解密娃哈哈, 解密宗庆后

　1、 您曾经服务了很多国内知名的大品牌，娃哈哈是其中一个。在您的眼中，娃哈哈是一个怎么样的企业？
　　肖竹青:　娃哈哈是一个非常伟大的企业，伟大之处在于：

　　１， 他的创始人宗庆后，与所有千千万万的中国普通老板姓一样，在平民的起跑线上，创出了令国人自豪的品牌娃哈哈和令世界尊敬的企业娃哈哈集团；

　　２， 娃哈哈集团所惠及的受益人包括中国３千经销商，３万二批商，解决数万人的就业（包括关联供应商／经销商／分销商／广告商人员）；

　　３， 娃哈哈的企业管理实践丰富了中国营销科学和管理科学，为行业培养大量人才，为社会创造了珍贵的精神财富和物质财富；　　　

　　2、 您与娃哈哈的第一次合作是从什么时候开始的？当时是什么样的一个情况？

　　肖竹青: ２００１年，我通过招聘／竞聘进入的娃哈哈集团担任策划总监的（享受公司副部级干部待遇，娃哈哈集团没有副总经理，部长级是最高的行政级别）；当时宗总考我出的题目是，“我有水，钙奶，非常可乐，茶这四个大品种，你任选一个品种写个方案给我”，我写了三个策划：《茶饮料策划方案》《快乐社区工程营销方案》《娃哈哈渠道行销企划》；　　宗总在我进入公司以后，和我聊天还说，＂你属牛的属相很好，他说有香港大师告诉他多找些属牛的人；＂

　　刚进入娃哈哈集团的时候，热心的同事拿给我学习的，不是一堆公司文件，而是一大摞《销售通报》，所有的这些销售通报都是宗总亲自手写的，是娃哈哈营销的精髓；只有读懂娃哈哈的《销售通报》，才有可能读懂娃哈哈；　　　

　　3、 在您与娃哈哈的合作中，什么事情让您印象特别深刻？　　　　　

　　肖竹青:　２００１年春节，参加娃哈哈全国销售会议，我为全国区域经理级别以上的业务干部做了一场《整合营销》的公开课培训，在这次会议上我讲了厂商的三种关系：

　　１，嫖客于妓女的关系：只认钱，有钱就干，没钱就不干；

　　２，情人关系：建立在经济基础之上，但是还有些感情的关系；

　　３，夫妻关系：有共同利益，有共同未来，这个世界上可能兄弟反目，还有可能父子成仇，但是唯一可能不会出卖你的，可能是你的妻子，因为，夫妻有共同的未来愿景，那就是共同的孩子；

　　我在会议上倡导娃哈哈应该与客户结成夫妻关系，所有的参会者队对这个比喻印象深刻，当我走访很多市场的时候，碰到娃哈哈的区域经理，他们都对这个比喻记忆深刻。。。　

　　在本次会议上，我还提出一个观点：营销的核心是“买卖”，更是“卖买”，有人愿意买，有人愿意卖，营销就是成功的；

　　中国古人常讲的，“做买卖”，就是伟大的最成功的营销；对于中国营销环境而言，“有人愿意卖”更关键，渠道是更重要；把货铺下去，再大力度通过促销和广告拉动，拉动消费者购买；娃哈哈的营销模式，是典型的“推拉战略”，渠道推，广告拉。宗总对我的这个观点很认同，后来，若干年后，宗总在一次论坛上发言称“娃哈哈的营销观点就是，我们认为营销就是买和卖，有人愿意卖，有人愿意买，营销就成功了”―――――能得到宗总对自己的认可，觉得很开心，我一直很尊重和尊敬宗总；　
4、 您如何评价娃哈哈的掌门人宗庆后先生？

　　肖竹青:

　　宗总很辛苦；

　　每一天早上准时上班，晚上深夜还加班，娃哈哈的办公楼，经常彻夜灯火通明；娃哈哈企业已经做得那么大了，为什么还那么辛苦？我的理解应该是创业太不容易了，宗总对一手创建的娃哈哈太有感情，宗总在特殊年代下放农村很多年，吃了很多苦，也因此了解了农村和农村市场，在那个特殊的年代，唯一可以方便找到的书，就是《毛泽东选集》，所以宗总的商战战法充分体现这本巨作的思想内涵；

　　宗总很节省；

　　我记得当时筹建深圳工厂，当时的筹建负责人未经请示，为了工地联络方便，买了几个简易对讲机，这个事情发了集团文件进行处罚，一个方面体现了娃哈哈的令行禁止做得很好，未经请示，擅自行动，在娃哈哈是不允许的；还有一个方面，我觉得应该是体现宗总的节省；和宗总在济南出差，宗总住一个很普通的三星级别酒店，吃饭就请部下一起吃很简单的家常菜，那么大的企业家，如此节省，让很多人不敢相信，但是，跟随过宗总的人，都知道宗总的节省习惯；

　　宗总是中国食品行业的唯一最令人敬佩的商业天才；

　　娃哈哈每一年高速的商业成长，一年四季适时变换，变化莫测的商业高招，全部来自宗总的天才般的商业直觉；宗总抓生产，宗总亲自指示企业科委新品研发方向，亲自抓销售，亲自过问广告片提案和审片，甚至当时每一篇对外提供的新闻通稿都要宗总亲自审阅。。。。。。。宗总管的事情太多了，宗总，在我心中，是十项全能冠军，

　　宗总的平易近人，让人感动；

　　一家广告公司几个人来娃哈哈电视广告提案以后，宗总亲自送客人到电梯口，等客人坐的电梯关上门下去以后，才回走回办公室；宗总会记得哪个员工没有结婚，哪个员工的小孩多大了，宗庆后先生亲自指点过我怎么找对象，我现在婚姻很幸福，衷心感谢宗总当年的关心。。。。。。

　　宗总很勤奋务实；

　　我进入娃哈哈以后，在给宗总写的第一个策划报告，２６页，宗总快速的翻完所有的前面内容，仔细看了最后两页的内容：要花多少钱，达到什么效果，宗总抬头给我说：“活动要调整一下，凭几个标签参加这个活动”，娃哈哈很务实，希望市场投入能更直接促进销售；最后，同事告诉我，写给宗总报告，要简单简短，一页半，剩下半页，留给宗总签字；简单就是务实，虚的东西好看不中用，在娃哈哈培养了我多少年坚持至今的务实勤奋工作作风；

　　5、 在您看来，作为国内民族品牌的巨头企业，娃哈哈的成功有什么特别之处？

　　肖竹青:　娃哈哈的务实企业作风和娃哈哈快速的市场反应机制，是最让我印象深刻的娃哈哈管理印象；其他的娃哈哈有些特别之处，媒体已经报道过了，我没有必要讲；另外，还有一些涉及娃哈哈经营，特别渠道运作的心得，我觉得自己曾经作为娃哈哈一员，也责任有义务维护娃哈哈渠道运作的商业秘籍，所以，我不想讲；