细分市场要体现出“乡土特色”
河南商丘夏邑是一块颇有特点的农村白酒市场，夏邑位于豫东，它的位置处于众多著名白酒品牌的包夹之下，宋河、张弓、古井、林河、睢州粮液等等环绕于此，其中既有国家名酒，也不乏河南省的名牌，还有根深蒂固的地产品牌盘踞。 有了这一内一外的原因，按理说夏邑应该成为
河南商丘夏邑是一块颇有特点的农村白酒市场，夏邑位于豫东，它的位置处于众多著名白酒品牌的包夹之下，宋河、张弓、古井、林河、睢州粮液等等环绕于此，其中既有国家名酒，也不乏河南省的名牌，还有根深蒂固的地产品牌盘踞。
有了这一内一外的原因，按理说夏邑应该成为当地各品牌短兵相接的焦点，早已被做成铁板一块，水泼不进，但实际情况却是来自湖北的枝江跨越了大半个河南，在这里扎稳了脚跟，外来的和尚是如何在夏邑念好“卖酒经”的？问题的核心便在于农村市场细分过程中的策略问题。
由于白酒在城市市场上的竞争不断升级，农村市场在生产企业眼中的地位得到了进一步提升，无论是实力较强的大中型酒企，还是当地基础更为扎实的区域性白酒厂，都围绕农村市场做了很多文章。
从一些较为成功的案例来看，市场的合理细分的确是做大农村市场的有效途径。但并非所有企业都从农村市场的细分中尝到了甜头，虽然农村白酒市场的竞争程度还远不如城市里那么激烈，但如果在进行细分操作时缺乏合理的整体规划，结果也有可能竹篮打水一场空。
夏邑的一位王姓经销商说得很朴实，他应该算是经销商网络中的“毛细血管”，也没有什么自己的公司店面，日常就是给区域内的杂货店、小吃店配配货，对于“细分市场”的说法显得一脸茫然，听了记者一番解释之后，才结合自己的经验谈了些看法：如果说在城市市场中划分不同消费群体的依据主要是其消费能力的话，那么在农村市场执行这一标尺的难度则相对较大，因为白酒产品在当前农村市场上的价格区间还很窄，相比于城市里从10元以下直到数百元的巨大价格跨度，农村消费者对白酒价格的承受能力基本局限在5元到20元之间，20元的白酒在城市市场只能算低档产品，但在农村市场上就是当之无愧的高端产品了。如果要在15元的价格空间里再进行细分，操作的难度比较大，而且实际效果也不会很明显，所以农村市场细分的依据要另辟蹊径。
本身农村消费者对于白酒广告多持有这样一种矛盾的观念：见不到广告的产品，算不上好产品，见到了广告的产品，则会把广告成本转嫁到酒价上，所以造成了厂家的一种两难境地。在这种情况下，很多厂家更加看重了消费者口碑相传的广告作用，实际上农村市场上消费意见领袖的号召力要比城市里表现得更加突出，因为在一个较为窄小的社交圈子里，良好的口碑就是最好的广告。
所以说，如果能够利用产品紧紧抓住一个目标市场上的几个德高望重者，那么通过他们将带来巨大的带动作用，这比投放一定数量的广告宣传来的更有实效，这也就形成了农村市场细分的一个重要标尺：消费号召力。
除了这一细分标尺，相对于城市市场，农村的白酒消费还呈现出高度集中于年末的这一时段性特征。目前，农村人口大量进入城市，他们作为白酒消费的中坚力量，通常只有春节期间才会返乡过年，从而带来消费能力和消费氛围的阶段性猛增，针对这一特点，农村市场的细分还有必要体现出时间特征。
用以上两个特征明显的标尺来细分农村市场，还需要合理地将之结合。等到了销售波峰的节庆市场，则集中性地开展促销活动，用实惠来吸引消费者的眼球，并且在此时深入发挥平时在意见领袖处打下的人气基础，进一步产生带动作用。
在农村市场受到越来越多重视的时候，很多企业对于“怎么做”的问题还没有达到在城市市场中那样驾轻就熟的程度，事实上，市场细分这一理念早已被很多企业所提出，但目前更多地是针对于城市市场展开，通过针对不同层次的目标消费者开展具有针对性的市场策略，形成了社区营销、写字楼营销、商务高端营销等不同模式。显然，单纯地复制城市里成功的模式是不可取的。在市场细分中体现出农村特色只是一个方面，产品定位、促销方式、销售政策等各方面都需要厂商之间进行共同的探索，用农村化的方式去操作，争取在农村找到自己更广阔的“第二战场”。
有了这一内一外的原因，按理说夏邑应该成为当地各品牌短兵相接的焦点，早已被做成铁板一块，水泼不进，但实际情况却是来自湖北的枝江跨越了大半个河南，在这里扎稳了脚跟，外来的和尚是如何在夏邑念好“卖酒经”的？问题的核心便在于农村市场细分过程中的策略问题。
由于白酒在城市市场上的竞争不断升级，农村市场在生产企业眼中的地位得到了进一步提升，无论是实力较强的大中型酒企，还是当地基础更为扎实的区域性白酒厂，都围绕农村市场做了很多文章。
从一些较为成功的案例来看，市场的合理细分的确是做大农村市场的有效途径。但并非所有企业都从农村市场的细分中尝到了甜头，虽然农村白酒市场的竞争程度还远不如城市里那么激烈，但如果在进行细分操作时缺乏合理的整体规划，结果也有可能竹篮打水一场空。
夏邑的一位王姓经销商说得很朴实，他应该算是经销商网络中的“毛细血管”，也没有什么自己的公司店面，日常就是给区域内的杂货店、小吃店配配货，对于“细分市场”的说法显得一脸茫然，听了记者一番解释之后，才结合自己的经验谈了些看法：如果说在城市市场中划分不同消费群体的依据主要是其消费能力的话，那么在农村市场执行这一标尺的难度则相对较大，因为白酒产品在当前农村市场上的价格区间还很窄，相比于城市里从10元以下直到数百元的巨大价格跨度，农村消费者对白酒价格的承受能力基本局限在5元到20元之间，20元的白酒在城市市场只能算低档产品，但在农村市场上就是当之无愧的高端产品了。如果要在15元的价格空间里再进行细分，操作的难度比较大，而且实际效果也不会很明显，所以农村市场细分的依据要另辟蹊径。
本身农村消费者对于白酒广告多持有这样一种矛盾的观念：见不到广告的产品，算不上好产品，见到了广告的产品，则会把广告成本转嫁到酒价上，所以造成了厂家的一种两难境地。在这种情况下，很多厂家更加看重了消费者口碑相传的广告作用，实际上农村市场上消费意见领袖的号召力要比城市里表现得更加突出，因为在一个较为窄小的社交圈子里，良好的口碑就是最好的广告。
所以说，如果能够利用产品紧紧抓住一个目标市场上的几个德高望重者，那么通过他们将带来巨大的带动作用，这比投放一定数量的广告宣传来的更有实效，这也就形成了农村市场细分的一个重要标尺：消费号召力。
除了这一细分标尺，相对于城市市场，农村的白酒消费还呈现出高度集中于年末的这一时段性特征。目前，农村人口大量进入城市，他们作为白酒消费的中坚力量，通常只有春节期间才会返乡过年，从而带来消费能力和消费氛围的阶段性猛增，针对这一特点，农村市场的细分还有必要体现出时间特征。
用以上两个特征明显的标尺来细分农村市场，还需要合理地将之结合。等到了销售波峰的节庆市场，则集中性地开展促销活动，用实惠来吸引消费者的眼球，并且在此时深入发挥平时在意见领袖处打下的人气基础，进一步产生带动作用。
在农村市场受到越来越多重视的时候，很多企业对于“怎么做”的问题还没有达到在城市市场中那样驾轻就熟的程度，事实上，市场细分这一理念早已被很多企业所提出，但目前更多地是针对于城市市场展开，通过针对不同层次的目标消费者开展具有针对性的市场策略，形成了社区营销、写字楼营销、商务高端营销等不同模式。显然，单纯地复制城市里成功的模式是不可取的。在市场细分中体现出农村特色只是一个方面，产品定位、促销方式、销售政策等各方面都需要厂商之间进行共同的探索，用农村化的方式去操作，争取在农村找到自己更广阔的“第二战场”。