买断产品市场运作，套路在哪？
在吉林省的长春市场，龙泉春、涛儿河、洮南香、榆树钱四大品牌白酒统领中低档白酒市场。大多数品牌都在产品线上下功夫，一个品牌多个品种是普遍现象。据不完全统计，龙泉春品牌的系列酒在市场销售的有30多个品种，洮南香品牌酒大大超过100个品种，其中绝大多数是买断产品。买断单品成为各个品牌占领市场、开拓市场的有力武器，通过产品的买断可以迅速提高品牌的市场份额，提升市场占有率，打造一种品牌热销的迹象，同时可以满足不同经销商和消费者的需要。
那么产品买断后买断商就“自由自在”了吗？买断商应该怎样运作买断产品、怎样拓市？带着这些疑问《华夏酒报》记者采访了吉林省岩海商贸有限公司的经理刘野。
“伴随着酒品竞争的日益激烈 ，成熟品牌的利润空间更加透明，窜货、砸价等现象时有发生。如何能够在琳琅满目的买断产品和成熟品牌之中脱颖而出 、占有一席之地，是买断商们热于研究的话题。”岩海商贸有限公司刘野如是说。
做好买断产品市场 ，先要作到选择产品的正确性。作为买断商，选择地产酒或名酒是明智之举，地产品牌与外来的品牌相比较而言势必有较多的地方优势，而名酒的品牌优势毋庸置疑。刘野说：“对此，买断商要处理好决策权的主动性和过渡期的稳定性两方面的问题。”
决策权的主动性
买断产品的中间商实质上背负着超强的压力：厂家要求年度销量，而新品拓市铺市率的提高、动销率的激活等，每一个环节都不能出现纰漏，都需要中间商做大量细致有效的工作。此时，如果买断商不能掌握决策权，必将难以驾驭产品和市场。搞好厂家和经销商的关系，不仅是刻不容缓，而且是势在必行。
另外，买断商历经市场残酷竞争的洗礼，借助厂家的媒体宣传以及凭借自身的奋斗，将买断产品从无人问津，做到家喻户晓。此时买断商更应冷静客观地分析市场动态，精耕渠道，细化终端，寻找差异化的市场，全面实施无漏网铺货，加大市场的占有率。同时，借助网络资源，创造机会拉近买断商与分经销商的距离，利用旅游会议、宴请等方式与分经销商、零售商接触，打击竞品加大买断产品的专销权、稳住零售价、保证渠道的利润、激活经销商对买断产品的热情，使买断产品平稳过渡。
纵观买断商的营销模式，可谓千姿百态、千人千面。但能在市场上形成持续旺销的买断产品寥寥无几。“原因首先是品牌买断商不具备成熟的销售渠道，在厂家销量的压力下乱了方寸，盲目铺货急于求成最后欲速则不达。很多中间商由于有几家终端零售店或名烟名酒专卖店等终端，就盲目地开发买断产品，最后由于其营销技术和经验不足 ，导致‘出师未捷身先死’。”刘野说：“其次是外行的介入。买断商是行业外人员，有买断的能力，但是对品牌的运作没有成熟的渠道资源，对品牌运作没有一个系统、明确的营销方式，导致买断产品销售不温不火。”
过渡期的稳定性
酒类商品营销是一个复杂的过程，很难有一劳永逸的结果。 产品进入市场要经历导入期、成长期、成熟期和衰退期。作为酒类产品，它的生命周期长短不仅取决于品牌本身，同时也取决于经营者的营销策略。有些酒类商品在市场上销售不到一年就销声匿迹了，短短时间就经历了四个过程。作为买断产品就是要缩短导入期、延长成熟期，使利益最大化，增加和延长产品高利润期。
传统的买断品牌中间商的运作思路是餐饮拉动，经历一年半载后进入商超。岩海商贸有限公司所采取的是传统与现代结合的营销模式，努力缩短产品进入商场的导入期，精耕渠道通路，细化零售终端、甚至自建终端等，使产品可以迅速占领市场。
同时，启动各个渠道，使渠道之间相互融合。在餐饮渠道方面，实施餐饮拉动的持续引导与培育餐饮A、B类酒店，配置专业促销员，统一形象。酒店的市场拉动是最直接有效的市场启动，同时处理好酒店的“六角关系学”， 即酒店老板、采购、财务、库管、前台、服务人员之间的六角关系。因为饭店的财务、采购、库管多数是老板的亲信或朋友，都不能不“梳理”，而最前沿的是服务员和前台，不能不给“动力”。
商超和烟酒行实行促销拉动，而在大卖场进行捆绑销售。用成熟的品牌拉动买断新品，实施“和二为一”的销售价格策略，给消费者一种超值的感觉。另外在各个媒体、车身、海报,打造买断新品的流行氛围，引导消费者跟风消费。
买断产品经历了市场的导入期和成长期，随之而来的是成熟期和衰退期，如何延长产品在成熟期的周期，推迟衰退期的来临？此时，应加大宣传力度，抵御竞品加大促销力度，注重内在的质量和外在的形象，提高消费者对买断产品的重复购买率，可以审时度势地“控货”，有助于产品和品牌知名度的提升，从而延长生命周期。
刘野解释，控货是指产品规模“相对有限”。一个品牌的价值并不是产品卖的越多就越高，而是产品价格卖的越高品牌价值才更值钱。因此，不少优秀品牌为了保持其品牌价值坚挺，并为求得更高的投资溢价，往往对其产品进行限量生产。
市场是永远在变化的，买断产品最终能否实现多赢，经销商能否靠买断产品迅速成长，不仅仅是买断产品的品牌知名度，更多的是经销商自己的经营思维、营销模式，与分销商之间的处事“哲学”、与厂家之间的“关系营销”等深层次的经营。
来源：华夏酒报