空间，使各级经销商在迅速启动本地区市场的同时获得高额利润:
1、质量保证体系完整:ISO9002国际质量认证;
2、精确、整合、强劲的广告运作：以卫视、省市大媒体的支持来帮助全国代理商的销售工作；
3、提供切实可行的市场运行方案以及全部宣传素材；
4、“1%零风险”的退货保障；
5、独家代理商，垄断性销售，杜绝窜货;
6、稳健利润保障制度，产品利润高于同类产品15%以上。
年销售额完成本区域年度目标总量，可享受该地区年销售总额×n%的奖励提成，连续三年完成该地区计划销售总额，可享受全国销售总额的×n%的奖励提成。
六、介绍广告策略
“再生缘”系列保健药酒广告宣传和推广主要依据以下几个选择：媒体选择以老年媒体为主，辅之以科学类药类大众媒体广告方式，以科普宣传、说服倡导为主，硬性广告为辅；全国性媒体与地区性媒体配合展开；广告投放上采取集中时间、集中投入、配套促销、广告主题针对目标人群，从产品机理和功能入手，以“再生青春因子，重焕年轻活力”为理念，“以“第一个中老年人专用药酒”为重点，紧紧围绕中老年人和青年人的生理机能的不同”以及“高脂蛋白对中老年人机能的重要作用”为产品诉求点，集中时间集中投入，用高密度、立体式的广告宣传，力争在第一轮广告攻势下全面启动市场。
最后，在第七、第八部分，分别介绍了其公共活动策略和投资风险的预警和回避方法。
不少经销商看了招商书怦然心动，跃跃欲试。