让“口碑”流行起来

口碑是自发形成的，但这并不意味着企业不能主动去制造并培育口碑。在企业找准口碑点后，就可以围绕口碑点去制造口碑了。

    　利用服务来“制造”口碑。
    　服务最容易制造并培育口碑，而口碑形成需要一个过程，要征服消费者就得让其心服口服。
    　如何用服务制造口碑传播呢？一是把服务体系化，通过完善的服务体系提升服务效率，全面降低消费者的金钱、时间、精力和体力成本，为消费者创造价值；二是服务细节化，把企业服务工作全面细节化，通过系统化服务，让消费者感觉到来自细微之处的真情。
    　实际上，对于服务是一个全程的概念，包括售前、售中与售后服务。对于售前，可举办葡萄酒消费常识讲座等活动；对于售中，可通过在终端散发宣传册、店面海报、促销员讲解、现场品酒等方式实现；对于售后，可以组织葡萄酒品牌的忠诚消费者开展活动，强化品牌服务。只有服务到家，消费者才能真正地“服”了。

    　对消费者实施品牌关怀。
    　品牌有物质层面与精神层面，消费者不仅需要得到产品功能的满足，还要得到精神上的满足。在这个“情感消费”、“感动消费”的时代，葡萄酒企业要善于走情感路线，一是基本的情感关怀，即对消费者本人予以情感关怀，通过主动、热情、周到甚至超乎消费者预期的销售服务让消费者感动；二是延伸性情感关怀，即对消费者的家属给予情感关怀。
    　实际上，葡萄酒是商务、政务、庆典、家庭等情境消费品，实施基本的情感关怀与延伸的情感关怀至关重要。加州庄园酿酒（苏州）有限公司通过举办各类别具特色的活动来实施品牌关怀，诸如热带风情的鸡尾酒会、火爆的巴西烧烤酒会等等，以树立品牌形象并培育品牌美誉度。

    　利用产品的品质酿造口碑。
    　消费者无论是购买产品还是接受服务，最关注的是品质，因此最核心的口碑来自于产品或服务的品质。为制造品质口碑，葡萄酒企业要围绕品质提炼出1－3个核心点，并坚持长期传播。

    　通过文化要素来孵化口碑。
    　卖产品就是卖文化，文化也能为企业塑造口碑。可以说，文化在酒业品牌营销中所发挥的作用是极致的，是很多行业不可比拟的。
    　有利于口碑形成的文化有多种：一是诚信文化，这在品牌诚信缺失的大环境下显得尤其重要；二是时尚文化，如果企业总能做到引领时尚，对于其产品，消费者可能会产生“时尚、潮流”的口碑；三是工艺文化，某些产品会让消费者产生“自然、珍稀”的口碑，很多奢侈品都是以此为基点制造口碑；四是历史文化，通过渊远流长的历史文化，传递品牌“久远、正宗”的口碑。

    　策划“反转事件”造口碑。
    　所谓“反转事件”是指别人不为而我为之的事件，主要是通过策划一些具有关联性、原创性、震撼性的正面事件来传播口碑。不过，“反转事件”并不一定是对企业有利的“好事”，也可以是一些“麻烦事”，即便是危机事件，企业如果做得好也可以树立口碑。

    　通过消费者体验酿造口碑。
    　通过让消费者体验，亲身感受最能达到让其信服的效果，使他们在体验后把感受传达给其他人，这是制造口碑的绝佳路径。建立体验的方式很多，一是建立品牌体验基地，实际上葡萄酒行业的酒庄就是很好的品牌体验基地；二是提供免费或优惠试用的机会；三是亲身见证，如参观原料基地、生产车间、贮存基地等等，让见证者成为传达者。