让产品在医院“有促有销”

最近一年，苏玲的销售业绩真叫芝麻开花——节节高。这种现象不仅令身边的同事感觉到了她翻天覆地的变化，更使她自己仿佛得到了醍醐灌顶般的涅磐。因为作为已经干了三年医药代表的苏玲曾经的业绩是最差的。
　　自打她从医科大学毕业由于没有更好的就业途径，她只得进入到一家中型制药企业从医药代表做起。因为她一直没有找到一套好的工作方法，再加之更无经验积累，自己惰性又大，所以头两年她做医药代表不但业绩平平，而且做得非常辛苦，经常受到经理的批评。为此，好多次她都有辞职不干的念头。

　　眼看就要进入医药销售行业第三个年头了，苏玲仍旧一副大大咧咧象，好象没有什么想法似的。终于有一天，她又被经理叫去整整受到了近一小时的批评，并让她自己反省自己并不是因为她脑子笨，悟性差，而是因为太懒。说，如果苏玲再这样吊儿郎当下去，那只能是“沙漠行舟——不进则退”了。

　　这次的苏玲，内心好象既受到了震动，又感觉到了伤害。考虑是就此离开还是重新再来？心里充满了矛盾。

　　这个问题困扰了她好几天，思想的火山终于爆发了，苏玲象突然被发掘出潜能的未来战士，不仅决定留下，而且暗自下决心一定要干出个样来，不要再让别人瞧不起了。于是，她振作了，勤奋了，突然象换了个人似的，开始了她自己制定的周详的计划。

　　事情总是那么让人意想不到，没出三个月，作为业绩曾最后一名的苏玲，业绩水涨船高般的节节攀升，半年后，苏玲的月度销售业绩已经从跃居到众多医药代表的前三名了。究竟苏玲用了什么魔法使业绩得到了明显的增长？许多不明真相的人都想在苏玲那里得到答案，包括公司的一些领导更有一些同事。开始时，当被问起时，有几次苏玲都不愿意说。最终在年底的总结大会上，轮到苏玲时，她才向大家透露出了真相。苏玲说：一个人做任何事成功与否，我认为最重要的不是能不能？而是想不想。以前的我就是我没有想过把我医药代表的工作做好，心态就没有能够摆正，是抱着“当一天和尚撞一天钟”的思想。后来，许多事让我改变了这种心态。但光有正确的心态、高昂的热情只是将工作做好的前提，多悟、多想、多积累，掌握良好的工作方法，将基础工作做扎实才是致胜的关键。那么，我的技巧就是做好医院临床的促销工作。苏玲开始介绍了她的医院促销工作经验：

　　苏玲在医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

　　1、对医、护人员的促销

　　当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。　

　　（1）一对一促销

　　这种方式是由医药代表与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的（更多的寻找机会与这些目标客户进行交流，多了解他们各自信息，并详细建立档案）。医药代表事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。　

　　（2）一对多促销

　　一对多促销主要是指医药代表与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。这需要医药代表多学习沟通的艺术，针对不同的医生或护士在此场合下必须做到应付自如（医药代表的功力的完全体现）。一对多促销时，医药代表要遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中医药代表以一位学生求教的身份出现，即多倾听、多请教。

（3）人员对科室促销

　　这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但投入费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

　　首先，医药代表找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等

　　然后，公司派3~4名医药代表参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。医药代表可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品，并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

　　（4）公司对医院促销

　　药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。　

　　（5）公司对医疗系统促销

　　这是规模最大、辐射面最广、费用最高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。