如何有效打破啤酒微利时代的怪圈

　　不过，据笔者观察，不管啤酒大佬们如何斗法，也不管你上演的是如何惨烈的屠龙刀法，对经销这些啤酒的经销商来说好象还没有碰到亏本的，这点与经销白酒的经销商相比倒是进步了不少，在白酒行业，经销商因为经销失利导致血本无归的案例简直是汗牛充栋。就这点而言，啤酒行业对经销商利润负责的承诺倒是走在了白酒行业的前列。

　　对啤酒厂家来说，有一个最直观的考核指标就是多卖酒，因为只有多卖酒，你的吨酒利润才能最大化，才能摊销你的营销成本、管理成本。要不然，雪花啤酒单品牌产销量06年度过500万吨就不会在全国到处做广告了，这确实是一个值得欢欣鼓舞的事情。有一点大家也很清楚，雪花取得了销量冠军，但却不是利润冠军，如果追求吨酒利润的话更不知道要排到多少名次之后了。所以，还是有做得好的厂家，能够把销量和利润之间的平衡点很好地进行把握。

　　经销商就不同了，经销商经销啤酒最先想到的绝对是单箱利润，至于那种长远规划的事情最好交给厂家去做。如果哪个啤酒厂家在招商时告诉你经销他们的啤酒在xx万件后才开始获利，我想你不是把这个业务员一脚揣出大门也会从此不再理会这个啤酒厂家了。

　　在中国还没有哪个经销商在自身亏本的情况下愚蠢到替厂家考虑利润平衡点的问题。

　　知道了这个原则再来探讨经销商如何打破啤酒微利时代的怪圈就好讨论了。

　　一、做好市场调研，明确你的销量和利润目标

　　如果你打算经销啤酒品牌的话，先要对自己的经销区域进行深度调研，弄清楚所在区域的啤酒市场容量，并按照20%的递增率计算本年度的容量（啤酒不像白酒，市场的整体容量这两年仍然在按照20%以上的自然增长率不断扩容，有些地方甚至远远超出了这一比率）。

　　对于市场上的主流品牌更要清楚其销量以及价格体系，弄清楚总经销、二级经销商及零点的利润，罗列其撕开市场或者稳定该市场的最主要的前三个操盘手法及你认为或者大家公认的其取得成功的三个原因。了解清楚这些内容后，你就要明确自己的销量和利润目标，再去跟厂家沟通取得这些目标所需要的支持。

　　许多经销商总认为市场调研是厂家的事情，自己只要负责打款送货就行了，殊不知市场支持的获得就是市场调研得来的道理。厂家是肯定要做调研的，如果你的调研报告能够印证厂家调研的结果，你所要求的支持厂家是否来得更爽快？有了支持你的利润才不会是空中楼阁、水中花、镜中月！

　　二、量力而行，确认自己的主打渠道

　　啤酒经销商一般都是全渠道覆盖，这既是厂家的要求，也是市场的需要。但经销商要想追求合理利润的话，这个方式并不是最好的方式。

　　依笔者的看法，啤酒经销商最应该形成的意识就是补位意识。啤酒经销商要求的是点多面广，狠不得市场的每个角落都有自己的啤酒卖，能够做到吗？能够！但不是靠自己一己之力。所以选择区域分销商成为必然。不管是成熟产品还是新产品入市，这种方式永远有效。

　　我想提醒经销商的是，分销商选好后并不意味着万事大吉，你还需要派驻业务员到分销商那里协助其进行工作。有些大型的A、B类酒店，分销商没有资金实力供货的你自己马上要进行补位跟进，有些小店因为帐期原因二批商不愿意送货的你也要想办法自己供货；还有很关键的一点就是，你要跟厂家协商，经销一款你自己可以直供酒店、批零网点的产品，没有很大的任务压力，但能够为你带来切实的利润保障。

　　我看到过经销啤酒只做流通渠道不做酒店（就是做也是非常有限的几家）的经销商，也见识了只做酒店不做流通的啤酒经销商，当然每个城市还活跃一群只经销夜场小支啤酒的特殊经销商簇群。不管是哪种选择，经销商自身一定要量力而行，要选准自己的主打渠道。

三、经销中、高档产品

　　这句话讲起来容易，做起来难。还有经销商可能会说你这是站着说话不腰疼，谁不想经销中、高档产品，但要卖得动啊！

　　你可能卖不动，因为你没有找到方法，底气不足；我这里绝对卖得动，就看你有没有耐心。中国的消费趋势每年都在上移，3~5年就会形成一个坎，而品牌的推广一般都需要三年左右的时间来进行沉淀，如果你一开始就进行探底运做就算你起来了，三年后也会被消费者自动抛弃，不是他不喝，而是你已经远离了这个时代，成为落伍的代名词，谁还敢喝？

　　第二，对厂家来说，同样是支持，来自中、高档产品的支持我就是不说你也比我清楚，那些买店费用、广告费用、助销品费用都要依靠中高档产品来兑现。

　　第三，酒店等餐饮终端的需要。从内心来说，酒店是不喜欢经销没有利润的产品的，何况那么多的大堂经理还有销售额的压力，同样是卖两瓶啤酒，收20元钱和收10元钱那种感觉是完全不一样的。现在上酒店吃饭，如果客人要喝冰啤酒的话绝对只有中、高价位的啤酒，想喝低价位的只能选择不冰的了，炎炎夏日喝不冰的啤酒还不如不喝！

　　还有诸如更能够满足下游渠道的经销利润，更能够提升经销商的经销档次等等。经销商经销中、高档啤酒在未来绝对是明智的选择，也是多环节的呼唤和需求，更是自身利润得以持续保证的源头。

　　四、确保每年的核心专场不被竞争对手挤掉

　　经销商每年都会与厂家合作在自己的经销范围内购买一些啤酒专场，一是厂家有这个要求，要展示自身的品牌形象；二是专场的销售确实能够带动一些消费者的指名消费，对品牌的拉动和渗透有好处；三是销量的保证，能够称为专场的酒店也应该是能够贡献销量的地方，有销量，经销商的利润才能够得到保障。

　　为什么不能够让竞争对手挤掉自己的专场呢？就是因为对手不仅仅是抢掉一个场子那么简单，他就是在抢自己的利润！对啤酒经销商来说，这些核心专场的购买一般都是厂家掏钱购买的，就算自己需要出一部分钱，所出的这些费用与自己在这些核心专场所赚的利润比起来是小巫见大巫。因此，出钱购买的这些专场经销商一定要做好客情维护，因为出钱购买厂家可以做到，但真正的客情维护就只能依靠经销商了，你才是365天天天与这些酒店打交道的人。

　　如果是因为自己的客情不到位被竞争对手抢了场子，你赚不到钱也不要怪厂家了。

　　五、多做酒店促销及消费者促销

　　一说到做促销，许多经销商就以为是截留促销费用，认为这样能够获得高额的利润，实际上这是一种误导。靠截留促销费用的经销商往往很难做大，甚至做起来的产品也会被他做死，而产品做死了你又哪来的利润？所以，我这里教会大家的是依靠正规的促销赚取我们应该赚得的合理利润。

　　酒店促销和消费者促销实际上是一项长久而持续要做的工作，对任何啤酒品牌而言都是一样的。涉及到这两个方面的促销，厂家拿出的支持力度都会比较大，因为不用考虑价格体系蹦盘以及渠道促销竞相降价的负面因素。所以，做这样的促销，经销商得到的利润往往比单纯的渠道促销利润要高出一大截，做得好还能够得到厂家的额外奖励。只是做这样的促销，手续比较烦琐，要求比较严格，需要各个环节配合的程度较高，不如渠道促销来得快捷方便。

　　但你想多赚钱的话就一定要摈弃只做渠道促销的陋习，多做酒店促销和消费者促销，让你在与其他的经销商比较中显得与众不同，更多获得厂家的青睐。

　　六、少做或不做带周转箱的产品

　　带周转箱的产品表面上看来无所谓，反正要周转，有些厂家还给到经销商空箱运转一块钱一次的激励政策。就笔者来说，这种产品还是少做或不做的好。一个是空箱的押金（一般要16~20元/个，可以抵得上一箱啤酒的进价了），一个是空箱的损耗，这两笔费用表面上来看占据的资金不多，实际上在旺季周转过程中，你的这些资金所获得的利润会远远大于你从空箱运转奖励中得到的奖励，你只要认认真真算笔帐就清楚了，我这里就不再赘言。

　　目前的啤酒大战厂家还在苦苦支撑，随着格局的一步步清晰，这种战争将会越来越激烈。但对经销商来说，越是惨烈的时候也越是好赚钱的时候，任何危机都意味着机会的到来！做为经销商，我们的本质工作当然是协助厂家搞好市场开发，但前提是我们要能够赚钱，因为我们同样需要发展，我们不可能给厂家做一辈子的搬运工啊！