糖酒会上，经销商如何选择有“钱”途的产品

　一年一度的春季糖酒会即将在成都拉来序幕；这号称“天下第一会”上云集了全国食品，饮料，酒水厂家和销售商。尽管近年来有些学者和专家对糖酒会有所非议，但丝毫未动摇企业对糖酒会的热情和销售商对糖酒会的期待。企业希望借助糖酒会的平台来完成全国销售网络的搭建，经销商更是希望借此良机，寻觅到新的利润增长点的产品。
　　对售销商而言，糖酒会上逛了一圈。看得眼花缭乱，走得筋疲力尽；而中意的产品少而又少。就是有看好的产品，真正进入市场，往往就不是象厂家说的那回事了。有关数据统计，食品饮料行业每年有二千多种新产品的问世，仅仅存活两年就消亡的产品有一千七百多。新品的成功率仅为15%。每年有一百多亿的新品推广费用打了水漂。经销商如选择一个短命产品，损失的不仅仅是金钱，还有精力和机会。参加过糖酒会时间比较长远的销售商依稀还记得“蓝猫鲜果乳”“他她水”“飞儿泡谟”“持酒”“润饮料”等等；当初都是在糖酒会上重金投入，引人注目，结果是害得许多经销商血本无归。

　　（一）、销售商在糖酒会上选择产品的四的误区

　　糖酒会上处处充满着机会，也处处是陷阱。对经销商而言必须擦亮你的眼睛，捂住你的钱袋。那为什么许多经验丰富的经销商却屡屡出错，看走了眼呢？我们仔细分析一下，销售商在糖酒会上选择产品，常常存在着四大误区：

　　一、唯实力论。

　　许多经销商常常抱着“靠着大树好乘凉”的思想，以为攀上了高枝，就能“一飞冲天了”。于是就在糖酒会上被一些企业美丽的神话，虚拟的承诺所迷惑。热心于那些规模大，背景深的企业。那疏忽了其中真实的成分有多少？这些企业招商的真正目的又是什么？

　　真实形成规模的企业，已经完成了市场的布局；已没必要参加糖酒会了。而那些看似来头不小的企业，大多是些协作单位，或者是真在走向衰落的企业。这类企业在糖酒会上大张旗鼓招商，真正的目的就一个----圈钱。

　　还有一类企业，具备了自身的实力；但是刚刚开始进入食品行业。希望凭借自己的实力，一举鼎立自己在食品行业的地位。这类企业在糖酒会上不惜重金投入，看似机会点很高，但风险系数更大。这类企业缺乏市场运作的经验，营销人员来自于各行各业，临时拼凑而成，缺乏战斗力。从零开始，就希望一步登天；其结果是竹篮打水一场空。想想今年倒闭的“五谷道场”“太仔奶”等，就知道其实食品行业这潭水还是蛮深的了。

　　市场竞争不仅仅是实力的竞争，更是智慧，内涵，素质等综合能力的竞争。这个世界不属于有钱人的世界，也不属于有权的世界；是属于有心的世界。

　　二、唯价格论。

　　部分经销商认为，既然糖酒会是二流食品企业的盛会；价格低廉的产品，运作的市场空间和盈利率都高。所以都倾向于一些供货价比较低的企业。

　　稍有常识的都明白，在市场竞争的夹缝中求生存的企业；唯有以低廉的价格求得一席之地。这类企业的产品包装粗陋，品种雷同，质量难以保证。关键一点这类企业因缺乏原始的积累，难以有自我的突破。市场运作完全依赖经销商，没有起码的市场投入。经销这类产品，或许短时期内会取得点效益，但最终会被市场淘汰。

　　某些经销商热中于低价格的产品，是看重短期效益。把这类产品作为自己经营产品的补充。毕竟农村市场广阔，价格在乡镇市场的销售还是主导因素。但必须注意到今天国家加强了对食品安全的监管。质量是产品的生命线。因此经销商切忌这种短视行为。贪小利而失大局。发生在安徽阜阳劣质奶粉事件还让许多销售商记忆犹新。

　　三、为创新论。

　　参加过糖酒人销售商最大感触是产品五花八门，千奇百怪；能想得到的，在糖酒会上就能找到。众多企业为求发展，在产品品种，名称，包装设计上大胆创新。以此来吸引人的眼球。有些销售商会被这些企业的外表所迷到，轻信企业所言：新的行业的发展前景有多深远。但结果往往是失望大于希望。

　　一个新的品类，一个新的潮流；需要市场有个酝酿过程，需要企业化费重金去引导，需要消费者逐步来接纳。产品的过于超前的结果是：产品还没形成市场规模，企业已经是消亡了。

　　那怕这类新品是市场未来流行的趋势，但真正到了形成规模的那一天，因大批有实力企业的介入，最终摘桃子的未必是那些创始企业。

　　新概念产品，对销售商而言；诱惑力大，风险系数也高。经销这类产品的销售商失败的比比皆是。此时不是检验经销商的魄力有多大，还是考验销售商的钱袋有多鼓。

　　四、唯感觉论

　　大多经销商在糖酒会上凭借过去的经验，凭感觉选择产品。这种感觉一般来自两个方面：一是看去年什么产品最流行。市场流行什么，就经营同类产品。二是对那快地域的厂家印象好，就习惯选择同一地区企业的产品。

　　“跟着感觉走！”是众多经销商在糖酒会上的论调。这有点碰运气，赌一把的成分。销售商选择某种产品，需要投入大量的人力和物力；需要你付出感情和心血。仅仅凭感觉，成功的概率低，是对企业和自己都不付责任的表现。

　　市场流行什么，同类产品未必就会成功。如王老吉在市场大获成功，近年来纷纷冒出来的“和其生”，“顺牌”等都遭受滑铁卢；其中的教训不可谓不深刻。糖酒会上模仿盛行，其中不乏有实力的企业。这类企业的产品，大多是鸡肋，碰不得的。　(二)、销售商在糖酒会上选择产品的四大准则

　　许多经销商常发出“选产品，就如选老婆”的感慨。确实如此，选对产品，就如同挖到了金矿；选错了产品，那就是白忙一场空。究竟怎样在糖酒会上选择企业，选择产品呢？笔者凭这着食品企业的了解和多年来的观察，提出了四大原则，以供销售商朋友们参考。

　　一看生产企业的盈利模式：

　　销售商千万不要忘了企业生存的根本点是盈利。从经销产品的过程中赚到更多的钱，那才你选择产品的第一标准。一个成熟的生产企业，首先得考虑到经销商的利益。让经销商赚钱的生产企业才是负责任的企业。因此优秀的生产企业必须以产品为核心建立一套让经销商的盈利模式。

　　盈利模式包括销售商需投入的人力和物力以及能获得的纯利润。投入和产出比的盈利点必须超过在50%以上。这类产品才具备经销的条件。