经销商的困惑及解决之道（上）

人才困惑
    　案例：浙江萧山一诚贸易公司的李总最近异常苦恼，新招聘的主管酒水的销售经理，干了不到三个月就“脚底抹油——溜了”。而经他亲手培养起来的几个业务骨干，现在也越来越不听话，要求的稍微严格一点，他们就想“撂挑子”。空降的不好留住，自己培养的，一旦翅膀硬了，总想着“孔雀东南飞”。针对此情此景，李总烦恼不已。
    　分析：类似李总的用人困惑，很多经销商对此恐怕都深有体会。的确，不论经销商规模大与小，用人都是少不了的。
　　在经销商创业前期，往往可以通过用“自家人”的方式，解决在产品销售工作当中人力不足的问题，但随着经销商代理品类的不断增多，或是经销商在进入快速发展期后，有的经销商已经具备了企业化运作的“雏形”，或者已经实施了公司化运作。这时，仅仅靠找几个“装卸工”类型的亲戚帮忙已经远远不够了，用专业人做专业事，就必须提上日程。于是，到社会上招聘自己需要的人员，便成了一些时尚经销商的首选。
    　但是，限于经销商自身的素质，包括管理的粗放，甚至没有管理，缺乏流程化、规范化等，一些招聘过来的人员往往缺乏归属感，缺乏提升的空间，他们想象不到未来发展的前景，加上经销商缺乏对他们系统的培训提升体系等，因此，他们在看不到“钱”景的情况下，走，便成为了他们的选择和上策。
    　解决之道：经销商目前普遍存在着人难招，招来了留不住的现象。经销商要想突破用人瓶颈，就必须从根子里先改变自己：改变自己的思想观念，改变自己的行为方式，只有先革了自己的命，才能改变用人的窘境。
    　1.改变自己的思想。很多经销商由于缺乏学习力，还处于小富即安，不图太大发展的状态,也缺乏对未来的远景规划。他们往往奉行经验主义，甚至还残留一些坐商的习性。这些习惯，其实都给这些80后一族，带来了不好的印象，因此，经销商要想更好地留人，一定要把握时代脉搏，与时俱进，不断地给这些营销人或者职业经理人带来新思潮、新观点，提高自己的内涵，用人格魅力来吸引人才。
    　2.用文化留人。通过构建企业文化，营造良好的工作环境与开放的氛围，也是经销商企业留人的一种较好的方式。
    　不仅有制度约束大家，而且还有良好内部企业文化，来调剂员工的工作生活，形成一种充满温馨的大家庭氛围。比如，建立诸如企业理念、企业宗旨、企业使命、企业口号等等方面的企业文化平台，通过经销商老板对员工工作生活等方面的关心与照顾，形成一种员工对经销商企业的向心力、凝聚力，提高员工对企业的忠诚度，从而能够铁心为企业工作，而不是整天思变，让老板费心费神。
    　3.用薪酬留人。这是经销商企业留人的最有效的方式。作为经销商，很多都具有“小家子气”的特点，其实，作为经销商，完全可以敞开胸怀，就像当年的“贴牌”经销商牛根生一样，“小胜靠智，大胜靠德”，秉承“财聚人才”，“财散人聚”的用人宗旨，跟员工提供富有挑战性的薪酬考核机制，通过薪酬的高标准，高要求，摈弃“大锅饭”，这样，才能吸引住有能力的人才加盟。

管理困惑
    　案例：某啤酒品牌经销商老张是当地最大的啤酒经销大户。他手下现在有20几号人，可近年来随着公司规模的不断扩大，人员的不断增多，他感觉管理起来越来越吃力了，有的员工经常隔三差五的上班晚点，有的员工在铺货途中偷懒休息，有的营销人员在销售当中吃差价等，这些闹心的繁琐小事，耗费了他大量的精力，以至他感觉力不从心，很多工作不知道该从哪里下手，如何来提高工作效率。
    　分析：很多经销商在发展壮大的过程中，都面临着管理难的现象。很多经销商在创业前期，往往靠着几个人，几杆枪，打下了属于自己的一片江山。可随着企业的快速成长，人员的增多，那种靠命令和指挥的“口头”管理，越来越没有效力。
    　由于这些经销商在一开始创业阶段就缺乏管理意识，没有成型的管理手段，因此，在“林子大了，什么鸟都有”的情况下，管理就成为让企业继续高速成长的助推器。可如何管理，管理什么？仍然是摆在经销商面前的实际难题。
   　 解决之道：管理问题，是经销商在发展过程当中，必须突破的瓶颈。管理也是生产力，在没有管理做保障的经销商企业里面，很难想象会有秩序井然，一片生机勃勃的大好前景出现。经销商要做好自己的管理，须从以下几个方面着手：
    　1.公司化运作。公司化运作，或“模拟”公司化运作，是经销商企业提升自己管理水平的有益尝试。在此基础上，作为经销商可以根据自己的发展需要，设置自己的组织架构，比如，设立财务部、销售部、市场部、物流部、客服部等；明确各部门在架构中的位置，清晰对口负责人，制定合理的岗位职责，然后，一个萝卜一个坑地安置人员，明晰工作流程，实施“流水线”式的作业管理。
    　2.建立健全制度。管理混乱，是最让经销商头痛的事情。因此，从这个角度出发，作为经销商就应该建立、健全制度，搭建管理平台。通过建立管理体系，制定相关的规章制度，并严格执行，形成一种“法律”面前，人人平等的“法治”局面，形成人人遵章守纪的良好团队氛围，通过完善制度，打造纪律严明，效率高超的内部团队。
    　3.管理贵在坚持。很多经销商企业，并不是没有规章制度，关键是在执行过程当中，变形走样了，或者是管理制度没有坚持下来。比如，经销商的员工里面，有很多是自己的亲戚，因此，会给管理带来一定的难度，造成该罚的不能罚，制度流于形式。其次，由于人员流动性大，或者实施“一言堂”式管理，也造成当经销商不在时，管理就大打折扣，或者就不能长期坚持，让管理实际上起不到作用。
    　4.引入职业经理人。通过引入职业经理人，协助自己打理企业，也是经销商实施规范化管理的必由之路。通过让专业人做专业事，经销商就可以弥补自己的管理短板，从而就可以通过别人的力量，达到管理自己企业的目的。

 来源：《华夏酒报》