《论语》中的核心销售技能
宰相赵普，说自己以半部《论语》治天下。自古至今，无论在士人当中，还是在老百姓中间，《论语》都是中国人的一部圣典。它用简单的话语告诉人们简单的道理。
孔子提倡：“不在其位，不谋其政。”这里也蕴含着一个前提，就是“在其位而谋其政”。作为一名销售培训讲师，再次细读《论语》，结合目前的终端销售，其中几句话蕴含玄机，仔细推敲，发现孔子在2500年前已经告诉我们，应该怎样做终端销售。
己欲立而立人，己欲达而达人。
“己欲立而立人，己欲达而达人。”这句话出自《论语·雍也》。如果你想有所成就，那你就帮助别人也有所成就；如果你自己想要实现自己的愿望，那你就要帮助别人实现愿望。
销售人员在销售岗位的辛勤之状无需赘言，辛勤的目的是想在工作中体现自己的价值，用自己的付出换来相应的职位、报酬的提升，用自己的双手为自己、家人创造幸福生活。销售成绩的取得，来源于销售达成。顾客为什么购买你的产品？因为顾客对自己的现状不满意而存在需求，所以才会购买。只有充分满足了顾客的需求，才能达成自己的需求。
销售，其实就是以顾客的需求为出发点，通过满足顾客需求的诸多方法，最终满足自己的需求。但很多终端销售人员并不了解整个营销过程中最关键的是“顾客的需求”，而是一味强调自己的卖点，对顾客的需求置若罔闻，通过自以为很聪明的招式忽悠顾客购买，甚至是恳求顾客“施舍”购买，而没有认识到自己是在帮助别人，是在“贩卖幸福”。
案例
一位老太太到菜市场买李子，遇到A、B、C三个小贩。
版权中国酒业新闻网
小贩A：“我的李子又红又甜又大，特好吃，您来点儿？”老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。
小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。
小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。
当老太太要离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。
老太太为什么不买小贩A的李子？难道小贩B、C的李子就是比A的要红、甜、大？
其实不然，小贩A错在不明白顾客的需求。在没有明白顾客需求之前，所有的推销都是无用功。很多时候，导购员在没有达成销售时，总会抱怨自己的产品不够完美，功能不够齐全，材质不够优良，售后服务不够全面。但很多时候，又红、又甜、又大的李子还不如不起眼的酸李子。
终端呈现各种各样的购买行为是因为顾客有各种各样的消费需求。对于导购员来说，面临的最大挑战就是如何去发现顾客购买的背后动机，从而设计出相应的方法引发、挖掘并满足顾客的需求。
“己欲立而立人，己欲达而达人。”我们想推销自己的产品没错，但销售达成的最佳途径是让他人的需求得到满足。 己所不欲，勿施于人。
“己所不欲，勿施于人。”这句话出自《论语·卫灵公》。自己不想做的事，也不要逼迫别人去做。
与顾客进行换位思考，设身处地为顾客着想，将心比心。这个换位包括两个方面：一是产品介绍上，一是售中服务上。
首先，在产品介绍时很多导购员夸夸其谈，口若悬河，把产品夸成无所不能，无所不坚。换位思考，这样的介绍，顾客能听懂吗？这些卖点能打动自己吗？在你的生活中，真的需要这样的产品吗？自己会购买这样的产品吗？真的就能带来这无限多的使用利益吗？
试想，不能打动自己的产品，又岂会打动顾客？
销售过程中，导购员不是宣导者，应是一个产品的使用者，而不是一个局外人。
顾客在购买前，有一个理性判断的过程，需要的是正确的引导，同时需要尊重他独特的喜好或习惯，介绍时要处在顾客独特的喜好与习惯角度去解说，这样才能增强对顾客的说服力，并给予其实际的购买理由。
其次，换位思考要在服务上体现。在终端，导购员和顾客直接接触，导购员的一举一动直接影响着顾客对品牌、产品from:cnwinenews.com的印象。所有顾客都是有理性思维、有情感追求、有个性的人，他们需要被尊重，如同我们需要别人的尊重一样。同时，顾客也会被外界影响，导购员的服务态度、精神面貌都会对顾客的购买产生影响。
案例
一天，H因为违反了商场的纪律，被柜长罚了200元。H的心情不是很好，中午也没有去吃饭。正好12点的时候，一位顾客来到了H的展台旁，H有气无力地同顾客打了个招呼。不知道是H的问题，还是顾客的原因，H问这位顾客：电视是自己用，还是送人？是放在客厅，还是放在卧室？想要多大的？顾客好象没有听见，一声不吭。这时，H由于心情不好，对这位顾客也没有耐心了，心想他是不会买的，心理上也就放弃了这单生意。顾客走到了旁边竞品的专柜，竞品导购热情地介绍着自己的产品，不到15分钟。那位顾客就买了竞品的电视。
一次不愿意接近顾客、不关注顾客、不为顾客着想的促销过程，注定是不会成功的。
“己所不欲，勿施于人。” 导购员上班的时候是销售人员，下了班，就会变成一个消费者。不妨想想，自己如果是消费者，会需要什么样的服务，关注什么问题，又不能接受什么样的服务。作者：井越