刘瑞华：文化人卖文化酒

　　做酒难，卖酒更难。

　　黑龙江省哈尔滨经销商刘瑞华对《华夏酒报》记者说：“根本原因在于酒水市场供大于求，传统的模式受到冲击。所以，体制和机制创新考量着众多的酒商。但再难，也要攀。”

　　在哈尔滨，有5年以上售酒经历的，用刘瑞华的话说，保守估计也有5000人。刘瑞华是其中的一员。

　　在北大仓集团有限公司的经销商队伍里，大家都亲切地称呼刘瑞华为“刘老师”。一个原因是，刘瑞华确实是老师，而且还是教授级。另一个原因是，刘瑞华做市场既扎实又有门道。

　　和茅台、郎酒比起来，北大仓的价格有明显的优势。在黑龙江齐齐哈尔市，北大仓的酱香“部优”酒，号称本地“茅台”，茅台酒1年内提价多次之后，当地消费者终于明白了，北大仓酱香“部优”酒没有提价，不是酒差，而是造酒人在用“感恩”之心卖酒。

　　但在黑龙江省会哈尔滨，价格优势却变成了劣势。刘瑞华的一位学生问她：“你的酱香酒怎么这么便宜？”

　　带着这个问题，刘瑞华回到北大仓，从了解原料开始，一直学习到产品下线。她说，这件事情让她明白了，销售不仅仅需要实在，也需要技巧。这种技巧，其实是对一个产品生命周期和价值的洞察和把握。

　　经过北大仓集团有限公司同意，刘瑞华在哈尔滨成立了“北大仓酒哈尔滨第一直销处”。刘瑞华说：“这会让人感觉厂家就在身边。”

　　随后，她一边销售，一边开始了对哈尔滨酒类市场调查研究。3个月后，刘瑞华决定，回购已经铺进超市和酒店的北大仓产品，她要在选好的通路里做“文化酒”。

　　在北大仓几个文化酒系列中，刘瑞华最相中的是“君妃”酒。这是1996年，美籍华人戴雪丽与北大仓合作开发的。“君妃”酒也叫“四大美人”酒，为一盒四瓶礼盒装，沉鱼、落雁、闭月、羞花各自对应西施、貂禅、王昭君、杨贵妃，每个酒瓶上都有一个“美女与英雄”的传奇。刘瑞华认为这款酒非常有文化味，不管是价格还是设计，都与北大仓酒的品牌价值般配。

　　选对了产品，就该确定销售渠道了。成竹在胸的刘瑞华直接锁定了哈尔滨市的名酒行。2004年一年时间，她把北大仓的“君妃酒”铺进了300多家名酒行。

　　刘瑞华对《华夏酒报》记者说：“说到底，价格还是敏感的，你要让渠道商赚到钱，让消费者得到实惠，这盘生意才会做下去。”刘瑞华根据自己对北大仓品牌的了解，和北大仓的营销人员一起编写培训方案，她亲自培训。她一直坚持，卖文化酒，就必须是文化人。

　　如今，刘瑞华手下20多人的销售队伍，在她的培训下，的确成了“酒文化人”。文化力就是竞争力。2005年，“君妃酒”在哈尔滨的销售为2500箱，2006年的销售为5000箱，2007年为6200箱。刘瑞华保守估计说，2008年，怎么也能突破7500箱。