教你如何去谈判,适当要“布景”

　★案例

    　2005年在一个展会上，人如蚁聚，时无微暇，一位衣冠楚楚的男子来到我的展位现场，与我们进行交流，最后提议要我们向其公司寄去样品，还反复申明“不会花多少钱”。我微笑着满口答应，接过他的名片，但立即转面当场扔掉，并大声指骂：“妈的，这种垃圾也来骚扰！”现场惊住。而严禁伤害、得罪客户，是会前我亲自制订并三令五申的参会纪律。

    　但效果却由此产生，当我们回到交流室，现场十余位客商跟进来，不但对当时我们的做法惊叹赞赏，而且积极问讯相关话题，当场签约定金足足收了35万元，而此前一分钱也未见到。

    　★点评

    　布置场面是与大客户谈判必须做的精心准备。场面决不是简单思维下的现场摆设，精心的场面也决不是豪华、奢侈、时尚等字眼。安排什么人在场、什么人参与、各说什么话题，展示什么材料，什么顺序登场，陪衬什么视觉效果等等都属场面布景，就如同用兵不是必须严阵以待、精英毕出、威武雄壮，饵敌、陷敌、摄敌、诱敌更是兵形的技巧。同理，与大客户的谈判场面布置是非常高妙的技巧，与摆位表里相扣，运用得法则事半功倍，不知此理，常常会败得莫名其妙。

    　越是成功人士，越喜欢运用眼睛，越喜欢运用判断；小客户问利，大客户问力；小客户问风险，大客户看风险。大客户谈判失败，百分之九十不是您没说到位，而是他没看到位。

    　谈判布景的禁忌首先在于弄虚作假。不要想骗人，如果想做成大生意，首先要假想天下人都是内行，都是聪明人。任何想欺骗人的设局，结果只能是欺骗自己。其次忌硬件展示，实力炫耀，这样会引起潜在的反感。

    　谈判布景的真谛，是将你的工作流程自然地展示在对方面前，让对方从你的流程中看到成功的希望。

　　既是大客户，即使是纯粹的贸易式交易，也要让他看到这一点。因为他明白，他的风险决不是你的承诺化解的，而是必须在他与你合作后由你主导的市场中化解。如果他看不到这样的东西，任何恭维、任何承诺、任何语言都达不到目的。