当营销趋向理性
主持人：中国酒企业目前所处的环境促使企业进行“理性”的营销模式，我们想知道各位专家心中的理性营销如何定义？它是一种什么样的营销模式？
崔自三：理性营销应该是企业根据自身状况，合理设计符合自己长远战略要求并持之以恒运作的营销战略战术行为。它符合企业自身状况，适应企业所处的区域文化、经济发展水平、自身经营实力、产品定位与特点等。采用的营销模式应符合企业长远战略要求。既然是长远战略要求，就不会因为市场的浮躁或竞争对手冲击，而改变自己的营销战略及计划，从而做出盲从、投机等行为来。
朱玉增：中国的经济形态从计划经济发展到如今的市场经济，在开放的高度竞争的市场环境里，企业的赢利期望与赢利空间都在被无限地压缩。面对残酷的市场竞争，企业必须要严肃地对待它的与投资决策有关的行为。因此，对于市场投入少了盲从，对于战略规划、营销策略及企业的内部管理更讲求务实而不是为了“虚名”，所以，理性营销更应该说是企业的一种营销心态，即以理性的心态去面对市场竞争的营销行为。它的营销模式就体现在企业的市场营销及管理决策流程中科学合理地正确认识企业自身的定位及目标、以及执行中策略的完备性、决策行为的理性而不冲动等。
杨光：在中国博大精深的传统文化中，至今仍被传承并消费而与时俱进的不多，而白酒便是一个“幸存者”，不仅承载了中国几千年的悠久历史，而且至今仍被国人喜爱着、消费着。所以，中国的白酒品牌理应如联想、海尔、华为那样，走向世界，驰名中外。那么，中国白酒品牌的营销就应该是一种“理性”的营销，不应该如医药保健行业那样热衷概念炒作，更不应该如日化行业那样以对渠道的管控促销而割据一方。
理性营销的模式，应包含消费者、企业、行业三个层面的营销。首先，对消费者要进行中国酒文化普及；其次，在此基础上，完成企业自身的发展壮大；最后，联合行业内其他企业，在竞合双赢的基础上，共同将中国白酒推向世界。
安秀忠：“理性营销”应该是一种科学长效的企业战略，是企业战略、战术、管理等方面的结合体，也是社会各方利益的综合体。
主持人：营销模式的推进伴随着消费者需求的变化，当不理性消费和跟风消费时代终结后，酒类企业的营销模式自然也要“更新换代”。酒类营销的发展趋势如何？“更新换代”的空间在哪 里？
崔自三：伴随着消费者理性消费的“高涨”，促销战、广告战、折扣战等等，都将逐渐地失去效用。酒类营销最终将回归竞争原点，即产品竞争。
这里的产品不是单纯意义上的“产品”概念，而是一种“大产品”的概念，企业要给产品增加附加价值，即提供单纯产品以外的价值。比如数据库营销（通过征询经销商和消费者对产品的意见、建议，为顾客提供产品消费指导、提供购买便利、切实优惠等，构建与竞争对手的区隔与壁垒。）和关系营销（通过消费者座谈会、参观工业园、顾客分类及定期沟通、销售回馈、感恩活动等，与消费者建立一种内在的联系。）
朱玉增：心态决定行为，企业对待消费者的态度决定了企业的营销态度及营销措施。当消费者越来越清醒，企业的营销行为必须适应市场需求。
比如在广告宣传上，在广告投放的频次上，如果没有能力在目标市场所在区域持续地下雷阵雨，还是把雨量集中一些在核心及最有潜力的市场区域做持续的投放，哪怕是绵绵地细雨式的滋润也会有所收获。此外，在广告的表诉内容上，不要张扬式地乱说，还是仔细地思考下目标消费群对于产品的想法为妙。
杨光：我还是以白酒为例，白酒营销模式的升级换代，主要取决于白酒消费行为的演变。首先是消费者的升级换代，80后、90后等年轻一代消费群，对洋酒、咖啡、可乐等时尚消费品更为了解，但对中国白酒文化却知之甚少。其次，消费行为的升级换代，年轻消费者的白酒消费行为，与传统的白酒消费有着较为显著的差异。
例如，消费地点的多元化，从传统的餐饮场所逐渐向酒吧、KTV等休闲娱乐场所延伸。最后是品牌传播的升级换代，相对于电视、报纸、杂志等传统媒介的品牌传播，年轻消费者崇尚个性，热衷于网络等新兴媒介，喜欢PARTY式的小圈子活动，不再盲目听信各类权威推荐，不管是明星还是专家。
因此，传统的广告、公关等品牌传统手段将面临升级换代。
安秀忠：我个人认为，酒类营销的发展趋势应以理性营销为导向，但是也要将理性营销和感性营销进行有效结合，相辅相成，而不是进入完全的理性营销误区，否则，这会与目前大众的不完全理性认识形成矛盾。
主持人：针对安秀忠教授的观点我想说明一下，我们讨论的有关“理性营销”的话题不是相对于“感性营销”来说的，而是针对目前酒行业“浮躁”的营销风气进行的。现在请各位专家谈谈目前企业在进行“理性营销”方面的一些现状。
崔自三：茅台集团应该是理性营销的典范，其多年如一日的品质、品牌打造，在消费者心目当中树立了良好的品牌印象，尤其是茅台酒的限价策略，在稳定市场的同时更彰显了一份企业的社会责任。
朱玉增：也许是因为产品本身的属性原因，在酒业的市场运营中，冲动的比冷静的多。很多企业都至少在某一阶段冲动过。但是，理性的行为也还是从诸多的成功的品牌中可见一斑。
如广东顺德的百年糊涂酒，这个曾经因为“糊涂”商标和小糊涂仙大打官司而最终取胜的品牌，没有大打广告，从顺德出发，始终坚持步步为营的策略，在站稳顺德市场后，才一步一步向周边区域渗透，在进入广州市场时，也是从外围逐步渗透。经过几年的积累，现在市场增长很稳很迅速。笔者在广州，是亲自看着百年糊涂酒从广州市周边郊区一步步地进入广州市区的。