店内拜访的“八步”标准

    　准备巡访材料：巡访出发前要配备相应的工具或材料，如助销物料的POP、吊旗、小礼品、抹布，以及《终端线路图》、《终端客户资料表》、《店内拜访表》等。

    　终端检查：这是巡访员进店后的重要工作之一，也体现了巡访员的“洞察”能力。终端检查可从七个方面进行，即销售品项是否齐全；产品或宣传品展示的位置是否符合要求；陈列表现是否符合要求；零售价格是否按公司要求执行；库存数量是否合理；POP等助销品使用是否合理；促销政策执行是否到位。

    　售点维护：针对终端检查发现的问题，巡访员要提出改善思路并与店主沟通，及时推动改善措施的落实。

    　业务交流、建议订单：这个过程巡访员要向店老板传达公司的销售政策，和店主就订货数量达成一致，体现了巡访的销售业务水平。

    　异议处理：销售是从拒绝开始的，处理异议的能力是巡访人员的基本功。巡访过程对终端老板异议处理的效果直接关系到巡访的成败。针对巡访过程遇到的异议，公司可以组织提炼、学习并解答，以便总结案例，汇编手册，复制成功。

    　表单记录：巡访员要记录巡店过程的主要事项，包括终端订货情况、陈列情况、促销情况、销售问题、竞品情况、店主要求等等，一般这些因素会编在巡访员使用的《门店巡访卡》中。

    　工作回顾：这是对巡访员一天巡访工作的总结。业务水平的高低与从业时间并不直接相关，而与巡访员善不善于总结经验与教训的能力相关，这需要企业协助巡访人员培养良好的工作习惯。

    　针对巡访工作的回顾一般包括：终端巡访是否按计划进行？关键业务步骤是否做到位？与店主的业务交流是否顺畅，有什么技巧？终端店主问题是否得到满意回答？是否有紧急事件需立即向上级报告？下次工作如何改进等等。

    　通过以上八步的设计，确定了固定巡访模式的基本框架，使终端拜访这样琐碎、复杂但要耗时费力的工作，有了高效管控的思路，使“掌控终端”战略目标可以落地。