中小企业应对“关门潮”五大谋略

在春节前后，有30年制鞋历史素有“中国鞋都”之称的晋江市鞋企发生了第一轮倒闭潮，先后有上百家工厂关门停产，据估计，这种情况仍将继续，中小企业将被逐步淘汰。90%的晋江鞋企融资出现困难、80%依赖出口的企业进退维谷。据统计，2008年一季度，全市712家制鞋企业纳税人中，有309家国税入库同比下滑或零入库，同比减收3277万元，下降了40%。
　　温州市中小企业发展促进会《关于温州中小企业目前存在的状况的初步报告》的结论是，目前温州30多万家中小企业中有20%左右处于停工或半停工状况，意味着6万多家企业正面临生存危机。一些选择停工或半停工的企业正处于煎熬状态。并由此引发“温州模式”是否有效的讨论。

　　江苏连云港的一位朋友开了一个以外贸出口加工的小工厂，去年收入数千万元，毛利10%左右，小日子还算不错。可是日前再通电话时，对方却告知，快坚持不下去了，如果挺不过去，可能就只能把厂房出租了。

　　在以生产电子玩具等著称的广东的东莞市，也同样出现了大批企业或破产关闭或迁移的现象。再把眼光向北转移，同样与温州都地处长三角以生产家电及小家电著称的浙江省慈溪市，生产型中小企业也面临着极度的生存恐慌，在这里单纯以做外贸出口为导向的企业同样生死挣扎，接单亏损，不接单要关闭，而几家投资近千万元组建的冰箱生产线的企业，甚至“一台冰箱都没有能够卖得出去”！中小企业的发展形势到了极为严峻的时期。

　　探究导致上述结果的根源，上海卓跃管理咨询公司首席咨询顾问庞亚辉认为，客观而言，我们可以找到很多解读点，比如出口退税的调整和取消、人民币升值、通货膨胀的紧逼、国家银根的紧缩、原材料成本的急剧上升、美国的次贷危机影响、因新劳动法的实施而导致的劳动力成本的上升，等等。可以说，我们的企业身处极度复杂的国内外的经济环境中，每一步考虑不周全都可能导致“满盘皆输”，尤其对于那些单纯依靠出口的科技含量、低附加值的加工生产型企业！但很不幸，出口又恰恰是晋江、慈溪、温州和东莞等地中小型生产企业主导生存基因。

　　反过来，我们从主观因素看，众多中小企业之所以产生如上的困境，与自己所选择的企业发展模式不无关系。这些企业仅仅是依靠外贸出口生存，由此导致的结果也非常明显：第一，单纯的拼价格，无原则的让利，国内企业之间互相打架强订单，只要有订单并保持一定的批量，企业照样可以过得比较滋润；甚至为了获取订单不惜牺牲产品质量为代价。这种情况的隐患是此类企业一方面极易被别的企业所取代，经不起时间的考验，另一方面一旦赖以生存的市场和金融环境发生了变化将无所适从！庞亚辉一直有一个观点，价格血拼提升不了竞争力，更培育不了国际市场！再明显不过的我们身边的例子就是格兰仕和奥克斯都在寻求积极转型和突围。第二，没有一个核心的经营团队，纵然千里亦走单骑！经过上海卓跃管理咨询公司的调查发现，江浙和广东的中小型生产企业的外贸出口一般都老板直接参与，或者委托外贸公司接单，简单设立几个外贸人员做内务处理即可运转，绝少有系统的营销操作思路和方法，更没有将潜在的中国大陆市场作为开发梯队进行培育和发掘的远谋。因为做惯了外贸它顺手而简单，无需承担售后服务及网络建设之繁琐，但长期积累的结果是不思变革，没有了进取心。第三，没有属于自己的品牌和企业及产品个性。这些厂家生产出来的东西就是一个个孤立的零配件和由其组合而成的产品，既没有单纯研发设计而产生的独特产品个性，也没有赋予一定的意念、感知和与消费者互动的元素，因而整体产品缺乏附加价值作为支撑。正因为缺少品牌和个性，因此相较品牌企业和品牌产品的抗风险性大大降低。客观环境一旦有了变化，这类简单生产加工型的企业，必然是第一个“出局”！
　基于以上的分析，作为国内以出口为导向的生产型企业，或者单纯为别的企业做简单配套的企业，目前正面临着生死存亡的考验，对于他们来说，如何保存生的机会并延续下一步发展是最根本的问题所在。即便客观环境不能改变，但主观因素可以调整。按兵不动，是自取灭亡，趁还有一丝喘息之机及早动手还存在生的希望。对于发达地区的正面临着生存困难的中小企业而言，卓跃咨询给出的如下思路或许能够进行借鉴或给予启发：

　　第一，及早转变思想，不能完全依赖出口，要尝试开辟第二战场，考虑如何将中国大陆市场撬动和盘活。更重要的是一定要打破“中小企业无营销”的固有认知，要每一步都尝试着创新、与市场接轨、服务直接客户乃至最终消费者的思想做工作。飞速发展的中国市场已经成为世界前四大经济体，而且在快速的越级升位，潜在的市场需求在快速的释放。况且中国的每一个省乃至市可能在国外就是一个国家的当量，而整个市场的文化背景和需求偏好又极为相似，中小企业决然不能舍近求远忽视这块身边的市场。

　　第二，进行战略性迁移，向安徽、湖北、四川等内地省份进军。这里一方面有靠近市场第一线的广阔腹地，物流运输成本可以即可节省体现，另一方面投资成本、原材料生产成本乃至劳动力成本都很低，再者内地消费者的需求放大效应明显。对于中小企业而言，战略性转移至少可以先解一时之痛，然后再系统调整以图长远。

　　第三，从产品方面进行创新，并推出自己的企业品牌，走品牌化发展之路。无论是哪个行业，品牌化竞争是必然要经历的阶段，即便是弱势品牌也有比没有品牌的企业具有更好的发展和抗风险的机会和能力。同时中小企业也应该有可以树立品牌的意识，不要以为品牌只是大公司的事情。中小企业品牌的塑造因为资源和资金有限，更多的是需要微风细雨和精耕细作的品牌塑造方式，潜移默化进行。因为产品是品牌塑造第一步要做的工作，中小企业首先应从产品上进行创新，比如产品的外观、产品的质量、产品的细节的精细化、产品的功能创新等，并对企业管理进行系统性的提升。总之，品牌的塑造靠持续力和坚持力。

　　第四，建立属于自己的营销队伍，尝试逐步把渠道网络推开，只有拥有了渠道，企业才能够获得可持续发展的动力。现代社会的企业已经告别单打独斗的“英雄强人”时代的竞争，更多的靠团队“机械化”和“信息化”作战。因此中小企业也同样必须有这样的意识，否则今天侥幸通过了，下一次也未必能够“幸免于难”。通过营销团队的组建，根据企业和行业特点，产品特点进行系统梳理，逐渐开辟最为有效的渠道网络。未来企业的竞争，渠道将会是越来越稀缺的资源，不能掉以轻心。