业务员与经销商交朋友的四种境界

　　业务员J曾是P公司非常优秀的区域经理，业务能力非常强，每次去到经销商的店里都能主动帮助经销商对店员进行培训，对经销商的零售店面进行整改，针对经销商的经营管理提出切实可行的改善意见，并亲自动手帮助店面接单，据一位原来经营不好的、准备放弃P公司的经销商讲，当业务员J来到他的店面，这位经销商大倒苦水，说当地市场如何如何不好，店面根本接不了单，没有生意。这时，一位中年妇女正好路过店面，很不经意地往店里望了一眼，业务员J主动上去拦截，主动搭讪，把这位中年妇女请到店里，谈了一个小时，不可思议的是，这位中年妇女竟被说动了，当场交了押金。这让经销商大跌眼镜：业务员J随机拦截一个顾客都能成交，自己还有什么理由说市场做不好。还有些经销商主动把业务员J在店面培训的内容拍摄成视频，在经销商圈里广泛传播。业务员J也有些不好的毛病，比如经常对经销商过度承诺等，对他的个人品行，经销商也多有微词。但瑕不掩瑜，经销商对他整体的评价是非常高的，对他的业务能力和能给经销商切实有效的帮助是非常认可的。即使后来业务员J离开了P公司，虽然是人走茶凉，经销商说起J来还是称赞有加。
　　业务员Z是P公司的一位区域经理，业务能力尚可，在与经销商打交道的过程中总是原意充当“老好人”的角色，哪个经销商也不愿意得罪。认为这样，才能博得经销商的好感和认同。经销商对公司的意见和抱怨，Z从不站出来积极地疏导和解释，任意让负面信息在经销商中传播。对经销商该管的地方，不敢管，对经销商顺其自然。到头来，经销商对Z的意见还是蛮大，认为Z的业务能力不行，没有给到他们什么实际的帮助，对Z还是强烈的不认可。

　　业务员H是P公司的一位区域经理，业务能力一般，也不爱学习，不求上进，到了店面经常被店面人员问倒，给店面提供不了什么实际的帮助。经销商也觉得虽然H的人品不错，待人也不错，每次经销商与他也是有吃有喝，混得也还不错。但对他的业务能力背后里都是颇有微词，甚是不满。曾经有位经销商背地里嘀咕：H来不来都无所谓，有时觉得请他吃饭从心里都不太情愿，觉得钱花得都不值。

　　所有的经销商都是商人，所谓“在商言商”，业务员与经销商要成为朋友，所有的业务员不应该忘记的是“没有永远的朋友，只有永远的利益”。上述业务员H是与经销商交朋友的第一种境界，也是最初级的境界，那就是“酒肉”朋友，这种朋友关系是最短命和不可持续的。业务员Z是与经销商交朋友的第二种境界：“好人”朋友，这种朋友关系也是比较脆弱的。业务员J是与经销商交朋友的第三种境界：“利益”朋友，大家互有所求，互相满足，进行利益交换，是最符合市场关系的朋友关系，这种朋友会走的比较远，维持的时间也会比较长久。与经销商交朋友的第四种境界就是“知心”朋友，或叫作“知己”朋友，这种境界是可遇而不可求的，是以第三种境界为基础的。经销商认可业务员的能力，私下又能谈得来，能互相掏心窝子，无所不谈，能成为商业关系之外的终生的好朋友。

　　对大多数中国的业务员来讲，达到第三种境界是所有业务员追求的目标。业务员们应该清楚自己的目标和使命：不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫。达成自己的业务目标是自己的天职。如果成了只会整天吃喝玩乐的“懒猫”或成为与世无争的“好猫”，最终的结果都是会被自己的主人——企业与企业的老板扫地出门的。

　　本文版权归作者韩锋所有，如需转载，请注明作者及出处。

　　韩锋@营销智慧引擎 北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语”之个人营销博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871欢迎赐教。