饰品系列五：给加盟商做减法
经常听到饰品企业老板的抱怨：现在招商太困难了，优质的加盟商招不来！我给他们提供那么优惠的政策，给他们提供那么大的舞台，可他们就是不买帐，不知道这些人是怎么想的？！
他们怎么想我很清楚，我反倒不知道这些老板们是怎么想的！不难看出有这种思想的老板其实犯了两个错误：
其一、妄想得到批量的优秀加盟商。首先，想法不现实，优秀加盟商可遇不可求，数量很少；其次，导向性错误，连锁加盟的本质是通过强势的品牌、规范的管理、先进的模式捏合一些相对弱小的加盟商共同发展，其中饰品企业占据绝对的主导地位，而这些老板却渴望依靠强势的加盟商去左右企业的发展，这很危险；
其二、误以为给加盟商更多的自由度，更多的发展空间才能吸引其加盟。其实，连锁加盟的真谛是尽可能的弱化加盟商功能，尽可能地让加盟商少做事、不做事。因此，饰品企业要学会给加盟商做减法，唯有如此，才能实现企业梦寐以求的快速招商，才能让连锁加盟事业欣欣向荣。
我曾经问过很多饰品企业老板这样一个简单的问题：企业成功的关键点到底是什么？答案无所不有，各不相同：有人说是赚钱，有人说是招商，有人说是品牌，有人说是营销。我的答案是让加盟商赚钱，因为：加盟商赚钱的前提是能快速大量的卖货，这说明消费者对品牌的认可；加盟商赚钱才能吸引更多的加盟商加盟；加盟商赚钱企业也才能真正长久的赚钱；所以饰品企业的工作重心应该围绕加盟商进行，凡是对加盟商有益的事都是饰品企业应该做的事。
我做过简单调查，饰品品牌加盟商70%以上是20—30岁的女性，她们没有多少资金，没有多少经验，更没有多少能力，有的是一份对成功的憧憬，对生活的无奈，手握着辛苦积攒拼凑的几万块钱，犹豫不决地、半信半疑地选择了一个品牌，开设了一家属于自己的饰品品牌加盟店，所以我经常说她们很可怜，我们的饰品企业一定要为她们多考虑一点，多做一点。如果哪些企业的工作只是把加盟商招进就结束，如果哪些企业的盈利模式就是赚取加盟商的加盟费、押金和进货款，那么我会非常鄙视他们，因为他们是赚的是昧良心的钱，而事实证明，抱有这种心态的企业也活不长久。
那么饰品企业应该如何给加盟商做减法，减轻他们的压力，帮助他们赚钱呢？远卓品牌机构通过多年的行业服务经验总结出了以下三点：
一，产品是饰品企业的生命线
营销有两个基本点：一个是产品，一个是消费者，企业通过提供产品满足消费者的某一特定需求和消费者发生关系，因此企业对消费者的价值和意义正在于其所提供的产品和服务。而当前中国的企业出于种种原因，变得短视和浮躁，他们只是一味的在市场拼杀：去抢钱、抢市场、抢消费者，而忽视了最根本的、也是最有力的竞争武器——产品本身，这也是为什么中国的企业后继乏力的原因所在。
远卓品牌机构认为，对于整个饰品行业来说，目前还处于初级阶段，消费者选择产品更多的是比较产品的质量和价格，还远远没有步入品牌消费的时代，因此，饰品企业更应该关注产品本身。产品的品质由产品款式和产品质量共同决定。
首先，企业需要在对品牌理念有深刻的了解、对消费者需求有准确的把握、对流行趋势有预先的判断的基础之上，确定款式风格。款式风格一旦确定，不宜在短时间内做较大的调整。
其次，企业还需要做好新品开发。新品开发需要制定出相关规定，比如一个月内推广多少新品？新品推广多了，企业成本增加，风险增大；新品推广少了，会给人缺少活力、品牌老化的影响，同时也会影响销售。确定好新品数量之后，还要确定选款的渠道、选款的方法、选款的标准、选款的总数等等，这些工作都需要规范化、流程化，唯有如此，才能支撑企业的快速发展壮大。
最后，企业还需要对每一个产品控制好质量。影响质量的因素有很多：生产、仓储、运输、调货、售后等等。
企业把好产品的质量关，才能让加盟商轻装上阵，长久经营。
二，营销是饰品企业的杀手锏
远卓品牌机构认为，现在的竞争是个系统的战争，光有好的产品，消费者也不会买账，酒香不怕巷子深的年代已经一去不复返了，营销是每个面向市场的企业的必须行为，而且还一定要做好。
1． 企业要指导加盟商统一的店面装修，以保证品牌的形象统一。
2． 企业要有各种标准化的执行手册，指导加盟商运营。
3． 企业要有全国性的和区域性的市场推广，提升品牌形象。
4． 企业要指导并协助加盟商做好区域推广，做好销售。
5． 企业要指导并协助加盟商做好节假日促销活动，吸引人流，提高销售。
6． 企业要提供足够的市场费用和促销物料。
上面列举的一些是常规性的、企业必须要做的一些事情。其实，企业实际运营过程中需要做的远比这些多得多。
培训是饰品企业的助推器
培训是企业最有价值的投资，是终端启动销售的最好方法。远卓品牌机构认为，企业必须要做好针对加盟商各个方面的培训，如：导购员销售技巧、导购员销售礼仪、导购员工作职责、导购员绩效考核、商品知识、企业文化、品牌内涵、商品陈列；加盟商财务、加盟商仓储、加盟商营销、加盟商管理等等。
培训的形式有：一年一度的总部集中培训、定期的巡回培训、开业培训、加盟商申请培训，最关键的是把培训的文字、声音、图像整理编缉，发放给加盟商，让他们随时随地实现自我培训。
当企业全心全意为加盟商服务的时候，当企业能够潜心做好上述的三大类事情的时候，就是加盟商挤破门槛要求加盟的时候，就是您的品牌飞黄腾达的时候。