2009年成功招商运作八大秘笈

　从2000年最初的一片繁荣，到中间的沉积，招商运作以稚嫩的脚步蹒跚走过8年的时间。

　　在这8年的时间里，风吹过，浪打过，多少企业以招商方式风起云涌成为时代骄子，又有多少企业以招商方式折戟沉沙，成为时代过客，其中的悲喜剧不断上演，其中的酸甜苦辣只有剧中人知道。

    　那么，经历了风风雨雨，经历了坎坎坷坷，2009年的招商能否迎来朝阳，2009年招商的“集结号”能否吹响？2009年，该如何有效吹响招商运作的“集结号”？

    　根据笔者的实际运作经验，要想吹响嘹亮的招商运作“集结号”，必须做好八项工作。

    　一、长线心态——心有多大，舞台就有多大。

    　在中国足球史上，一个英国老头米卢曾经创造了中国足球史上最辉煌的顶点——进入世界杯。虽然只是在世界杯的历史上充当了一次匆匆的过客，但毕竟是中国足球历史上的第一次。

　　截至目前，中国足球还没有第二次进入世界杯。

    　探究米卢的成功，其自身的执教水平和能力是毋容置疑的，但笔者认为，最关键的是米卢教会了中国足球两个字——心态。

　　米卢曾经说过，心态决定一切。笔者相信，这是米卢取得成功的关键。因为有了一个良好的心态，因为一个团队有了一个良好的心态，不是急功近利的，不是短视的。

    　足球是这样，招商运作又何尝不是？我们看中国目前的招商企业，凡是急功近利的，凡是没有一个长远运作心态做基础保证的，都没有好的结果。

　　凡是通过招商运作取得成功的企业，都有一个长期的、坚持要做长线的心态基础。在长线心态基础上，这些企业招商运作的思路和措施是稳扎稳打，立足于现在、着眼于未来的，而不是急功近利的。

    　心态的不同决定了运作方式的不同，不同的运作方式又导致了迥然不同的招商结果。虽然从表面上看，都是招商运作，但结果却截然不同。

    　二、产品选项——栽得梧桐树文 章 来 源：cnwinenews.com，引来金凤凰。

    　根据笔者对很多招商企业的跟踪研究，大部分企业对招商产品的选择存在很大问题。其中，最基本也是最重要的问题，是对自己手中所掌握的产品资源没有清晰的认识，对产品的定位分析仅浮于表面，对产品本质的内涵没有深刻的认识，在产品的选择上存在很多误区。

    　笔者认为，产品的选项问题可以说基本决定了招商运作的成功与失败。

　　正所谓“巧妇难为无米之炊”。招商不是从业务人员开展业务开始的，而是从产品选项开始的。没有一个成功的产品选项，后面的工作难度非常大。或者说，要想长期取得成功是不现实的。

    　三、基础服务——您的“马步”扎好了吗？

    　马步是大多数中国武术门派所采用的基本的桩功训练， 通过练习马步，调节“精、气、神”，完成对气血的调节、精神的修养，锻炼对意念和意识的控制。

    　武术的许多门派中，常把马步桩作为最基本的桩功之一进行训练。它一直都被前人视为一种不可不练的、对内功的增长和提高搏击能力极为有效的训练方法，也常以步法的形式出现在许多套路中。

    　由此可见，马步的练习是基础，是根基，是基本功，没有扎实的马步练习，练习武功就像海市蜃楼无从谈起，更不要说登临武学顶峰了。

    　对招商运作而言，同样需要“马步”。可是，什么是招商企业运作的“马步”呢？

    　笔者认为，是基础性的服务，包括快捷准确的发货，完整高效的资料提供，所需发票的相对低廉快速的提供。简单地说，就是发货、资料和发票。其实，就这么简单，但又有多少企业能够真正做到呢？这就类似于武术中的“马步”，从招式上讲很简单，但要真正练好却很难。招商运作的“马步”基本功更是如此。

    　笔者跟踪调查过至少10家以上的招商企业。对招商经理而言，客户经常抱怨的问题就是发货、资料和发票，很多企业无法把这简单的基础服务做好，或者不能持之以恒地做好。 　四、开发细分——到什么山就拜什么佛。

    　如果目标客户选择错误，即使产品再好，招商政策再好，市场保护再好，价格再优惠，一切也都是白搭。根本原因，还在于目标客户的选择。

    　对招商运作而言，所要面对的客户从大的方面讲，都是做代理的生意人。尽管同样是做代理的，但每一个目标客户都有相对不同的市场运作方法；每一个目标客户都有千差万别的区域特点；每一个目标客户，他们面对的下游终端的情况也有很大差异。

    　在这种情况下，对于目标客户展开的招商运作及市场开发必须进行有效的细分。企业应根据自身产品特性的不同，自身产品所定位的主要销售渠道的不同，以及每一个不同销售渠道的特性进行准确的分析和把握，根据这些特点制定不同的、具有针对性的招商政策和运作方法，在目标客户的定位上遵循：选择适合的客户。

    　所谓招商代理，就是利用代理商现有的网络资源进行运作。如果你的运作方法和所要寻找的目标客户根本不具有你自身产品特点的网络，这样的客户自然没有任何价值。

    　因此，开发细分是招商运作必须遵守的开发原则。企业必须具备针对性、适宜性、目标性，并以细分的思想、细分的策略进行开发运作。

    　五、市场保护——不要让我再受伤。

    　市场保护是一个老生常谈的问题。市场保护几乎是所有招商企业所承诺的、最为重要的招商政策，但又有几个企业能够真正做到呢？

    　其实，这个问题对于招商运作成功所起到的作用根本不用再强调，但急功转于cnwinenews.com近利的思想所决定的短线操作措施让市场保护成为可笑的谎言。尤其是对那些“以招商圈钱，希望在短期内赚到一笔钱就走”的招商企业来说，更是把市场保护蹂躏得一塌糊涂。