厂家与分支机构如何应对卖场“刁难”

与卖场打过交道的厂家业务人员都知道，卖场脸难看、门难进、货难送、账难结、费用高且是一年更比一年高。但出于树立品牌形象、产品推广、应对竞争、市场铺货率等因素的考虑，有条件的厂家要做卖场，没有条件的，创造条件也得做卖场。一句话，“硬着头皮也得做”。
    　做卖场难的根本原因其实很简单——商业供求关系不对等，供应商多，卖场少。
    　因此，对厂家的分支机构来说，其手头掌握的资源和权力有限，在面对卖场的条件和要求时，给不了太多的东西，经常出现些捉襟见肘的状况，导致无法有效与卖场顺利合作下去。从厂家总部的角度看，一个合格的分支机构，应该想办法从技术层面来解决卖场的合作问题，而不是简单的拿费用来“砸”。
    　我们反过来想一个问题：为什么忙着对付卖场？因为卖场不听你厂家的话；为什么不听你厂家的话？因为卖场压根没重视你这个厂家；为什么不重视？因为供应商太多了，你没有个性。
    　其实，解决卖场问题，归根结底是要引起卖场的重视。从常规意义上来说，引起卖场重视的方法有三种：一是与当地的工商、税务、技监等权利部门有相当紧密的关系，二有钱，三有品牌。
    　不过，在这三项里，大多数的厂家是一项都不具备。其实，在对待卖场的问题上，许多厂家都存在一个主观主义的错误，以为卖场的眼睛只是盯着费用，大品牌，权利部门关系这些方面，而没有从深层面思考另外一个问题，就是卖场当前究竟想要什么？或者说卖场究竟怕什么？有一点可以肯定的是，卖场最想要的，最缺的，肯定不是商品和供应商。
    　那么，作为一个看起来很强势的卖场，究竟在考虑或是在担心哪些问题呢？
    　有的卖场重视当前的进场费和陈列费收入；有的卖场重视如何进一步扩大在当地市场的知名度和影响力；有的卖场重视如何进一步优化与当地政府和各类职能部门的关系；有的卖场重视如何进一步打击竞争对手；有的卖场重视如何进一步丰富自己的商品品类；有的卖场重视如何来引领当地的消费潮流；有的卖场重视如何来提升自己在活动策划方面的能力……
    　毕竟，卖场也不是万能的，自身也存在许多问题，但是出于信息不对称，技术力量有限等原因，总有些问题一直难以得到有效的解决。如何在卖场的竞争中保持不败之地，几乎是所有卖场高层所关注的重点所在。
    　其实，若是放大到全国的角度来看，几乎所有卖场的问题都有解决方案，因为每个卖场都有自己的独到之处，也都有自己的不足之处，而这之间存在极强的互补性。上海A卖场的特色特长，可能就是南京B卖场的难点所在；而B卖场的特色特长，又是沈阳C卖场所头疼的问题所在。这边卖场很容易解决的问题，在另外一个城市的某个卖场，却是个老大难的问题。只是因为信息不对称，各卖场之间互不知道而已，但作为厂家，完全可以承担起收集、总结和汇总的功能，为全国各地的卖场提供相应的技术、信息支援，整合全国各地卖场的优秀方案，解决全国各地卖场的难点问题，帮助卖场解决他们最头疼，最急需的问题，自然能获得卖场的高度重视，从而有效解决与卖场合作的一系列问题等等。
    　这样具体的操作方法也不复杂，由厂家的分支机构负责对当地卖场进行问题点的收集，同时，各个卖场有哪些独到之处也需要收集，具体的收集点要注意集中在如下几个方面：货品陈列方面的创新;吸引消费者的创新举措;创新的企划方案;竞争策略……
    　然后，再把这些收集来的特点、特长和问题难点汇总到总部，再由总部进行整理分类，从中对接各个问题的解决方案，再整理成册，以月为单位，下发到各分支机构，再由分支机构的业务人员，以礼物的形式，提供给当初提出问题的卖场。
    　在厂家与卖场的合作中，对抗不是办法，寻找双方新的机会点才是问题的解决之道。传统厂商合作模式是建立在商品的基础上的，以商品利益作为维系双方合作的关键点。但是，卖场从商品本身获得的利益是有限的，所以卖场对厂家的重视程度也是有限的，帮助卖场解决问题，降低成本，提升业绩，这里面所带来的利益则是无限的，以此作为基础，双方之间的合作也就能迈入一个新的高度和模式，而维系双方的不再是简单的商品，而是一根无限的利益纽带。

来源：《华夏酒报》