B2B：横向与纵向的不同价值

　英格兰和威尔士的特许会计协会（ICAEW）于今年2月进行了一项调查，调查结果表明：企业的信心度下降，信心观察指数从去年最后一个季度的-3.9下降到-7.2，而2007年第二季度的最佳循环最高点曾达到了+11.5。ICAEW主管麦克说：“毋庸置疑，2008年对于许多企业而言是艰难的一年。”
　　由于市场压力和价格压力，尤其对于中小企业来说，它们备感艰难。作为中小企业，没有很深的钱袋子，如果不经过一番自我瘦身，它们很难扛住市场压力。另一方面，它们必须足够灵活、敏捷，能够抓住新机会。

　　“中小企业顶着压力寻求盈利点，一方面是金融、科技和人力资源等方面的限制，另一方面要思考如何提高顾客满意度。中小企业需要考虑的事情和巨头们相比没有什么两样，只是它们更灵活一些罢了。”甲骨文公司高级主管乔恩说。　　

　　数字化时代的B2B

　　与拥有公司电子网站的买家谈起B2B市场时，他们说：“通过B2B可以更容易地和供应商取得联系，发送购买请求，以及搜索过去的产品或新产品。”

　　同时，供应商们的看法是：“通过建立B2B通道能让搜索的买家毫不费力地获得产品信息。”Kabir International（机器设备制造商）市场总监卓乐说：“我之所以选择B2B用于商业促进，事实上是因为与常规渠道相比，利用B2B的费用要便宜得多。作为一个小企业，如果通过传统的平台对企业而言是很吃力的。因此，作为出口商，我们需要在有限资源的空间内最大限度地提升企业品牌。”他特别强调，“利用B2B渠道的最大好处在于，通过搜索能在最短的时间内找到符合自己心意的买家和卖家。”

　　事实上，调查报告显示，借助B2B，中小企业在几个月内就能收回投资并得到回报。世界上任何一个角落的企业都能利用这一平台提升销售额。

　　许多厂商已经意识到建立企业网页并利用B2B平台开展业务的必要性。“如今，网页对于公司，就像是电话或者传真机。想象一下，如果企业没有电话或者传真机，那会是怎样的情景？你的客户通过什么和你联系？”卓乐说，“另外网站还充当了客户服务中心的角色，帮助企业和客户交流，对企业销售产品和服务有促进作用。这是一个数字化时代。企业建立一个网站并不复杂。假如是小企业，完全可以将企业的相关信息交给网站服务提供商，每个月交点费用就可以了。”

　　关于企业通过B2B市场渠道取得的好处，Swati Industries（机器设备制造商）CEO古普塔说：“它非常容易操作，你需要的只是页面浏览器、网络链接和准备产品目录。”　

　　要了解B2B电子商务，企业需要知道某一个特定行业的业务执行流程，以便确认电子商务能带来哪些机会。

　　比如，Heinz公司主要生产西红柿、水果、汤等罐头产品，那么，它必须明确自己的买家和买家是谁，买卖双方的需要是什么，双方如何让存货管理更加有效，双方在产业链中分别扮演什么样的角色。

　　中小企业B2B应用研究专家潘迪指出，在进入B2B渠道之前，无论是买方还是卖方，都要问自己几个问题：自己为什么要应用B2B平台？交易的另一方会把什么的产品摆放在B2B平台上？B2B营销渠道是否会和自己的线下营销渠道产生冲突？

　B2B：横向与纵向的不同价值

　　谈到B2B交易平台，不可避免地要谈到阿里巴巴。阿里巴巴作为基于中国本土的电子商务公司，利用电子空间展示平台将买家和卖家联系到一起，扮演着“聚集器”的媒人角色。

　　“阿里巴巴的优势在于它位于世界最大的工厂集群所在地中国，这里有成千上万个供应商。”沃顿商学院教授洛伊说。

　　“但现在欢呼胜利还为时尚早，”西班牙马德里卡姆鲁滕斯大学因特网企业管理部部长桑杜利说，“在许多方面，马云仍然在寻求自我防御措施，他的这种商业模式是脆弱的。”

　　对于马云来说，一个主要挑战是，阿里巴巴将成为网上业务服务商，这让它对各种业务操作收取费用成为可能。马云必须调整他的商业模式，为客户提供比现在更多的价值，并且开发新的盈利点。

　　事实上，成功的B2B商业平台恰恰是由企业操作的，例如由通用汽车、IBM和波音等实力雄厚的企业独立操作，而不是第三方企业设立的B2B商业平台。

　　桑杜利指出：“阿里巴巴面临的一个问题是其横向服务质量，它涉及太多的门类，因此失去了纵向深入行业分门别类的能力。西班牙皮革业资讯网站莫杜（Moddo）专注于鞋类产品，比起阿里巴巴，莫杜针对鞋类行业可以提供更多、更广泛的服务，因此，它拥有更完整、更成熟的盈利模式。”

　　根据桑杜利的说法，阿里巴巴目前的B2B主要竞争对手是全球资源（Global Sources）、印度经贸指南（IndiaMart in India）和欧洲资源（Eceurope），这些都是聚焦于亚洲贸易的网站，它们都为用户提供分类和指导性目录。

　　沃顿商学院管理学教授马歇尔说：“毫无疑问，马云已经创造了许多成就，但是阿里巴巴未来的表现如何，谁也不知道。”