经销商，如何破解年终回款难题

　　编者按：一年的劳顿即将结束，一年的精彩演出也马上要落幕了，回款也成了令各供应商和企业最头疼的问题。
　年终了，你的货款收回来了吗？
　我国目前的市场基本都是产品供大于求的买方市场，为了扩大产品的市场占有率，许多企业采取赊销措施进行促销活动，然而，这样的一个直接后果就是应收账款的“无序放大”，并且占据着越来越多的财务管理成本，直接影响了企业的持续经营。
　加强对应收账款的核算和管理，制定相应的年度回款政策应该作为企业的一项长期、制度化的工作，力求将应收账款控制在合理水平上，把坏账降到最低。

　　又到了年终岁尾，也到了经销商盘点一年得失的时候了。刚刚过去的一年，也许对于经销商来说收获颇丰，可面对着盈利中尚未变现的一堆下游渠道的欠条，却又如鲠在喉，心里多少有些不踏实。
    　赊欠容易，要账难，每当到了岁末，经销商的“年关”就火一般地烤着经销商们的心。

回款难的N种表现
    　1.不能回款或零回款
    　经销商所进入的销售渠道一般都是流通渠道、零售终端、大卖场、餐饮终端等，由于一些特殊原因，比如，经营不善带来的一些饭店转让，个别零售商店一夜“蒸发”等，造成一些款项再也不能回收，即产生了坏账或呆账。
    　2.能回款但较受波折
    　由于经销商或厂家的一些因素，比如，送货不及时，服务不周等，客户故意刁难，这在KA卖场，B、C类连锁店、餐饮终端较为多见。
    　3.能回款但久拖不决
    　由于产品的特性以及品牌力影响等，比如，产品销量小，结算周期长等，造成一些酒类产品回款时间相对较长，动辄需要3个月、半年甚至更长的时间，以致让经销商望“钱”欲穿。
    　4.能回款但较受胁迫
    　一些客户抓住经销商运营中的“短板”或“缺陷”进行要挟，比如，要求开增值税发票，要求给予一定折扣、要求给予店庆费等，否则就要对产品进行“下柜”或借故不予结款，对经销商进行“威胁”或“恐吓”。
    　当然，在市场运作中，不能遵守行业的“潜规则”，不会很好地进行“公关”与“处事”，从而出现回款“门难进、脸难看、账难结”等，也是回款难的一些不正常表现等。

回款难的N种原因
    　1.品牌力不强
    　导致回款难的一个关键因素就是产品品牌力不强，在销售（卖场、零售终端）或消费终端（餐饮酒店、娱乐场所等）没有较高的认知度，在此情况下，往往争取不过来较好的结账周期，从而出现“上打下”赊销的状况。
    　2.产品销售差
    　产品在进入销售或消费终端后，由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品销售或消费不畅，终端“回现”少，从而容易为他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间。
    　3.遗留问题多
    　一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终端时，为了个人利益，往往容易向终端客户随意承诺，答应给客户返利、促销品等等，从而让客户“铭记在心”，待到结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑现以前的承诺。
    　4.服务不周到
    　一些经销商缺乏服务意识，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些销售与消费终端的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，作为啤酒、白酒等回瓶慢、兑奖迟等原因，造成客户的不满，从而在结账时故意“找茬”，而不给较快地结账。
    　5.赊欠太随意
    　有的经销商为了显示自己仗义，往往在货物进店后，随意欠账，不能很好地去签一些有利于维护自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议，由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项，容易为后来讨账带来麻烦，或浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。
    　当然，造成回款难的原因还有销售或消费终端由于经营不善，亏损严重，无力支付等种种情况，经销商只有明晰了回款难的种种因素，才能采取措施，防患于未然。

破解回款难的N种策略
    　分析了回款难的诸多原因后，作为一年终结，该划句号的经销商就需要“对症下药”，而寻求破解回款难的策略了。
    　1.提升营销力
    　要让产品实现最大化销售，从而形成一个供应、销售、回款的良性循环，经销商就必须结合厂家，提升市场的营销力。
    　产品的价格要与渠道相配套，并不发生冲突。比如，啤酒产品，在流通渠道销售的产品不宜在餐饮和夜场终端销售，消费层次不同，操作模式不同，往往容易乱价，最终纷争四起。另外，促销要有系统性、长远性，以持续拉动销售与消费终端。广告是让消费者认识产品，公关是让消费者喜欢产品，而促销则是让消费者“热爱”产品，通过促销，可以实现产品的推拉两种力量的结合，为更顺畅地结账打下基础。
    　2.顾问式销售
    　顾问式销售是以顾客需求为出发点，围绕客户的需求来开展自己销售工作的一种方式。酒类经销商很多时候是因为给终端客户提供的附加值或“好处”太少，在这种情况下，客户为什么要把款结给你？因此，对终端客户，经销商要实现顾问式销售。
    　经销商应设身处地为客户选择好的产品销售，为客户出谋划策，告诉或教给客户及其人员如何销售，对他们给予相关内容的培训或沟通，要甘当客户的经济参谋和顾问，要能为客户的未来发展提供好的建议，并能够提供力所能及的帮助。
    　3.贴身式服务
    　贴身式服务，是指能为客户提供一站式的服务或指导，从而获得客户的满意与好评，比如，能够便捷而及时地实施配送职能而不延误客户销售；推行“专人、专管”“一票否决制”等，对下属人员进行日工作流程、拜访步骤、巡访标准、洽谈内容等的定性、定位、定量、定标准等，通过强化服务观念与意识，慎防一跑了之的下游渠道商，而且还让客户对于拖欠回款找不出“理由”，进而规避回款难题。
    　4.建立好客情
    　建立好的客情关系，是货款能够顺利结算的有力保障。经销商及其人员要想方设法与客户老板、财务、采购等相关部门人员要搞好关系，可以通过发放小礼品、促销品等“小恩小惠”的方式来笼络他们；也可以通过为客户及其人员提供培训的方式，提供增值服务；也可以通过逢年过节，举行联谊会、座谈会、组织旅游等方式，来加深与客户的情感交流。
    　5.不间断激励
    　能够促使客户较好回款的最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式来实现回款。比如，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励；或凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物如家电等较有吸引力的奖品，从而不断地吊起客户的“胃口”，促使他们更积极地回款。
    　6.健全回款流程
    　很多经销商之所以出现回款难的现状，有时也跟他们的回款流程不健全有关。比如，有的经销商为了图省事，往往连协议也不签，仅仅是打了一纸白条，造成后期结账没有时间、地点、形式等具体执行标准或凭据，为下一步回款带来难度或障碍。鉴于此，经销商就要在一开始与销售或消费终端打交道时，完善回款的具体标准流程，在什么时间结算，怎么结算，是在客户财务部门，还是直接转账，结算时是现金还是支票等等？都要用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面或法律凭证。
    　在具体的操作中，经销商还会遇到一些“赖账”现象，对这种情况，在实在不好结算而数额又较大的情况下，有时需要动用法律武器，来维护自己的利益。总之，作为经销商，面对回款难题，不能抱怨和退缩，而应该积极面对，大胆地去想一些解决的办法和策略。