做一只勤奋的八爪鱼

做一个优秀的零售人士，应当要具备优秀的信息与资源的整合能力，如同一只勤奋的八爪鱼。
　　八爪鱼就是章鱼，恐怕很多人都不知道八爪鱼有多大的力气，读过一些资料，知道了它们的力气是因为触腕的缘故，它们有八条感觉灵敏的触腕，每条触腕上约有 300多个吸盘，每个吸盘的拉力为100克，所以粗略地算来，一条八爪鱼可以轻易地搬动四五百斤的东西，一般动物被它的触腕缠住，往往难以脱身。

　　而更为难得的是，八爪鱼非常警觉，即使是在休息的时候，也有一二条触腕在值班，值班的触腕在不停地向着四周移动着，高度警惕着有无“敌情”，如果外界真的有什么东西轻轻地触动了它的触腕，它就会立刻开始行动。

　　八爪鱼给我的启发非常之大，在我眼里，它们是勤奋的。八爪鱼虽不大，但触须多，吸盘更多，因此就能发挥更大力量，它们时刻保持警觉思维，时刻关注外界信息，有很强的灵敏度和信息捕捉能力。

　　这样一个看似弱小的躯壳，却有着高度的警觉能力和巨大的捕获能力，以营销词汇来说，应该是信息整合能力和资源整合能力，这样的能力，正是一个优秀的零售人应当具备的。

　　我们所从事的零售行业，其实就是一个通过信息获取，然后整合广泛资源的行业，古代晋商曾经极力倡导“货通天下”，“百货”名字来源自“万货”，就是这样的道理，我们所做的一些努力，都是在整合资源，整合品牌资源，整合商品资源，整合流行与时尚信息，整合消费者消费趋势信息，整合各种各样的信息与资源，甚至到整合娱乐信息，因为我们要依赖娱乐界的明星效应来为零售服务。

　　依据我这样的观点，做一个优秀的零售人士，应当要具备优秀的信息与资源的整合能力，如同一只勤奋的八爪鱼。

　　举一些简单的例子，在一个商业项目中，我们如何去保障可以获得更好的销售业绩呢？从信息和资源整合能力角度，我建议策略是这样的：

　　捕捉信息，获得消费者对商品或品牌的喜欢情况，我们可以通过一些数据了解到，一个消费者群体在品牌和商品的选择上有一定的趋从度，这样的趋从度并不一定是依据名品、流行服饰或是少女服饰这样的类别来区分的。比如年轻的OFFICE LADY，最受她们欢迎的品牌可能是ESPRIT、CK、MANGO、JESSICA这样的品牌，如果我们依据消费者群体的喜爱情况，有意识地引进这些品牌，并且将这些品牌的店铺安排在相近的位置，则可以帮助消费者更快地找到自己喜爱的品牌，同时又可以利用关联品牌的效应，让消费者尽量多地买到自己喜欢的商品，从而促进业绩的提升。

　　这样的思考方式或许对于习惯于运营传统百货的零售人来讲，有可能是一种打击，因为他们再也没有办法去制造百货公司拥挤人流的感觉，但是对于运营购物中心的人来说，应该是一种冲击，因为购物中心的超大体量，注定了它要瞄准的是更多的消费群，对于每一个消费群，都需要建立起符合他们生活方式的消费路线。

　　针对上一个例子，把信息和资源整合的能力继续放大，那么我们在购物中心的一定面积内，有可能安排一些类似仙踪林、KOSMO这样的休闲餐厅，以及意粉屋这样的浪漫餐厅，在其附近是一个幽雅的健身或纤体的会所，在稍里一点的通道边，分布着ESPRIT、CK、MANGO、JESSICA这样的品牌。通过这样的品类组合，我们倾尽全力地去营造一个主题消费氛围，这样的氛围适合一定的消费群体，有效而持久地稳固他们的消费生活之全部。

　　在这样的运作中，我们需要将我们的触腕伸展到很远，触及消费者的内心，触及流行的方向，触及品牌的实际目标，触及品类组合的意义，触及对购物中心空间的把握，我们需要更多的触腕以及吸盘。

　　有一天我们都会明白，拥有越多的触腕和吸盘，我们的信息和资源就越广泛，就越有力量去实现我们的目标。

　　陈志华，营销专栏作者，知名营销策划人，隐性营销策略由陈志华率先提出概念，三年来进行了系列的研究，系列研究文章见中国营销传播网陈志华专栏或作者博客blog.sina.com.cn/cnbobo