不要用简单的思维做营销

　某石材厂新进员工到铺面实习，主要掌握如何与客户交谈，进行价格谈判，形成订单。
　　这位员工实习了将近两个月，已经掌握了基本沟通技巧。

　　最近一段时间，发生了这样一件事情。

　　新进员工把一种石材卖给客户每平方米320元。对于该石材品种，卖这个价钱基本没有多少利润，一般情况下是绝不允许定这种单的。

　　可是，这位员工还是下这样订单了。

　　于是，主管人员问这位员工：“你是知道底价的，为什么把这种石材卖如此低的价格呢？”

　　这位新进员工是这么解释的：“上一次你不是也定了这样一单这种石材，每平方米就是定320元吗？”

　　主管人员听到这种解释，哭笑不得。

　　是的，不到半个月前，她的确也定了这样一单这种石材，而且就是卖每平方米320元。问题是，为什么卖这样的价钱，新进员工根本不知道背后的原因是什么。

　　对于石材加工企业，受到石材规格板的限制，可客户需要买的石材规格千差万别。为了满足客户需求，在固定规格板上取材，必然会有各种尺寸的石材边角料剩余。那么，对于小尺寸的边角料石材，就意味着这种石材基本上以废料处理。如果刚好客户需求的石材尺寸刚好与边角料石材尺寸相吻合，那么，多卖一方板意味着就是多赚一方板的钱。如果卖不掉，又舍不得扔掉，积堆场地也是十分头疼的问题。而且平时还需要根据实际情况，对石材加工场地进行调整和管理，其中，最难处理的就是边角料石材。

　　对于一个石材企业，一般而言，在卖石材的时候，都会把浪费的边角料成本部分分担给客户。也就是说，客户其实已经部分为边角料买单了。

　　综上所述，不难想象，边角料为什么能够低于平时价格，有时甚至是进货价或者低于进货价卖掉的根本原因所在。

　　我们再回到文章开头所发生的事情，新近员工在不知情的情况，做出远低于正常价格卖给客户，那么，这问题出在什么地方呢？

　　首先，对于普通员工而言，尤其对于新进员工，在日常工作中，如何避免出现这种问题呢？我们经常会说的一句话，那就是希望员工自觉、主动，敢于处理难题。这是没有问题的。

　　可是，我们很多时候，做了事情，还出力不讨好，原因在哪儿？那就是处理问题的方式方法不是很妥当。

　　“二八法则”在任何时候都适用，也都能够为每个人做好事情，节约时间提供有效的方法。然而，很多人都一般把其理解为服务客户、做好日常绩效管理时才能够用到。其实，在日常工作中也是十分适用的。

　　“二八法则”核心是抓住问题的关键，大部分时间是做好主要的事情。问题是什么是关键？什么是主要事情？很多普通员工，尤其是新进员工，根本不清楚，也不了解。那么，怎样了解呢？除了平时认真观察，用心思考外，还需要掌握一些技巧。这种技巧是什么呢？做好平时的常规性工作，一般这种工作都不会出错。会出现问题的地方，一般都是非常规性，尤其异常情况。

　　那么，什么是异常情况呢？平时卖这种石材都是每平方米380~400元，可是，忽然卖到每平方320元，基本和进厂价相差无几。这就需要引起高度关注。用心思考，就是思考这种异常现象。此时，应该自觉地去追根寻底，而不是凭想象，更不能说别人这么做了，你也可以这么做。那么，如果以此来思考问题，就容易犯错误。

　　有这样一个案例，一个新员工来到一个做贸易的企业。进公司后，他发觉有一位老员工基本不到外面跑业务，天天上班迟到，而且上班时间都在玩游戏。这位新员工把这种现象向老板反映。老板一开始礼貌性地回复新员工。可这位新员工还是不断地反映，老板后来也就根本不理这位新员工。这位新员工觉得这个公司怎么会这样，就把这个情况向老员工发牢骚。老员工用神秘地口气说：“年轻人，你还嫩着很！你可知道，整天打游戏的老员工，可是我们市某位局长的侄儿子。就是他，每年给我们企业拉到的业务量可是占到一大半！”

　　新员工听后，才恍然大悟。

　　也就是说，公司任何一种异常现象，背后都是需要我们值得关注的。用心做事，从小的方面而言，是关注细节，从大的方面讲，就是抓住关键，尤其抓住你觉得日常工作中一些异常现象。不要用简单的逻辑推理，主管你可以做，我为什么不可以做？别人上班可以打游戏，为什么我不可以？那么，个人可能就会陷入危机，犯各种错误。

　　那么，对于管理人员而言？你是如何处理这个问题。作为主管，我们能够把这种责任完全责怪自己的下属。这也并非完全都是下属的责任。原因是，你教导了下属了吗？当对员工进行正常教育的时候，是否对异常现象进行特别教育呢？如果没有做到，这不能完全责怪下属。毕竟，每个人对处理不同事情的能力是不相同的。然而，我们很多主管都有一种简单的思维方式，那就是自己摸索，自己成长，因为他们自己就是这样成长了。如果都是以这种方式管理下属，需要付出很多“学习成本”的。员工要成长，就需要学习。学习有很多种，成本最低的是员工自身学习能力很强，其次是师傅教徒弟，第三种就是自己在日常摸索中学习成长。然而，很多时候，依靠日常学习成长，就需要付出代价的。

　　姚日来，著名培训师，工商管理硕士，红塔集团战略研究员、高级内训师，《销售与市场》烟草专刊特约撰稿人，烟草在线专栏专家。曾在《销售与市场》、《人力资源管理》、《理财》、《中国驰名商标》、《现代物业》、《东方企业文化》、中国营销传播网、中国烟草在线等杂志网络媒体发表各类文章，详细了解请“google”或“百度”姚日来。联系邮箱：yaorl@hongta.com