80后卖场老总的“蓝海战略”

　近日，笔者与一位地级市家居大卖场的老总共进晚宴。席间，笔者惊讶地知悉这位卖场的老总非常年轻，是1984年出生的，不折不扣的80后。其貌不扬，但经营思路非常了得。

    　这位年轻的80后是子承父业。其父亲是当地白手起家、赫赫有名的人物。经过晚宴一番谈话，笔者和在座其他人的共同感受就是“长江后浪推前浪”。

　　让酒店为卖场“促销”

    　这位80后老总接手其父亲衣钵，上任后做的第一件事情就是对卖场的商户涨租金。涨租金的目的，是清理杂牌的商户，提高卖场的档次，强化卖场的品牌经营。此政策一出，没有遇到多大阻力，反而赢得品牌商户的大加赞赏，增强了品牌商户对卖场的信心。

    　这位80后老总说，做卖场很简单，就两句话：一是要让所有的商户挣钱，二是要让所有商户开心地挣钱。

    　这位80后老总经营的危机意识、超前意识也非常强。作为当地强势的家居卖场，要抗衡全国的连锁卖场和当地的其他卖场，渠道操作要领先一步，首先下沉，向下一级的县级市场强力渗透。在周边的几个富裕县建华夏酒报:邮发代号23-189 当地邮局可订阅立连锁卖场，尽早实现对整个市场的网络布局。

    　这家卖场的旁边还有一个待建的星级酒店项目，马上要竣工了。这位80后老总讲，虽然他从没做过酒店，没有任何酒店经营的经验，但他自信一定能做好。

    　他说：做酒店其实也非常简单，我从来没做过酒店，但我做过无数次酒店的顾客。酒店要做好无非两条：一是顾客办理入住和离店的手续要非常方便快捷，特别是离店的时候，不要把顾客当贼防；二是要满足顾客住店的核心需求，即舒服的床和充足的、洗浴舒服的热水。

    　笔者经常在外出差，对这两条唏嘘不已，特有感慨。就是这两条，中国的很多酒店，包括星级酒店和快捷酒店，做好、做到位的，可以说是凤毛麟角。很多酒店，都忽视了顾客住店的核心体验。

    　80后老总还有好点子，即酒店可以为卖场做促销。他说：等自己的县级连锁卖场建成后，可以把县级市场的顾客用专车拉到地级市自己的大卖场来消费。毕竟，地级市的卖场档次、环境、品牌、一站式服务都比县级要好得多，购物满一定金额的顾客，可以提供一晚星级酒店免费住宿。整合资源，建“私单天堂”

    　最让笔者佩服的，是这位80后老总的“蓝海战略”——资源整合的能力。

    　这位年轻的老总刚组建了一个家装公司。在中国大部分地级市场上，搞家装的公司多如牛毛，还处于军阀混战时期。家装公司的设计师通过给顾客推荐品牌而收受建材品牌厂家的回扣，是业内人尽皆知的潜规则。而这位老总的家装公司则比较特殊，没有雇佣任何设计师，只是花重金做了一个非常上档次的咖啡吧。按他的说法，是要建立一个“私单天堂”，让当地所有家装公司的设计师，都成为他的虚拟雇员。

    　原来，家装行业的一个现实是，一些设计能力好、建立起个人品牌的设计师，通过个人的影响力和人脉关系，会不通过自己的公司，私下接一些家装设计的单子，这就叫“跑私单”。这种现象在家装公司的设计师里是个普遍现象。

    　而这位老总就是要把自己的家装公司建成“私单天堂”：所有有能力、有个人品牌的设计师，都可以到这位老总的家装公司登记注册，成为VIP会员，并为这些会员提供一个装修版权中国酒业新闻网非常上档次、类似咖啡酒吧的，可以与顾客洽谈的场所，同时免费为顾客与设计师提供茶水饮料。

    　这个“私单天堂”对设计师的要求，就是洽谈时一定要拿出卖场做好的几本大画册，画册里都是卖场商户经营的品牌，设计师必须推荐画册上的品牌，也就是卖场正在经营的品牌。

    　设计师推荐了卖场经营品牌的回扣，原来是由设计师向每个品牌单独收取，现在则变为这位老总的公司统一向卖场的商户收取，然后再统一返给设计师。这样，这位老总的家装公司就俨然成为建材品牌和设计师之间的一个“中介机构”。设计师可以名正言顺地拿自己的回扣，不必像“乞丐”似地挨家挨户的追要，也省了建材品牌厂家与各家装公司的设计师套近乎、沟通的成本，设计师与建材品牌商皆大欢喜。

　　如抛开企业道德层面的东西，这个全新的盈利模式简直就是个“小蓝海”。

    　建星级酒店，让酒店成为卖场的促销品；建“私单天堂”式的家装公司，把当地所有的设计师变成自己卖场的义务宣传员，这位80后卖场老总的商业智慧可见一斑了 作者：韩锋