肿瘤市场操作的误区和出路
思路决定出路，改变成就未来，是改变思路，获取事业的发展，还是保守陈规，让以往的成功经验成为现在事业的发展瓶颈，需要运作肿瘤产品代理们进行总结和反思，认清误区，找到突破点。通过本人调查了解发现，大部分肿瘤产品的经销商基本上都操作过各种各样的肿瘤产品，有着丰富的肿瘤市场操作经验，由于时间与空间上的变化，在操作方法上也有一些改变，很多经销商依然没有认清营销的本质——是为顾客创造价值，在操作思路上进入一个又一个的误区中。
误区一：经验误区
有的经销商以前操作过全国很多市场，对于肿瘤市场可以说是非常的熟悉，市场在不断在变化，却其经验思路没有变，依然用夸大宣传忽悠欺骗消费者。用以前的成功经验做现在已经变化了的市场，而以往的成功经验正在成为其现在发展的主要障碍。
当今经销商面对的是一个买方市场，面对的是一个超竞争的市场环境，技术日新月异、产品更新频繁、消费者需求偏好多变的超竞争环境中，需要经销商强调以顾客为中心，然后围绕着这个中心明确顾客的需求，整合经销商资源为顾客创造价值。当你能为顾客提供更为专业热情的服务时，比竞品持续不断地多为顾客创造一点点价值时，顾客对你产品的选择也就更坚定和持久。
误区二：急功近利
“世间哪有真情在、多挣一块是一块”很多代理商在开发和为维护市场过程中，以此思想急功近利，不愿投如时间、经历和费用。不愿去提高服务质量，赢得了竞争的优势，却还在宣传上夸大事实，鼓吹产品之神奇。目前理性的患者越来越多，在激烈的竞争中不难发现，患者的需求并非只是产品，还有通过产品所提供的随时随地的服务。很多经销商仍然以产品导向思维在做市场，没有转向现在的顾客导向思维，顾客正不断地转向那些能提供更优质服务的产品。
误区三：仿而不学
我们经常看到在肿瘤医院的门口，有很多人在发宣传单，有时，还直接把病人请到咨询室，这里面就有的病人会为自己购买一些肿瘤方面的产品，一些代理商在研究之后，认为作肿瘤产品也就是那么一回事，没有什么特别的要求，只要是能吃苦就可以做好。于是，匆匆上马，操作中照猫画虎，看人家做什么，自己也做什么，别人做促销自己也做，别人买六送一，自己就买五送一，别人开会自己也开会，别人发宣传单自己也发，一切跟着人家走，但是却始终不如别的经销商做的好。
我们经常听说一个营销策略-----跟随策略，可是还有一句话，那就是学我者生，仿我者死，学习别人是为了让自己做的更好，而不是一味的模仿，模仿只能是学到一点皮毛，学不到精髓，如果想在销售上超过别人，那就一定要有所创新，而不能一味的学习，拿来主义要用，自身创新更是必不可少的。
自上个世纪90年代中期至今，肿瘤市场受到了巨大的挑战。这种挑战来自与两个方面：一是传统行销模式已经被消费者熟悉和排斥。另一方面，是国家对行业的生产、经营监控力度空前提高。抗肿瘤产品的市场在从以产品为中心到以患者为中心、从以诉求产品利益为主到以全方位人性化服务为主的过程转变。通过对该品类市场近10年来主要营销模式的分析，不难看出抗肿瘤产品市场的发展趋势。
务实营销，做长久市场
肿瘤产品，在很大程度上说，只能在一定程度上对肿瘤有一定的治疗作用，不会从根本上进行根治，可是我们从各种肿瘤产品的广告上来看，就会发现，“根治”、“彻底”这样的字眼到处都是，甚至有的经销商，为了扩大产品的销售，做出了很多不切实际的承诺，这些承诺在短时间内可以让消费者购买产品，但是时间一长就会成为孤家寡人。由于肿瘤市场的特殊性，作为产品的经销商，我们一定要抛弃做一把就走的观念，真正把产品做大，把市场做好。
1、以癌症患者为中心提供专业的医疗服务，摒弃急功近利见利忘义行为；
2、以对企业和病人负责的态度和行动为癌症病人服务，摒弃承诺不落实或夸大承诺；
3、以有档（档案）、有访（回访）、有指导、有落实为癌症患者服务的标准；摒弃工作的形式化；
4、以落实服务计划的执行力和顾客满意度作为客服人员的工作考核重点之一，摒弃只喊服务口号不落实的行为；
5、以专业、科学的服务方式方法为癌症病人服务，摒弃夸大虚假的宣传贻害患者；
市场上很多比较好的产品，由于操作者的短视行为，造成了产品过早的夭折，同时，也是由于操作人看的太近，让产品的生命周期缩短，对于这么大的一个市场，我们需要的扎实做好。看的更远，收获越大，不要忘记，在如今技术高度发展、产品趋同的形势中，一个公司如果想存活并发展，只有乐于把方便给予顾客，把利益给予顾客，把有效有价值的服务给予顾客，才能赢得顾客心，赢得市场。
了解自己，了解市场，了解患者
妄想距离现实，总有一定的差距，我们不要想一夜间成为行业的巨头，500强也是多年的拼搏打造成的。正视我们目前的处境，分析我们的现状，了解行业政策和竞品情况，了解患者的需求。在销售过程中不能仅局限于卖产品，更需要我们不断地提升服务质量，为癌症病人提供及时、专业、科学的用药、饮食、运动、心理等指导服务，将成为企业赢得患者资源的重要一环。我们必须要考虑到癌症患者多方面的服务需求，为癌症患者提供专业化、科学化、亲情化的医疗服务，是获得市场竞争优势的关键。
加强“两网两库一体系”建设
两网：一是互联网、一是健康服务网；两库：专家库、患者库；一体系：团队体系。随着互联网的普及，很多患者购买产品时在网上对产品信息进行查询，因此市场操作方面保持好宣传的科学性和学术性，降低负面的网络宣传。国药准字号的产品，应加专家库的建设，整合区域内知名专家免费咨询和诊疗服务，建立“以医带药”“以药促医”的营销体系和推广策略。加强团队建设，建立高效的营销团队是获得竞争力的保障。做好“两网两库一体系”建设，是未来肿瘤产品做大做强的基础。
做好公关，至关重要
良好的公关可以让经销商的损失减到最小，一次失误则可以让经销商原气大伤。经过辛苦努力得到的利润到后来全部花在了处理外部环境上，那就得不偿失了，所以一定要注意以下几点：
（1） 办好需要的销售经营手续。有的人为了省事，全部不管了，先卖了再说，就留下了隐患，隐患险于明火呀，把一切合法的手续办妥，不会耽误多少时间。
（2）一提到公关，我们就会想起腐败，其实这是对公关的严重曲解，我们经常会接触到一些管理部门，与他们搞好日常关系，我们就会在政策问题上少走一些弯路。以我们的一身正气去感染每一个人，给人留下一个正直的印象，那将是我们最好的形象。
（3）大型活动一定要报批。应该到卫生部门的到卫生部门，应该到工商部门的到工商，属于哪一个系统管理的就到哪一个系统去咨询，在法律允许的范围内做事，办好一切手续后，做起事来大家都放心。
做好培训、绩效管理和激励
（1） 做好人才的培训工作，让每一个人都在提升个人的能力与水平；
（2） 明确大家的权利与责任，没有责任的权利与没有主人的财产一样，会让大家产生惰性，大家能够共患难，就一定可以共甘苦；
（3） 举人不避亲，德才兼备者居上；
（4） 做好激励机制。
以上是我个人肿瘤产品营销实践的总结，其中有的经验也不乏教训，我希望把教训留给自己，因为在未来的工作中，能给我不断的提醒，我希望经验和大家分享，能为大家提供一点点肿瘤产品营销的思路和感悟。
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