破解渠道客户的十大心理战术

“张哥，我先下20件放你门口行不行？”
    　“不要钱也不要，屋里没地方”
    　“张哥，不是下给你，就门口放一会，等一会我再拉走。”
    　“那行，丢了我可不管”
    　“哈哈，没问题，在你张老板的门口还会丢？”
    　就这样我们在张老板门口放20件货，堆的老高很醒目，然后到这条街上其它商户家推销：“你看，张老板都下了，能不好卖吗？”没费太多功夫，一条街十来家客户几乎都要了，一百多件酒很快铺完了，现款。
    　最后，我们又回到张老板那里：“张哥，你看，人家都要了，你是老大，咋说也得给点面子啊，这还能让拉回去吗？张老板看到人家都要货了，也搞不明白怎么回事，不好意思再拒绝，“留十件吧”。
    　这是业务员在铺货时常遇到的一个现象，叫“从众心理”，许多中小客户不敢担风险，别人进货，他也进，别人不进他也不进。
    　在营销实战中，我们无可选择地要与大量的渠道客户打交道。很多销售人员每次从市场上回来，都是一个字：累！身心疲惫，渠道太难对付了。有的销售经理曾说过：干了一辈子销售，就从没见到渠道满意过。
    　这其实很正常，这是一个买方世界，渠道里什么都不缺，特别是业务员，比顾客还多，渠道是优越的，挑剔的。但即使在“终端为王”的时代，我们也需要利用渠道来拓展市场，必须面对，不能回避。
    　渠道成员有城区的，有乡镇的；有大方的，有小气的；有冲动的，有阴险的；有奸诈的，有厚道的；有不同风俗的，有不同民族的。他们与业务员说的话都是带有目的的，他给你传递的信息都是经过加工过滤的。很多业务员总是说：市场很平静啊，怎么忽然不卖我们的产品了？这里面反映结果是：要么你对市场不敏感，对客户传递的信息没有及时接收；或者你对市场没有判断力，对客户传递的纷乱信息不能鉴别。
    　一句话，你没能掌握渠道心理。那么渠道都有哪些心理呢，让我们来总结一下：
　　追求优惠的心理
　　商人逐利而为，追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理，但由于中国人的含蓄，没有人会直接给你讲明，他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号，业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。
    　有客户给你说：近期有个终端要开业，潜力非常大。这是在寻求你的支持。
    　当客户给你报怨说：生意难做，如果你的产品是市场上的主导产品，这可是个非常危险的信号。这说明两个问题：可能是想向你要促销；也可能有竞品在与这个客户接触。要从侧面打探一下信息。
    　当你送货的时候，客户明明可以下五件货，他却只下两件货，想要点优惠。
    　当你的产品原来有利的堆放位置被竞品抢占了，不要吵，如果不是你长时间没来，肯定是竞品给了客户更多的好处。
    　顾客追求优惠的心理是永无止境的，也是永远无法满足的，做为业务人员，要学会从容应对：当客户问你要礼品的时候，心理一定要踏实，但表面上一定显得很报歉，并承诺下次来的时候一定带（记住要兑现），因为你的拜访是有周期的可以有充足的时间准备。送礼品要“多次，少给”，经常去，礼品多的时候一定分开放。不要与老板在礼品的话题上纠缠过多，很快把话题转移到你关心的问题上来。
    　客户问你要支持的时候，你不能拒绝，你要提出相应的条件（如一次性进多少货，或订个短期销售合同），他不能满足你的条件，自然不会再提要求了。而且这种情况，一定要向领导汇报，在组织内备案，以免他向其它人提相同的问题，回答不一致。
    　认真关注主要竞品的动向，这从客户的语言里，商品的库存变化和展示变化都能反映出这样的的信息。
    　挑挑毛病的心理
    　客户总爱拿你的缺点和竞品的优点相比较，要么说你价格高，或者没名气，或者没促销，或者质量差，或者服务跟不上，总能挑出毛病来。这是很多客户应对供应商的策略，即在心理上打击你。
    　因为和客户的每一单生意或每一次沟通都是一次谈判过程，打击了你的自信心，你才能让步，他就能达到目的。据说沃尔玛最擅此道，一般的供应商前两次约见或拜访都见不到人，第三次见到了，只给几分钟的交流时间，第四次见面，对你的产品、服务狠批一通，最后让你主动让步，增加优惠条件。
    　对于客户挑毛病，我们要坦然、谦虚，心平气和、不亢不卑，但要把自己的优势和卖点说出来，耐心解释，用我们的优点对比竞品的缺点。学会用“是的，
  
 
 
你说的对……不过”句式回答客户。而且你对市场特别是竞品了解越透彻，越容易应对客户的挑剔。
    　独家销售的心理
    　很多客户都希望在一定范围内独家销售，特别是县城和乡镇客户。因为商家竞争也很激烈，独家销售可以控制价格和利润。但除非采取分销模式，一般情况供应商都不会让一家客户经销产品的，除非你有足够的实力。
    　对于客户的这种心理我们首先要讲道理：市场要大家一起做才能做起来，一家独做看似利润高，但没销量。其次，给实力大的客户多一点礼品，采取差别政策。或者先从小户入手铺货，然后采取夸张式促销，造成旺销局面，刺激其它客户要货。更多的时候我们是先让一部分客户销售，放弃一部分，让铺货率达到60%－70%即可。
    　从众心理销售心理
    　对于从众心理，我们先找有号召力的客户进货，哪怕条件放宽一点（告诉他只有他有这种待遇，其它客户都不享受，让他保密），然后下货的时候，动静搞大点，让其它客户看到，所谓擒贼先擒王。
    　设法探寻市场信息的心理
    　客户打探市场信息的欲望都很强烈，我们的脑子里要装满各种各样的信息，宏观的、微观的，隔三差五给客户透露点“有价值”的信息，让客户信任你，你也能得到你想要的信息，但绝不能传递虚假信息。