授课方法的心理学原理之二十二：查荣茨的“接触效应”

　如果你是销售代表，你见客户的第一面，成交的可能性大吗？还是多去几次的可能性大？如果没有业务，平常你还去拜访客户吗？我们很多销售代表，销售策略是“泡”在客户那里。我这个销售代表和你这个客户，都是那么熟的熟人了，相同条件下，你不买我的产品，你好意思吗？销售代表和客户接触是这样，企业管理中同样，你要别人接受你的观点，那你怎么博得别人的好感呢？
　　20世纪60年代，心理学家查荣茨做过一个试验。他先向实验者出示一些照片,有的出现了20多次,有的出现了10多次,有的只出现一两次。然后请实验者评价，对照片的喜爱程度。结果发现，被试更喜欢那些只看过几次的照片,既看的次数增加了喜欢的程度。也就是说，越熟悉的东西，就越喜欢。

　　在我们的生活中，那些人缘好的人，很多时间都花费在社交上。于是人缘好和社交多，变成了互相助长和促进。后来有有心理学家做了别的实验，来验证这个理论。他们在一所大学的女生宿舍楼里，随机找了几个寝室。发给她们不同口味的饮料，然后要求这几个寝室的女生，可以以品尝饮料为理由，在这些寝室间互相走动，但见面时不得交谈。

　　一段时间后，心理学家评估她们之间的喜欢程度，结果发现见面的次数越多，互相喜欢的程度越大。可见,若想增强人际吸引，就要多交往多走动，这样可以增加别人对你的喜欢程度。一个封闭的人，不易让人亲近，也不太讨人喜欢。

　　当然这个‘接触效应”还和第一印象有关，如果第一印象不好，那后面的多次接触，就可能带来更多负面的效果。当然根据“人际关系的相似形”原理，如果你的价值观，和对方是配合的，那虽然第一印象不好，也是可以补救的，甚至有更好的评价。反之如果第一印象很好，那后面的接触一定是有益的。

　　那你在工作中，是不是有事没事，在老板面前晃一下。否则老板就想了：这个小子，整天不见，也不和我汇报工作，是不是正在找工作？准备给我个突然袭击？不行！我得先下手！那你就倒霉了。你有无发现，本来是很好的朋友，很长时间不见，再见时有一种陌生人一样的距离感。我有个讲师朋友叫金树松的，说起一个故事，他认识一个管理者，建立了熟人和客户的档案，于是给这些熟人排定了时间表，每隔多长时间，就要联系一下。如果你觉得有必要的话，是不是自己编个软件？看看，这是把人际关系，当做生意来经营了，但无道理呢？就是有点太累。

　　培训中，也可以用这个道理。讲师要提前到培训现场，尽量和学员多接触，混成熟人以后再上课，来自学员的挑战就小一些。有个咨询公司说某讲师就是这样做的，课程很一般，但是擅长搞关系，于是企业还挺买帐。尤其是培训经理，采购培训时，不是自己花钱，也不是自己听课，那是花别人的钱，为别人办事，在同等条件下，为什么不用熟人呢？

　　在课间休息时，讲师要尽量让学员出去休息一下，讲师也走动一下，不要光坐在前面的座位上，或弄电脑，这样也可以和学员有多次接触。为后面的培训打基础。

　　职业讲师首先要把自己，销售给培训公司，那怎么让培训公司了解你呢？要多接触，比如我就把一些培训公司的销售代表，加在我的MSN上。有事没事，多沟通一下，一来二去大家就熟悉了。

　　最后是要经常写文章，养成总结经验的习惯。如果在同等条件下，让企业比较一个发表过很多专业文章的讲师，和另外一个网络搜索，一个记录都没有的讲师的话，你会选择哪个呢？注意我这里说的是写文章，你要保证文章的质量，而不是总上网发垃圾帖子。

　　总之，讲师不能冒充大师，整天藏着，好象你这瓶好酒真的不怕巷子深，你不怕吗？连续两个月，没有一天课，整天在家休息，你尝一下那种滋味。只要你坚信你的课程是有价值的，能给企业和学员以收获，那适当地推广一下自己，也是合理的。

　　那追女孩子呢？是不是也要从做邻居开始？

　　郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。培训客户：深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、福州移动、广西移动、保定移动、广州移动、珠海移动、东莞移动、韶关移动等公司。MSN邮箱：consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net,郝志强培训网：http://www.consultroom.com