我们是如何在两个月内开发我们是如何在两个月内开发七十个县级经销商的七十个县级经销商的

　　第一、强化目标，坚定信心。所有工作最难的是准确的确定目标，并坚定工作人员的信心。说起来容易，做起来万难。当时我确定的目标年末开发45家。大家一听就傻了，看着大伙的脸色，我就知道没有信心，信心怎么来建立，只有一种办法，自己拾起来，别人鼓掌。否则一切都是虚假繁荣。我马上把45家分解，每人12家，每人每月6家，每周1家多一点。六七天的工作可以办多少事？从大目标定小目标，细化任务，然后赶鸭子上架，先僵化了数字，不允许有任何改动，一切考核依此进行，没有变通，也就把我与大家一起逼到了只准前进的路上。通过第一家的强打成功，到第二家的反复而成，到第三家机会主义，到后来的指哪打哪，打哪成哪，我想技术手段是第二位的，目标管理与业务信心强化是第一位的。

　　第二、我做第二策略，我不是去开市场，而是去补市场。我们的产品有很多竞品，包装上价格上也都很有优势，我们的产品在这方面恰恰不成。改进需要时间，市场调研也不能再因其改变所定目标，那么我们就加强质量，产品生存最关键的东西。我把产品质量一下子做到了竞品达不到的高度，而把我们的身价拉到第二的位置，调整对经销商的政策，不象老大那么强势，循循善诱，换位思考，经销商们可以从少到多的进货，一下子拉进了距离，抵触感消失了，试着合作的情绪就被调动起来了。

　　第三、不断学习，不断改进，知难而进。在市场开发过程当中，我们一定会听到各种市场建言和不同的理论，一定要报着学习提高的心态来与客户沟通，然后适当的及时的改进，不能墨守成规，让客户看你不可理喻。改变是最难的事情，知难而进则是心态调整重要的一个起点。曾经有一个经销商提出了很多刁钻的问题，业务人员大失所望，我马上帮他分析，这恰恰相反，是希望所在，通过可以改变的改变，不可以改变的沟通理解，双方合作了，市场风生水起，他还带来了新的客户。

　　第四、准备充足再谈合作。这个准备不是公司方面的，而是市场方面的，我要求我们的业务人员到市场第一件事，是走店，推销产品，按要给经销商的指导出货价推销，第一时间了解到经销商如果合作会遇到什么样的市场问题，应该如何解决，先了然于胸，然后充分的了解市场，各县有多少人口，乡镇，县内有多少个大店，都是什么，销售如何，同类产品经销商都是谁，竞品的价格体系、销售量等一切可以了解到的实在市场情况，这样再与目标合作者谈时，结合公司政策产品，一定会取得更好的效果，言之有物，听者信服，没有这些准备，谈推销都不及格，何谈合作？

　　第五、搞定合作者身边的人。这一点犹为重要，做决定的是老板，而说坏话的多是老板身边的人，他们一般不愿意加个活的，不管是业务还是财务，所以这方面需要动脑筋的，你一定先把市场说透，让他们的业务人员信服并害怕，怕你说他们工作的不当影响自己，这样先声夺人了。而老板身边有人说好了，那么就是说他们愿意担当一定的工作风险了，这时你的表现也要体现出对合作者公司业务的认可，这种配合我想是需要的，前题是他是你的目标合作者。

　　第六、一定要借助于经销商之间的关联效应。县级市场各经销商的关联效应很强，你做绥化，我做海伦，产品互相介绍，政策互相打听，配合得天衣无缝，以争取最大的厂家支持，我们充分利用此点，建立的客户有十家左右。

　　总之，因为我们的起点略低，借力打力，四两拔千斤是没有办法的事情，市场建立起来了，而维护与深度开发还任重而道远！

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