二线酒水品牌如何开发城市餐饮终端？
一般情况下，一个完整的餐饮终端开发计划应有以下环节：一是首先要对餐饮终端进行市场调研，包括市场调查、目标终端确定；其次，根据调研的情况，锁定目标餐饮终端；三是进入开发实施阶段，包括上门拜访、沟通与谈判，最后是签约、建档，餐饮终端开始运作。
市场调研。现在运作餐饮终端的风险是比较高的，稍不留心，就会“跑号”，从而给供货的厂商带来损失，因此，在开发餐饮终端前，进行认真细致的市场调查，必不可少。
那么，要调研什么内容呢？
一、餐饮店情况的调研。目的是知己知彼，有的放矢地进行开发。在这方面，不仅要调查餐饮店的背景、人员、规模，而且还要对餐饮店的生意状况、上门顾客消费特点尤其是往来信誉进行深入细致的了解甚至“侦查”，以避免开发的盲动与冲动，此项调查越详细越好。调查的内容包括：
1、餐饮店构成情况调查：就是研究各类餐饮终端在整个终端中所占的比例。分析终端构成情况的目的，是要结合自己的产品情况，来确定哪一类终端是自己开发的重点终端。也就是说产品进入哪些终端，才能够给自己带来最大的收益，能够有一个良好的投入产出比。
2、餐饮店基本情况：包括餐饮店名称、性质、老板背景、地理位置、规模、周边社区情况、周边同行情况、经营历史、老板或采购负责人的具体情况。
3、餐饮店销售情况调查：去年及上月该类产品销售总额、去年及上月同类产品销量排行。
4、进店情况调查：是否收取进店费、店庆费、上柜费、门头费、展示费、促销费，是否要求或允许上促销等等。
二、餐饮店竞品情况调查：调查竞品品牌种类及数量、竞品标杆的营销From EMKT.com.cn策略、竞品进场条件、餐饮店单位与竞品的关系紧密度、竞品优劣势分析。通过对竞品调查，找准主要竞争对手以及市场切入点，通过SWOT分析，从而制订自己合适的开发策略。
三、消费者调查：通过对餐饮店周边消费者的调查，掌握准确的市场信息是餐饮店成功开发的法宝。通过调查，可以清晰地判定产品与所要开发的餐饮终端是否匹配。
四、餐饮店的意见：餐饮店老板及员工对产品的意见、建议，通过此项调查，便于选择合适的产品品类及组合切入。
锁定目标餐饮终端。在确定目标餐饮终端之前，首先要对这些餐饮终端进行细分“排队”，根据终端调查的资料，按照消费水平、终端构成、竞品动态、市场形势等调查信息进行细分：
1、消费者消费层次细分，可以分为高、中、低档餐饮终端。
2、竞品细分，主要竞争对手、次要竞争对手。
3、竞争程度，是垄断竞争、过度竞争，还是自由竞争。
进行细分是为确定产品要进入的目标餐饮终端服务的，对于二线品牌来讲，可以更清楚地知道自己所要进入的餐饮终端类型，确定开发主攻的方向，避免由于广泛撒网而可能带来的风险。
那么，如何才能确定哪些是符合自己条件的餐饮目标终端呢？对于二线品牌来说，以下四点原则需要遵守：
1.目标消费群体相对集中，接受新产品程度高；
2.规模较大、生意较好，商业信誉较佳；
3.上座率高，翻台率高，口碑传播效果好；
4.经营稳健，可持续、长久地合作。
开发餐饮终端
餐饮终端的开发是一项系统工程，需要进行全面筹划，操作起来，一般有如下几个环节：
一、 拜访准备
凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。
1．资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
2．仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。
3.心理准备：作为二线品牌厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 二、找准拜访对象
业务员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至於出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。
三、上门洽谈。
上门谈判，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。
1、洽谈注意点:一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大，且往往没有回旋的余地，对业务员自身也是一种信心打击。二是在洽谈时，注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够更顺利地进行下去。
2．洽谈的方式：业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧：（1）案例说服法。事实胜于雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如，某酒店因销售该产品，带来的较好的月盈利状况等；说服客户接受产品。（2）巧算账法。通过给客户算一笔经营帐，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户口服心服，水到渠成地接受产品。（3）ABCD法。可以用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；或获得的各种荣誉证书、认证等。B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。通过此法，可以更全面而又更有说服力地打动客户。
四、洽谈内容
二线品牌的厂商在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此，也需要业务人员熟练掌握以下几点，从而机动灵活，避免谈及相关内容时“冷场”。
1、产品品种：可以让其经销的产品品类，及数量。
2、投入情况：在政策范围内可以投入的店招、进场费、展示柜等。
3、产品价格：给于餐饮终端的进店价，及其应该出售的建议零售价，违规处理方式等。
4、奖励政策：根据年度、月度销量或销售额可以给予其的各项奖励及其标准、兑现办法。
5、促销活动：能否在节假日举行促销活动以及是否增派促销人员。
6、品牌宣传：作为二线品牌企业，可否投入广告门头、终端POP、产品展示等，以提升产品知名度及品牌力。
7、供货方式：即是由厂家直供，还是由经销商或二批商负责配送，每次的最低供货量是多少，供货的频次等。
8、结账方式：是月结，还是上打下，抑或是其他结账方式，如果发生变更，具体有什么条件。
五、合约签订。在对以上洽谈内容进行协商以及达成一致意见后，接下来就是缔结合约，合约签订，代表着合作的确认和开始，合约的内容一般要包括销售的产品种类、数量、结账周期、促销政策、兑现办法、异议处理等等相关内容。
六、终端建档。餐饮终端开发成功后，最后重要而关键的一点，那就是必须建立终端档案，以便未来对餐饮终端进行静态以及动态管理。
1.终端建档原则：一是要及时，餐饮终端开发成功后就应当及时填写客户档案，以防止时间长了遗忘；二是内容要详实，即终端档案内容必须具体、真实、有用，绝不可走过场；三是及时更新：要根据餐饮终端经营的变化对档案内容及时“刷新”，避免因为人员更换而误导后来者。
2.终端档案内容：要包括餐饮终端名称、联系人、地址、电话、营业面积、座位数、菜系、餐厅属性、信用程度、经营时间、上座率、进货渠道、月销量、结账方式等等。
总之，对于二线品牌来说，由于渠道的下沉以及市场运作模式的扁平化，餐饮终端开发是越来越重要，其实，作为二线品牌的厂商，只要对餐饮终端详细调研，高调谈判，餐饮终端的开发目标还是可以实现的。但在这场厂商与餐饮终端的长期拉锯战中，作为二线品牌还应该沉着应战，不骄不躁，灵活应对餐饮终端，直至“搞拈”餐饮终端。餐饮终端这块阵地被占领了，与消费者接触的机会才会更多，才能更好地盈利，更好地吃到餐饮终端这块市场的大“蛋糕”。
来源：中国营销传播网，作者: 崔自三