我把青春献给你－－十年营销路（二）
差不多一年以后，经过了成熟市场的磨砺，自己感觉对销售整个过程有了一个较为完整的认识，特别是在销售规范、渠道、终端管理、人员管理等方面有了较大的提升，加上对行业的认识也更加深刻了，因此，我向公司申请做一个“新市场”。
刚一向原部门领导谈了这个想法，便遭到一盆“冷水”，也可能是我当时的表达让领导有点“误会”或者“不舒服”。我的原意是想去一个“新市场”感受一下市场开发的过程，毕竟新市场和成熟市场的区别还是很大的。但表达出来的似乎成了“想去新市场锻炼一下”，因此，领导顿感不爽，他说：难道成熟市场就不能锻炼一个人？是啊，说实在的，如果没有这个成熟市场的锻炼，说不定自己已经没有机会去“新市场”了。但我已经坚定了去“新市场”的想法。
“新市场”是另外一个部门负责，我向公司人事部提出申请，很快就被批准了。原因很简单，几乎没人愿意去。在当时，去做新市场的人在公司是没“地位”的体现。很多同事“好心”的告诉我，新市场难做啊，很多人都想办法跳出来，你还要往“火坑”里跳？王立群教授在百家讲坛中讲到世界上有以下几类人：琢磨事的人；琢磨人的人；琢磨人又琢磨事的人；琢磨人、琢磨事还琢磨钱的人。我大概是属于第一种人，我义无反顾的选择去了新市场。
中间还有一个小插曲，因为交接的问题，时间延后了两天才去新部门报道。这位领导对我“暴跳如雷”，说我目无尊长。说实在的，我交接只用了三天，而这位领导要我申请批准的当天就回他部门报道。回来之后，去报道，他头也不抬，理也不理。我心中顿感事情不妙，为此，还写了一个检查（我在这个部门工作了近三年，后来为另一个“不敬之事”还写了一次“事情经过说明”）。老部门的领导见到我受了“委曲”，意味深长的对我说：“看看，凡事要三思，只是想法好也未必有好结果的。那个部门不去也罢。”但我还是铁了心要去，去定了，这是我的个性。但从那以后，在处理领导关系上，一直磕磕碰碰的，直到离开这家公司，这是后话了。
接手的一个新市场是“全新的”，公司当时要将该市场作为一个试点，看看行业的“定律”究竟能不能被打破，什么定律？按公司当时的想法：如果不通过兼并设厂的跨省销售，不会成功。这样，我也成了一个“试验品”。当然，是我自己要求的，当时很多人都说我很傻――放着好好的市场不做，申请去最艰难、最没有希望的市场。这个市场难做啊，特别是省会以及周边，化妆品和快销品的同行都深有体会。
我在大家不解的眼光中出发了，我记得那是2001年的上半年。既然是试验，当然人员、“弹药”基本没有，任务是每月一火车车皮，大概3万箱的样子。公司大领导要“试验”，部门领导是要销量的，尽管没有什么资源和相关支持。部门负责人有意无意的对我说：区域做大点（意思是发了货就算了，其他别管），做一点是一点，有多少是多少！这时我才发现，我已经进入到了“绝境”。在行业竞争如此激烈的情况下，没有人、没有空中支持（广告宣传）、没有枪炮（促销、资源）我基本算是“羊入虎口”，“万劫不复了”。
市场一片空白，什么也没有。我需要叫人先打款，再把货发到市场，然后还要卖出去。但现在连打款的人也找不到，你想想看，什么也不给，就我一张嘴，有一定经验的经销商会傻到打款发货自己卖吗？我走遍了所以的大的批发市场，没有一个人相信我，绝对没有。实在没有办法了，我住在一个45元/每晚的所谓宾馆里（也就是个招待所），“风餐”自不必说，尽管没有到“露宿”的地步，但连每天洗个热水澡都成了奢望，我真感觉有些绝望了。说一点不后悔那是假的，幸好，那时不知道怎么来的那么大冲劲，有一股不服输的勇气直往上冒。
思前想后，行业内是肯定找不到了，那就找啤酒行业外的吧，托一个朋友给我介绍了几个，其中有一个以前做其他行业（娱乐行业）的人，对做这个行业的总经销很有兴趣，此君很有思想，沟通能力和公关能力极强，尽管没有销售网络，但人脉很广。非常幸运的是，他的一个亲戚有类似的网络（产品类似，但相互不冲突）。谈了一天，包括吃了顿饭、喝了几杯啤酒、晚上去唱了K（他付的钱，那时我很穷啊），基本都谈妥了。
我给了他两个希望，当时，也仅仅能做到这点。第一，他以前做的是灰色行业（抱歉，不便具体说明），现在并不缺钱，缺的是一个正当生意；第二，满足了他的另外“爱好”和面子。这两点就够了；关于产品的事情聊得很少。他说：第一年只求不亏本。我答应了他。接下来就是用“非常规”的手段，半年卖了200万的货。
如果你认定这件事情是无法完成的，那你肯定完成不了。就算你整天愁眉苦脸，食不甘味又怎样？要做到举重若轻，就不能把苦难整天挂在脸上和嘴上；当然也就不能把整个省的市场作为目标市场，因为这样显然是不现实的。我要求他选择了三个地方，总经销自己做细一个；另一个交给他的亲戚运作；他的亲戚在下面找来一个分销商负责第三个市场。我使出浑身解数，在公司申请了几个业务员名额和促销员名额还有一些公司现有的物料。
经销商自己有车、司机、送货都是他自己请的。我告诉他，利用他的人脉，将产品送进餐馆、酒店，这块启动市场很有用；在电视字幕上我是违规操作了一把，因为没有费用，一星期几千块钱的广告费只有从业务员费用里出，实际上我叫他少招了两个人。因为他在娱乐场所的关系很好，基本好点的场所产品都能进去。
开始大面积的分销渠道没有进入，不敢，怕到时市场没有动静，做烂渠道就麻烦大了。
其他两个区域分别开了一场订货会，是借用他亲戚的产品名义下进行的，效果总体不错。
对于小店的铺货，我们绞尽脑汁，最后，请了6个蹬三轮车的，不给底薪，就给一箱1元的提成，别看他们大老粗，产品进店效果很好，你绝对想不到的。
所有方案制定、所有终端、夜市、酒楼我和4个业务员分管，全部走访到位，并且进行了详细的宣传和讲解产品、搞好客情关系。当然，这些都是我们选定的重点终端，并不是全部终端。