正确判断经销商的配合度

不定期考察经销商的配合度

    　我们经常会看到：企业的方案也下发了，经销商也如期按方案执行了，但活动成效却并没有得到明显的体现。甚至于个个环节都做到了合乎标准，但却没有达到预期的气氛和效果。

    　当配合成为一种形式和过场时，自然也就失去了其根本的意义。没有了发自内心的愿望，所有的配合都会变得苍白无力。

    　某日化企业近期下发了一个大型品牌公关活动方案，该活动方案涉及到线上、线下的一系列配套活动。活动选择在几个有代表性的省会城市开展。活动方案一下发，便受到各地经销商的大力支持。口口声称要全力配合企业总部的决策，一定把活动搞得风风火火。看到经销商这么配合自己的工作，策划部王总暗暗高兴。

    　活动按进程开展，各地传回来的消息也颇让人兴奋。所有开展活动的经销商都声称，活动正有条不紊地按总部要求逐一落实。但出于安全起见，王总还是亲自在暗中视察了几个省会城市的活动进展情况，却出乎意料地发现，原定于在卖场开展的活动特色堆码，根本没按公司要求的数量和质量完成。能够正常开展活动的几个卖场，其活动场地也都不符合公司规定的要求。想到经销商之前口口声称的所谓“配合”竟是这种“水准”。自己出钱、出力却没能换取好的活动效果。一气之下，王总取消了给当地经销商的活动费用支持。

　　正确判断经销商的配合度

    　怎样才能判断经销商对自己的配合究竟是表面的配合，还是真正的配合呢？我们首先需要搞清楚：什么是经销商的配合度。对于企业来说，经销商的配合度不仅仅是经销商老板的配合，更是其手下员工的配合。就像上面案例中一样，可能从省级经销商老板的个人角度来说，他是有着良好的配合意愿的。但由于自己的业务员没有把每一个环节落实到位，这种配合，最终只能成为一句空话，没有了实质的意义。

    　厂家管理层往往由于过于主观地把经销商老板个人的配合，误当作经销商公司全体的配合。在方案设计和制订时，由于没有把经销商执行环节中的各个相关因素考虑进来，所以才会导致出现各种执行不力的现象。因此，从某种意义上讲，经销商的配合度，并不是经销商老板单方面的配合度，而是经销商老板和经销商下属员工的双配合度。

　　有效加强经销商的配合度

    　★让经销商参与方案的制订

    　★在每一环节实施利益趋动

    　★加强活动监管