渠道专销如何失而复得

　深度分销革了渠道专销商的命，他一气之下投靠对手，脚踏两只船，让两家企业争斗，坐收渔翁之力，且看区域经理如何离间，重新赢回渠道专销。
　　忠女嫁二夫

　　永济市位于山西省西南部，属于县级市，人口有50多万，加上煤矿的外来劳工，啤酒市场整体的容量有1万多吨，距离蓝星的生产基地100多公里。永济市场有一个核心客户（总经销）：宋成。

　　宋成是我们的老客户，从小小的杂货店，通过经销蓝星啤酒，实力迅速增长，合作时间已经超过了十年。宋成抓住时机引进一些知名品牌的白酒、饮料等，形成了比较合理的产品结构，稳固的渠道网络，是永济酒水经销商中最有实力。

　　宋成从蓝星啤酒起家，有着感恩的心，一直是专销，双方的关系很融洽。雪花、青岛的业务员多次去找宋成，用优惠的政策去引诱，都没有为其所动。竞争品牌对永济市场的攻击，在我们与宋成的共同防御下，也没有什么收获。蓝星啤酒的市场稳步增长，2004年在永济市场占有率达到75%，被公司列为基地市场。

　　当我们推行深度分销变革时，问题出现了。

　　负责永济市场的经理一刀切，要求把网络给沉到乡镇一级。宋成的市场被缩减到市区，以后市区还有可能再划为几块分给几家。

　　看到厂家卸磨杀驴。宋成对此非常伤心。既然你要革我的命，我就没有必要对你忠诚了。一怒之下，宋成引入了雪花啤酒，不再专销蓝星。

　　我们还没有意识到问题的严重性。公司看到宋成这么牛气，也动了肝火，把投入资源下移，专门扶植新开发的几个乡镇经销商。意思很明显，你要是不老实，等着几个经销商壮大起来，立刻就把你的市场吃掉。

　　这个决定把宋成彻底的逼到雪花一方。

　　我们新开发的经销商根在宋成和雪花的联合打压下，本不是对手，这些经销商要么投降，放弃经销蓝星啤酒，要么就在惨淡经营，苟延残喘。

　　更可怕的是，由于我们的渠道防御体系被打破，和雪花在我们现有的网络内进行厮杀，弱点一下子暴露出来了。相对于雪花，我们的资源没有他们雄厚，品牌基础也不如他们，市场竞争就没有了任何优势。

　　对深度分销的策略进行调整，重新把宋成定位为独家代理，但为时已晚。既然雪花已经进来，就不会那么轻易的退出，双方开始鏖战。而宋成是脚踏两只船，态度暧昧，旁若观火。雪花的力度大就卖雪花，蓝星力度大就卖蓝星。

　　到了年底，我们的市场占有率只剩下了35%，被雪花抢走了一半。

　　搬不动的石头

　　永济市销量一下子下降了一半，而且是公司非常重要的基地市场。一旦失去了永济市场，牵一发而动全身，直接威胁到周边市场。公司决定，集中资源，重点突破，不惜代价的要把雪花从永济市场赶出去。

　　各种市场反击的策略开始进行。

　　一、拼抢终端。

　　11月份，天气变冷，啤酒迎来淡季。企业开始收缩战线，把销售不动的产品收回来。淡季也是竞争对手思想麻痹的时候，最容易突击得手。

　　这天一早，公司20多个人组成的突击铺货小组，带着4辆车，准时出现在宋成的仓库外。宋成见到我们这样大张旗鼓，不禁愣了一下，我们业务主管对他解释了这次行动：人员和车辆都是企业里承担，你宋成派个人只要跟着个人就跟着收钱吧！宋成自然是坐享其成。

　　我们的铺货采用“堆头”的方式，凡是终端一次性进货10件，按照规定摆放在显著位置，连续摆放4个月，每个月后送4件。好处是，只要终端进了我们这么多货，重新再进别的产品，资金和仓库都不允许再进别的产品了。而竞争对手将连续4个月没有出头之日。

　　蓝星品牌在这里有基础，第一天铺货100多家，按照这个进度，只要一个星期就能铺开全市。

　　可是第三天，我们还在市区的时候，看到雪花的6辆直销车辆，浩浩荡荡的开到永济市场，堆头政策比我们的还要优惠，进货10件后，一个月以后送5件。

　　双方直接进行血拼。

　　雪花如此反击，我们顿时哑巴了，从一天铺货100多家，降到每天只有30多家，甚至以后慢慢的铺不下去了。庆幸的是，我方占有先机，在市区抢占了大部分有质量的终端。

　　二、 淡季拼收款。

　　几日后，双方还在纠缠的时候，15日上午突然接到一个电话，是负责宋成的业务主管打来，很是慌张，“大事不妙，雪花的淡季收款政策提前出台，宋老板准备打100万的资金”。

　　宋成的周转资金也只是那么多，这次假如全部被雪花拿过去，做我们的产品哪里有钱，直接将影响到蓝星的操作。

　　山西啤酒企业淡季收款是个惯例，每到年底，企业都会出台优惠政策，鼓励经销商淡季回款，既能挤占经销商的钱作为自己的流动资金，又能避免经销商向竞争对手倾斜。

　　这种淡季收款政策的出台是一场博弈，企业既害怕收款政策太低，经销商不接受，但是啤酒的利润又很低，也难指订大幅度优惠。所以都是你看着我，我看着你，对手的政策大致有些眉目了，才出台相应的措施和对策。最终收款的政策相差不大。（激励幅度稍大，企业可能会赔钱）

　　雪花这次不按照常规出牌了。他们下了大本钱，专门为宋成批了一个收款政策。淡季打款按照11%的折扣给宋成，比往年的力度翻了番，怪不得宋成动心了。

　　我把宋成约出来单独对话，动之以情，晓之以理。最后宋成的口气软了，要求我们也要拿出相应的政策。市场不能放弃掉，刀架到脖子上只有硬挺。只有先答应，再回去向公司解释。最后妥协的结果，我们和雪花各拿50万。

　　三、 队伍压制。

　　为了抢夺主动，我把铺货队伍固定了5个人，派驻过来，专门为永济市场进行铺货。蓝星现在是采用的深度协销的方式，比较重要的市场才给2个人，对永济市场，公司的资源已经是全力倾斜了。可是还没过两天，雪花也派过来8个人，成立了办事处，还给两部货车。双方开始面对面的挑战，真是让人上火。

　　敌强我弱，为了打赢这场战役，我们重点进行团队建设，提升团队技能。

　　两家业务团队刚开始双方弓拔弩张，战斗气氛浓烈。时间长了，大家都在宋成那里低头不见抬头见，敌对情绪平淡了，大家开始打个招呼，互通消息。我们的人员人员比较羡慕雪花是个大集团，开始打听待遇，称兄道弟诉诉苦。

　　在雪花的拉拢下，一个业务员叛逃到雪花，待遇从优，被派到外地市场。这对我们团队的士气影响很大。只有经常性进行市场轮换，加大人员的流动性，来避免雪花的腐蚀与拉拢。