签约要穴在“控节”

与大客户签约的技巧核心，在于对节奏的把握，集中体现于两个字：急、缓。

    　急，是连接整个谈判工作的要招。“不过饭、不过夜、不过场”的“三不”就是对此的直接注解。

    　实践证明，谈判失败80%产生在签约环节；而错失签约时机，又占到其中的90%以上。具体表现为：完美的谈判后没有立即签约，伙伴产生新的疑虑或者为他人干扰意见参与留下空间，造成合作失败；给伙伴留下工作不严谨的印象，造成对企业质量的担忧，导致合作失败；谈判内容记忆错失造成双方争执，导致合作失败。

    　笔者的做法是：当与客户面对面交流时，我的助手记录全部内容，交流在15分钟内结束。之后，规范的、完整的文本就会呈现在双方面前。我会建议双方审阅，并签字确认——这是达成共识的意见，“即使我们还有探讨的内容，甚至最终没有合作，这也是值得纪念、值得珍藏的资料”。在这样的主题下，几乎没有拒绝签字的。而这些文本最终都会成为合同副本的一部分，正本合同上只有明确的数字或条文。当所有副本都得到确认的时候，合同还有签不成的吗？
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    　大客户，不是有着成功运作的经历，就是有着现实、规范的管理平台，因此，对高效率的工作有着天然的赞赏与亲近，对规范操作有本能的敬畏与需求，对约定有自然遵循的意识；而对毁诺，则有本能的厌弃，因此，及时签约对其是有真实约束的。此外，既然是大客户，事务必多、追求者必多、选择必多，如果不抓住时机，必会生变。

    　如果不能实现“急”字诀，则势必要“缓”。

    　缓，能展示自信，能显示尊重，能体现实力，能体现自己经营文化的严谨。俗话说，“冰冻三尺，非一日之寒”，更何况计是成百上千万元的生意？当然，“缓”不是被动的等待，不是漠然不理，而是在维护工作成果的基础上，引导伙伴对行业进行深入关注。

    　“缓”的目的，是让对方在全面比较后，再选择自己。

    　那么，“缓”“急”的分界在哪里？“三不”就是分水岭。

    　其实，从某种角度讲，“缓”“急”就是接待谈判大客户的技巧：慢迎之、淡接之、缓谈之、急促之，时而到位，“三不”莫违；错过“三不”，长线钓鱼！ 作者：肖鹏