“试点”炼就的“成熟”
郑州市永太酒业有限公司董事长周爱民就属于后者，已经有20年酒水操作经验的他，可以称得上是郑州酒圈中的“老人”，但在市场操作上，他依然保持着量入为出的一贯风格，一步一个脚印，避免了企业的大起大落，企业也得到了稳步的发展。
“试点”先行
周爱民打造永太这个品牌也就几年的时间，现在的企业规模和团队实力还有限，但他没有代理一些利润高的中低档流行酒来盲目发展，扩大经营业绩，而是代理或分销价格空间有限的红花郎、水井坊、国窖1573等名酒。在他看来，做流行品牌可能会获得一时之利，但是对于企业的品牌塑造却是影响深远。“做名酒虽然很辛苦，但是当你卖名酒卖出了知名度之后，带给你公司的品牌效应将会被无限倍放大。消费者信任你的品牌，这对于你以后做其他酒都会有一个保障。”
实际上，他早已认识到酒类经销商发展的未来方向将是塑造自己的品牌，为此，他已将“永太”两个字进行了注册，并已开始先行“试点”，为打造自己未来的永太航母做准备。永太酒和永太名酒坊就是在这样的情况下诞生的。
永太酒是永太酒业未来的发展核心产品，但目前只针对郑州市的一个县级市场新密市进行了投放。永太酒来自于四川崇州，优良的产品品质，精美的包装和中低价的定位，给消费者带来了超值的享受。永太酒从诞生之日起，就将新密当成了自己的故乡，周爱民就是要从新密找到操作白酒市场的一手方案和一支优秀团队。通过这个“试点”的成功，寻找到可以复制的模式，从而逐步向外扩张。
周爱民说：“这个酒如果要推向河南各地市，我利用现有的网络和人脉资源完全可以做到。但那样很容易造成产品价格的混乱，市场的无序就会造成品牌的失宠。我所打造永太酒的目的是要找到一种可以复制的操作模式和优秀的团队。这样，企业才能获得持续发展的不竭动力。”
永太名酒坊是永太酒业布下的另一个棋子，未来将成为永太酒业销售的重要渠道。目前，永太名酒坊只在郑州开设了一家店面，并没有急速地向外扩张。周爱民认为，企业开店并不仅仅是为了迅速创造品牌效应，重要的是每开一家店都要有自己稳定的客户，可以持续地经营下去。先开这一家店进行“试点”，根据客户的资源和需要再来开设其他店面，复制这家店一些好的做法，从而形成一套独有的永太名酒坊的服务标准，使店面的一切工作按照标准来执行。
目前，一些酒类经销商多以自建终端作为下一步发展的主要方向，很多经销商的品牌店数量已经初具规模，但多数平时都门可罗雀，盲目扩张导致的客户量减少。永太名酒坊遵循的“先有客户，再建店面”的模式，可能是给自建终端的经销商提供的最佳借鉴方式。
“开始建店的时候，我也曾想过几年内要开到多少家店，从而使企业达到什么样的规模，但是仔细想想，那些都是虚的，没有客户资源光有店面有什么意义？有这一家店做试点，对于今后的建店自然就会驾轻就熟。”周爱民自信地说。
时刻关注市场库存量
对于很多经销商来讲，向二批商或者零售终端压产品似乎成了经营好坏的一个标准。周爱民认为，企业应该时刻关注市场的库存量，对于一些在销售能力之外要货的客户，甚至不给他们提供过多的产品。
“市场上的产品多了就像一根导火索，最终会引爆整个市场。货放在客户那里会造成他们极大的心理负担，当这种负担达到一定程度，就会转化成低价倾销的动力，这样产品的销售价格就会出现不稳定的情况，甚至造成产品窜货，对产品的打击无疑是致命的。”周爱民说。
如今，每隔一段时间，去市场上看产品的存货量成了永太员工的一种习惯，当某个名烟名酒店的产品多了，永太员工就会帮助店主分析原因，尽量找到帮助他们消化产品的途径。永太酒业营销总监李鹏分析说：“现在很多名烟名酒店就是在厂家各种促销政策的诱惑下走向死亡的。曾经有个经销商询问我，进10件产品和进20件产品在政策上的区别，当他听到差别很大时，他问我进50件的政策是什么，我说50件产品的政策是不卖。当时这个经销商在电话另一旁很长时间无语，他从来没听说过还有不卖的，但这是我们永太要坚守的一种准则。让经销商获利，我们永太自然就能够获利。如果经销商都被厂家的各种促销政策所诱导，当他醒悟过来的时候，对厂家的各种促销手段不再感冒的时候，这样的客户也就不会再销售厂家的酒类产品了。”
此外，永太还把更换经销商门头当成了一种有效的沟通途径：当他们了解到哪家店信誉好，有稳定的客户资源，便会主动跟店老板联系，将这些店面发展成为永太战略合作联盟。门头免费设计安装，不会提出让店老板进一点货的要求，但在这种良好交流的氛围中，店老板自然会对你所经营的产品更加关注，这样产品的销量就会提升得很快。
企业要自然“成熟”
永太酒业在去年接手红花郎之后，将其作为公司的主打产品来全面运作。随着酱香型白酒在高端消费者心目中的价值逐渐升高，以及茅台酒供不应求所带来的巨大空档，给永太做强这个品牌打下了良好的基础。除了擅长的名烟名酒店渠道，以及其所拥有的团购客户资源之外，永太将酒店渠道和商超渠道放给了其他代理商来做。用周爱民说“别人的这些渠道比我们强势，而且能以较低的费用进入，为什么我们还要自己来运作呢？取长补短，企业才能够量入为出，稳步发展，急速冒进会发生很多问题的。”
在这样稳步发展的战略指导下，永太用它的“试点”工程证明了它的务实和稳健。参天大树不是一天长成的，百年老店也不是一天做成的，企业发展就要一步一个脚印，“催熟”的果子不好吃。自然成熟的产品自然就是绿色食品，很多反季节的东西不会好吃也是这个道理。等到永太羽翼丰满，拥有了稳定的资源、充满战斗力的团队时，永太必将扩大“试点”的范围，做强自己的品牌。
在永太制定的15年规划中，永太酒和永太名酒坊将成为永太未来的两个核心。在目前的情况下，永太依旧会沿着现有的道路，做好现有的品牌。
来源：《华夏酒报》