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豫酒崛起,还要精耕细作

华夏酒报 2007-12-26 10:08 营销管理
12月22日,在河南永城举行的第四季度河南省名牌骨干白酒企业联席会上,做好区域市场这一观点已经成为豫酒老板们的共识,尤其是家门口市场愈来愈被豫酒企业所关注。 河南皇沟酒业有限公司作为豫酒做强区域市场的典型代表之一,介绍了他们的一些经验和做法。公司董事长高
        12月22日,在河南永城举行的第四季度河南省名牌骨干白酒企业联席会上,做好区域市场这一观点已经成为豫酒老板们的共识,尤其是家门口市场愈来愈被豫酒企业所关注。
     河南皇沟酒业有限公司作为豫酒做强区域市场的典型代表之一,介绍了他们的一些经验和做法。公司董事长高全友认为,做好“两头”是他们成功的关键,一是源头——产品质量,一是龙头——市场销售,再加上政府的大力支持,企业占据了天时、地利、人和的各种有利因素,在永城一个白酒市场容量在1亿3000万元的市场中,占据了8000多万的销售份额,创造了河南白酒行业的“皇沟模式”。
     河南张弓酒业在家门口——商丘市、河南宝丰酒业在家门口——平顶山市都取得了不俗的战绩。张弓作为“中国低度白酒的首创者”,其38度张弓酒在商丘市场占有绝对的市场份额,在河南这样一个高度酒占主流的市场,38度星级系列张弓酒成为了商丘市场的主导产品。宝丰酒以其清香型的独特口感,在平顶山市场叱咤风云,尤其是今年宝丰将销售重心放在平顶山之后,精耕细作市场,推出适合消费者需求的产品,销售额取得了长足的进步。
     作为河南白酒的生力军,朗陵罐酒以其独特的包装获得了消费者的认可,其采用“罐”装酒,饮用之后酒罐还可以作他用,一改瓶装酒一统天下的现状,差异化明显,从而迅速在确山打开了市场,并逐步辐射到周边9县1市,在郑州也取得了良好的销售业绩。
      河南省宋河酒业股份有限公司总经理朱云武认为,做好区域市场不只是区域品牌的事情,对于宋河这样一个已经走出河南的白酒品牌来讲,更要抓住自己的核心市场,在核心市场打造成为当地的核心品牌。他说,宋河目前的总销量中,河南周口占到1/3,宋河所在地周口市鹿邑县占到了1/10,郑州市场也占到了1/4,这两个地市级市场就消化了宋河一半多的销售量,因此这两个市场是宋河销售的重中之重。河南仰韶酒业有限公司董事长侯建光也表达了同样的观点,今年仰韶酒重点做深做透了三门峡这个家门口市场,去年只有1600万元的销售额,而今年实现了100%的翻番,达到了3500万元,使仰韶酒在三门峡一片飘红。
      对于如何做好区域市场,做强区域品牌,《实效营销》理论创始人、张弓酒业有限公司总经理姚厚亮发表了自己观点。他认为,做好区域市场一定要学会两个词:放弃和开发。要放弃那种投入大、收益小的市场,集中优势资源倾斜到核心市场中。今年,张弓酒就放弃了苏、浙、皖等的大部分市场,集中到3个省的6个县级市场。虽然市场覆盖面变窄了,但是产品均价却提高了50%,成为了一定区域内的三强,获得了更多的利润。同时,开发那些容易开发的市场,就像吃苹果,要捡大的先吃,最后的30%总是要扔掉。张弓今年就重点开发广东市场,广东低度白酒较为风靡,张弓将开发各种满足广东消费者需求的产品,扎扎实实做好广东市场。
     目前,豫酒骨干企业均处在全国二线、三线品牌阵营中,河南至今没有全国性的品牌,很难做全国市场,因此,要切实从实际出发,做好区域市场或者是家门口市场,有选择性地做好一些区域重点市场。河南省酒业协会会长熊玉亮认为,豫酒企业要多问些为什么,从问题中寻找解决答案。像目前整个白酒行业正处在消费升级阶段,消费者需求产生变化的情况下,要下大力气研究市场。谁在喝酒?为什么喝酒?为什么喝你的酒?如何让他喝你的酒?谁是喝酒的主力?针对80后如何研究他们的消费观念?白酒加苏打水是否可行?……这些问题要多多探寻答案,使豫酒获得更快的发展。
     从2007年1-10月份的统计数字显示,河南89个企业白酒产量达到30.97万千升,位居全国第3位,白酒销售产值62.33亿元,居全国第4位。但从实际情况来看,河南的白酒发展水平应在江苏、安徽之后,综合实力居全国第6位的水平,企业的产量、利税离历史最好水平都有较大的差距,在全国的影响力还有待提升。