市场细分，其实不简单

随着中国白酒市场竞争的日益激烈，“细分”也成了酒类市场上比较流行的一个词。不计其数的厂家打着细分的旗号，却在用常规的模式去推广，大量的广告投放，大量的市场促销，大面积的市场覆盖。在这样的情况下，细分失去了原有的意义，只留下看上去很美的躯壳。
    　市场为什么要细分？答案很简单：消费者需求开始多样化。可以肯定的是，随着消费者需求的多元化和品牌投入的同步加速，酒类细分的趋势不会中止，其步伐只会越来越快，如何找到真正属于自己的市场，是有志于谋求进一步发展的企业需要面对的问题。
    　实际上，细分市场是一种策略，涉及到诸多环节的紧密配合，要想以细分的手段去占领市场，就必须调查市场和研究市场，检验市场是否有足够大的销量值得去开发和寻找。此外，还要看是否有资源和渠道找到细分所具备的消费者，并形成客户群。不顾自身条件盲目地跟风，或者一味地追求差异化，就是细分操作的失误。细分市场绝不仅仅是做一个包装起一个名字那么简单，更需要有适合于细分的销售通路、沟通方式以及资源分配方式。任何一个企业在开发一个产品的时候，首先要考虑的是成本和获利，我们许多细分产品开发不成功就是企业过于盲目，没有考虑这些问题。
    　虽然，市场上细分产品在操作上有很多误区，但也不乏成功的案例。以价格细分成功的超高端白酒就是这样的例子。 “水井坊”的成功一大部分的功劳是横空出世的超高价格定位，而在“水井坊”之前的“酒鬼酒”也是凭借独特的湘西文化和接近“五粮液”、“茅台”的价格定位来取得市场地位的。当然，过度的价格细分以及不断拥挤的高端细分市场的竞争是十分惨烈的，但是只要仔细分析众多高端品牌的品牌价值，我们便会发现，不论是高端市场，还是低端市场，价格细分依然可以创造巨大的市场机会。 用途细分是品牌抓住市场的另一种方法。“送礼送出意义和健康”已成为越来越多的消费者的共识，而在购买白酒主要用来送礼的消费者中，则以办公室职员居多，其次是专业人员和自由职业者，这些人员通常要通过送礼来沟通感情，过年过节已成为人们送礼的主要时机。 “金六福”的世界杯珍藏酒、“茅台”的年份酒都属于礼品市场的代表。 
    　总之，从当前酒类市场的竞争程度，从消费者的购买愿望来看，细分很必要，但市场细分不是成功的充分条件，甚至也不是必备条件，更不像一些企业想象中的那么简单。很多企业错误地把细分当成成功的首选，实际上成功的关键是自身核心竞争力、资源等相互匹配，缺少这些因素还充满希望地沿着细分走下去的企业，很有可能想回头都难。　

 来源：《华夏酒报》