追求“示范效应”的“劣币”到底会害了谁？

前一阵子在东营接触了一家开发商，有一个20多万㎡的住宅项目找代理公司，我们也和这个公司接触了几回。他们那个项目位于东营某县，产品形态包括小部分多层和大部分小高层、高层，经过了解之后，我认为他们那个项目中的小高层与高层产品将是后期销售中的重点与难点。在考察过我们公司以及我们正在操作的几个项目后，那家公司的几位项目领导对我们的专业水准极为认可，合作态度非常诚恳。　　
　　然而，就是在这样良好的前期接触后，我们连那个项目的标书都没接，直接放弃竞标，原因只有一个——我们发现那家公司对乙方代理报价的心理预期被多家同行拉得太低了。记得在最后一次沟通的尾声阶段，他们询问我们的佣金大约是多少，我在综合考量了那个项目的预售总额、销售单价、营销周期、服务内容和操作难度后，给他们说大约在1.5%-2%左右。他们一听连声说到“太高了，太高了，人家好几个公司一报价才1个多点”，从那一刻起，我几乎没有任何犹豫，决定放弃合作。　　

　　更惊人的事还在后头，不几日，听说他们的招标结束了，东营当地的一家代理公司中标，这是一家新成立的代理同行。据非常可靠的消息，他们中标的佣金数额是0.77%——一个令人胆战心惊的报价！　　

　　在同等规模的前提下，假如那是一个销售均价在6000以上的项目，我们估计也会报出差不多的价码；但对于一个销售单价才2000多块钱的项目，这样的佣金水平，我们根本连成本都保不住。而且即使那家代理公司是个新公司（刚巧或是彻底为了这个项目才成立），前期没有日常的维护开支，我们也觉得无论怎么算，他们也不可能实现多少盈利。　　

　　我觉得，这就是一个盲目追求“示范效应”的典型案例。这种事恐怕也只有那些没项目或极端缺项目的公司干得出来。　　

　　而那些没项目或极端缺项目的公司会是什么样的公司呢？如此低廉的取费，能够保证优良的人力资源配置吗？能够提供出有价值的服务吗？能够为客户创造出附加值与高溢价吗？难以想象。　　

　　追求“示范效应”是几乎所有智慧型企业生存发展的必然途径。因为客户往往并不专业，也很难有自己的专业立场和衡量标准去精准的选择自己所真正需要的乙方，故而，大部分客户总是会通过你曾经或者正在服务的客户去判断你的水平，去衡量你是否适合自己。这一点对于开发商找策划、找代理而言，尤其明显，在我曾经接触过的开发商中，至少占半数以上者根本不清楚到底是为了什么原因选择了曾经的或当前的合作伙伴，每当问起这个问题，我基本会得到这样的答案——他们公司做过类似的项目；他们公司做过比我这个项目还大的项目。　　

　　可悲+可怕！就因为做过类似的项目，而选择了一个根本不了解的乙方；而这个乙方即将或正在决定自己项目的命运。殊不知，即使项目的产品组合大同小异，但是放在不同的市场环境中，那就是彻底不同的项目；而且，说到根子上，这天底下哪有完全类似的两个楼盘？！　　

　　再者，确实有那么一部分开发商只认价格，谁的价格低就让谁做。这不是精明，更不是对自家产品的自信，而是一种极端的愚蠢，他们根本就不懂得智慧型乙方的作用与价值，根本不知道选择智慧型外脑的根本目的是为了实现附加值与高溢价。在今天的市场环境中，那种所谓的“谁都能做”的项目已经不存在了。　　

故而，正是因为甲方的盲目选择，也导致了乙方的盲目追求——追求自家业绩的“示范效应”。对于任何一家智慧型企业而言，如若没有自家的招牌客户、招牌业绩、招牌作品，那在业务拓展环节中将是极其被动并严重缺乏说服力的；而且，即使你真的具备了“招牌能力”，但就是没有招牌客户、招牌业绩、招牌作品，甲方也往往会抓住你急于竖立“招牌”的心态，大幅度压低你的服务报价。在这种情况下，为了拥有“示范效应”的业务招牌，新公司、没项目或极端缺项目的公司、急于在某个地域或某个产品领域开拓业务的老公司，都会屈服在那首单业务的低廉取费之下。 　　

　　既然收费异常低廉，那能有利润吗？估计很难，即使有，也微薄得可怜。　　

　　对于生存与发展的机会成本最为巨大的智慧型企业来说，平手就是亏本。在任何的智慧型企业里，遇到服务取费极其低廉的项目，除非这家企业是出于战略发展的角度去刻意“补贴”，否则它只能用低水平、低数量的人力资源去完成服务。没有利润，企业怎么生存和发展呢？　　

　　在用低廉的取费换来“示范效应”后，由于智慧型企业所提供服务的特殊性，价格战未必能够给客户带来好处，基本只能产生如下几种结果：　　

　　第一、无法保证优良的人力资源配置，项目操作不成功，不仅没有实现“示范效应”，公司也干不下去了；甲乙双方都倒霉；　　

　　第二、倾公司之力把这招牌项目服务好了，但没有实现资本积累，公司丧失了进一步发展的支撑，或是因为各种主客观原因没有利用好这招牌项目迅速拓展到合适的新业务，难以为继只得关门；甲方沾光，乙方倒霉；　　

　　第三、在取得了“示范效应”后，迅速利用这招牌项目拓展业务，利用新业务赢得利润，然后反哺招牌项目；当然，这是属于那种有长期发展计划和责任心较强的公司；甲乙双方都幸运；　　

　　第四、在取得了“示范效应”后，迅速利用这招牌项目拓展业务，在拿下了高利润项目后，尤其是拿下了既有示范效应又有较高利润的项目后，该公司很有可能会将最初的招牌项目放弃；甲方倒霉，乙方走运。　　

　　综合以上四种可能，只有第三种情况双方都得利，但是其他三种可能都令甲乙双方存在于极大的风险之中。 　　

　　可见，盲目追求“示范效应”是一把双刃剑，伤人伤己的双输概率是极高的。而且，就如同经济学中老生常谈的“劣币驱逐良币”一样，那些盲目追求“示范效应”者就如同是某类智慧型行业中的“劣币”，他们不仅用自己的低劣驱逐了“良币”，更透支了一个行业的未来。

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