白酒企业应有效的借用“外脑”

　近期，《糖烟酒周刊》的记者就目前山东白酒企业与策划公司的合作状况对时讯策划机构总经理郭野先生做了专访，并深刻分析和讨论了白酒企业应该如何去有效的借力外脑，现将采访内容陈述如下：
　　糖烟酒周刊：当前许多鲁酒企业都与策划公司在合作，就您的观点来看，目前鲁酒企业与策划公司合作的现状是怎样的？为什么？

　　时讯策划郭野：我认为，目前山东白酒企业与策划公司的合作在整体上来说还不是很理想，大多数企业与策划公司的合作还是短期的，合作周期能超过一年的还属于少数。

　　形成这种局面和形势的原因应该来说是双方面的，最主要的还是在于企业与策划公司之间彼此的认识还不够深刻。从企业角度来说，对策划公司的期望值太高，认为一旦请到策划公司就能解决企业的所有难题，当期望的效果与实际结果不太一样时，企业的感觉落差就很大；从策划公司的角度来说，对部分企业的认识也存在着一些误区，有些企业的规模形式很大，但在具体细节上普遍存在很多的"短板"，与企业的规模不是很相称，这样会令策划公司措手不及的。

　　糖烟酒周刊：您如何看待策划公司的作用？它对于现在的鲁酒发展会起到怎样的作用？

　　时讯策划郭野：就目前的现状来看，策划公司在与企业合作过程中的作用还是比较片面单一的，这也是多方面原因造成的。

　　首先，不论是产品质量还是其他方面，山东白酒与省外的白酒相比并不差，但山东的白酒企业现在大多还处于一个生产期，缺乏一个好的产品定位，品牌的核心价值还不是很高。大多数山东白酒企业还是在卖产品，而不是卖品牌、卖文化。

　　其次，山东白酒企业目前对策划公司在思想认识上还存在着偏差，没能将策划公司的作用摆放在一个合适的位置。

　　谈到策划公司对现在鲁酒发展起到的作用，我认为还是一种综合性的作用，就是从整体意义上来对鲁酒企业进行一个综合的资源整合策划。而策划更多的就是对企业所有资源的一个整合，发现企业的优势与短板在哪里，从而进一步的使企业取长补短，发挥优势、弥补缺陷。

　　糖烟酒周刊：那么您认为白酒企业应该在什么样的情况下选择与策划公司合作？如何选择策划公司？

　　时讯策划郭野：在我看来，鲁酒企业应该在整体架构体系比较健全时，在这种情况下可以选择与策划公司合作。从某种意义上来说，策划公司与企业合作，本身就是为企业业绩的提升和发展做锦上添花的事，是为企业在目前发展的基础上再上一个台阶而做出的一些努力。所以，企业应该在自身整体规模都达到一定程度的时候，并且期望能有一个更高层次发展与提升的时候，选择与策划公司合作比较合适。

　　在选择策划公司方面，我认为企业应该从自身的现状及条件出发，看自己缺哪块，需要补充哪方面的不足。就本身来说，不同的白酒企业有不同的需求，有的企业重战术层面的东西，有的比较看重战略上的东西。而从类型上来看，策划公司也各有不同，有的属于"学院派"，即重视营销理论多一些的企业；有的属于"市场派"，即注重市场的开拓等等。所以白酒企业应该从自身条件出发，发现自己的不足和需要弥补的地方，然后选择合适的策划公司进行合作。

　糖烟酒周刊：策划公司究竟能给白酒企业带来什么样的帮助？对于当前的山东白酒而言，请策划公司的必要性有多大？

　　时讯策划郭野：我认为，策划公司给白酒企业带来的帮助是无形大于有形的。目前，策划公司大多是给企业带来了新的思想观念和思维模式，现在的鲁酒企业，很多还处在国企的经营模式上，并没有进行改制。这种国有体制所带来的弊端就是企业从领导到员工的思想理念和营销模式都比较落后，市场的营销观念不强，这就需要通过不断的学习和积累，改变以往的固有观念，适应时代的节奏。可以说，营销是一个系统的工程，不是一天两天就能完成的，就像盖一座大楼，需要从打地基开始一点一点地建起来。

　　策划公司不仅给白酒企业带来了很多经济性的帮助，同时带给整个白酒行业一个崭新的良好发展趋势，这些趋势体现在几个方面：

　　一是带来了新的营销理念，很多策划公司不仅为企业的发展带来了好的思想，也为整个行业的发展带去了很多新的理念，创造出了很多流行的营销理论及模式。

　　二是带来了资源的整体性规范，策划公司为企业做出合理的资源整合和规划，为企业的发展确定了一个目标，该做什么样的品牌，该走什么样的道路，都为企业和整个行业提出了一个发展趋势。

　　三是做出了合理的产品线规划，避免了白酒企业孩子多却长不大的惨淡处境。

　　四是辅助企业完善了销售渠道的建设，有效地提升了产品的铺货速度和市场占有率。

　　对于当前的山东白酒来讲，请策划公司的必要性是有的，但并不是所有的白酒企业都适合请策划公司。目前而言，大部分企业还是比较适合与策划公司合作的，而那些还处于起步阶段的企业还不是很适合，还需要经过一段时间的发展整合，明确企业的发展方向后再寻找合适的策划公司加以合作，以期实现更大的突破。

　　糖烟酒周刊：您认为鲁酒企业应该如何与策划公司进行合作？怎样做才能使策划公司这个"外脑"发挥出更大的作用？

　　时讯策划郭野：鲁酒企业在与策划公司合作前，一定要清楚自己的短板在哪里，企业现在最需要的是品牌价值的提升还是销售市场的开拓，切不可眉毛胡子一把抓。白酒企业首先应摆正自己的位置，企业的发展还得靠企业自己的努力，找准自己的发展方向，坚持以我为本的原则，同时也应该明白"外脑"不是全能的，只能是在一些重要环节上为企业添砖加瓦，指明方向。

　　对于白酒企业怎样做才能使策划公司发挥出更大的作用，我认为主要的还是需要双方进行多多沟通。就像主持人提到的，策划公司对于企业来说就是一个"外脑"，这个"外脑"要想为企业的发展发挥更大的作用，一方面需要融入到企业当中去，另一方面还要保持一个“外脑”机构的角色存在于企业之外。这句话的意思就是说咨询公司不应参与企业的内部管理太深，如果对企业进行多方面的改造，不但工程巨大，而且阻力还很大。与企业上下级的沟通都要做好，如果参与管理太多太深，在各方面都会牵扯很多的精力、人力和物力，而且还达不到预期的效果。所以，企业还是要让这个"外脑"把精力更多地放在市场上，为企业提升品牌和业绩才是最重要的。