销售杂谈（7）――销售新手，第一单的窗户纸怎么捅破？

　　近日，不约而同有几个学员给我发邮件发信息诉说了目前面临的苦恼：做了一两个月，没有签下一单。他们当中，有大学毕业走上工作岗位第一次做销售的，有以前从事其他工作转行做销售的，有做过销售但转行到一个新行业新公司的。　　
　　相对新行业新公司而言，大家都属于销售新手。在接受培训的过程中，都显示出积极的态度和高昂的斗志，以及做销售的热情，但在接下来最难熬的1-2个月内，我称之为“销售寂寞期”，大家都要接受严厉的考验：能不能上手？能不能出单？能不能继续在公司呆下去？现实情况是，大家在这段时间做了大量的工作，打了无数电话，说了千言万语，拜访了很多客户，大家也自认为已经付出了很大努力，但那些“该死的”客户就是不买账。特别地，有些客户还很热情，也能跟自己聊得来，但让他们买单的时候却屡遭婉拒。这个时候，分水岭就会出现，很多人熬不住了，会离开公司，甚至离开销售行业。　　

　　如何顺利度过“销售寂寞期”，是每个销售新手都要认真思索的问题。当然，不排除走“狗屎运”的朋友，做了几天就出单，你扛着着面包遇到饿了三天的人，运气实在太好了。但这只是特例。

　　这个时候，大家头脑一定要冷静，不要再盲目打电话、拜访客户了。首先找出这一两个月内接触到的有点意向的重点客户，一个个认真分析，找出不成交的原因，然后集中精力，围绕着这些客户重点解决这些问题。　　

　　一般来讲，你接触客户那么久，但客户仍然不下决心的原因有这样几个：

　　1.客户对你公司、产品或服务还没有透彻地了解，还没有真正明白你的产品或服务能给他带来什么利益；

　　2.客户对你这个人还不是十分认可和信任；

　　3.你没有实际而坚定的成交动作，没有促使客户下决心；

　　4.你没有挖掘出客户内心的真正需求；

　　5.你没有给客户提供他认可的对他有帮助的解决方案；

　　6.客户在犹豫是现在购买还是以后购买；

　　7.客户担心产品或服务的效果，究竟能给他带来多大的效益和帮助；

　　8.你没有把自己对产品或服务的信心传递给客户，或者你自己对产品或服务缺乏信心；

　　9.你塑造产品或服务的价值不到位，致使客户在价格上犹豫；

　　10.你没有给客户一个独特的理由：为什么要选择你？　　

　　我列举的这些原因供大家参考。你只要认真思考，还会发现更多的原因。　　

　　佛说，见缘起即见法。要想解决问题，找到原因是最重要的第一步。真正的原因找到了，解决问题应该是迎刃而解。我们很多时候犯的错误就是没有找到真正的原因，你做了“牛头不对马嘴”的努力，结果是功夫白费，一无所获。　　

　　销售新手最易犯的错误就是盲目做事，缺乏认真和深入的思考，把时间和精力都浪费在盲目的忙碌中，把自己累个半死，特别是某些“成功学大师”鼓吹的“要成功，先发疯，头脑简单往前冲”的论调害人非浅，最终的结果是刚开始做销售的激情丧尽，信心全无，灰溜溜离开，失去了一个最好的历练机会。　　

　　我一直主张，无论你以后做什么，有过一两年的销售历练，对今后的事业，甚至对你的一生都大有裨益。所以，新手在寂寞期一定要挺住。　　

　　其实，生命中有很多东西不可思议。销售的第一单就是一层窗户纸，一旦你捅开了，以后或许会很顺，在我身边有太多这样的例子。所以，当你被无数客户拒绝了一两个月之后，只要你头脑冷静，认真分析，重点努力，坚持不懈，你第一单的客户贵人就在那些拒绝你的人当中。　　

　　记住那句话：别对自己说不，一切皆有可能！　　

　　王鹏辉，赢者思维学堂掌门人。赢者思维方法论的倡导者、推广者和实践者，多家企业特聘营销顾问。毕业于兰州商学院，十余年来，创办过三家企业，涉足保健品、食品、电子商务等多个领域，有着丰富的企业运作实践经验和人生经历。目前致力于创新思维及网络营销的培训与研究，倡导“改变思维模式，提升企业竞争力”。主要课程有：《企业领袖赢者思维修炼》、《企业团队赢者思维修炼》、《中小企业网络营销突围》等。欢迎探讨与交流：网站：http://www.wm109.com，博客 http://www.wangpenghui.com，邮箱：wph109@126.com