金融危机下的销售人员
当前，国际金融危机造成全球经济的衰退，消费需求总量以及消费档次下降，特别一些奢侈品、精神类物品、休闲娱乐等消费需求量下滑较为严重。金融危机给国内经济也带来一定的影响，如以出口为主企业、外协加工等行业都受到很大的影响，而国内市场在众多出口企业转为内销企业、以及国内消费者价格指数CPI、生产资料价格指数PPI不断的下降，国内总体经济复苏压力加大，市场竞争也将逐步加剧。作为从事营销工作十余年的人员，在此时十分了解危机下，营销人员所面临的困难，方法总比困难多会时时刻刻提醒每一个营销人员没有问题的存在就没有自我的存在意义。有人说困难就像一把匕首，当你抓住匕首的刀尖时，它对你来说就是困难，当你抓住匕首的刀把时，它就不是困难并为你所用。面对困难如果别人没有做到，而你做到了，你就成功了。
说起营销人员如何应对危机，笔者不禁想起2003年非典期间那一场惊心动魄的“战斗”，就好像昨天才发生的一样。笔者负责河北、辽宁两省区销售管理工作，自2003年4月23日河北省在北京、山西两地的非典影响下，已经在邢台、大连等地发现病例、疑似病例，河北和辽宁两省即将成为疫区。5月1日国际劳动节本是一个小长假，可是在每个城市的大街上见不到几个人，卖场里没有往日的喧闹声，批发市场也没有往日的车水马龙，此时我正带领我的团队在研究这个月任务将如何完成，虽然公司在这个时候没有强调任务的重要性，虽然家人每天都在电话中叮嘱，虽然在大街上见到行人，都是戴着口罩面孔是那么的紧张。但是我们依然坚守自己的岗位，依然坚信能够完成目标，依然坚信我们一定能够战胜困难！！！
面对危机不能自乱了阵脚，调查市场情况，分析市场当时规律以及危机所产生市场消费趋势，必须做到先谋而后动，作为团队的领导者更不能有一点松懈、迟疑。此时更能体现领导者的领导力，主动出击比坐以待毙要强。笔者连连走访两省区市场后，首先，召集市场所有人员在省会城市召开一次近期营销工作布置会议。会议主题以围绕“非典”期间工作的方法和如何完成各自目标任务，会议分析“非典”期粮油、食品被抢购，有的整个小区人员被隔离等等，人的流动性被限制，那么人是静止不动了，但总要消费，而这些一般都是限制在城镇一些紧要道路也是被限制通行。面对这些问题我们得出这样的结论：如果货能够到达某一个特定区域，这里还没竞争对手介入的话，结果可想而知。具体工作方法为：
一、明确各个市场负责人及各个客户任务指标。在这明确任务指标时，特别说明本月任务要不折不扣的完成，不得以各种借口或理由完不成任务。任何人员不得在此期间松懈怠工，查出一次给予开除，任何人员不得在团队妖言惑众查出一次给予开除。并且在各个市场原有的任务分别提高了20-40%，给每一个营销人员思想上了一把锁，这把锁就是不让营销人员以为这是天灾人祸，是客观原因，而主观就松懈下来。正所谓重赏之下必有勇夫，重压之下必有闯夫，此时就是要激发营销人员不屈不挠的斗志，以自己实际行动，在危难紧要关头证明自己。 二、要求各市场营销人员采用以沟通为副，以挤压为主的工作思路。采用这个工作方法必须首先必须深入调查、了解其市场的具体情况，病疫影响情况，可采取市场操作途径，然后要求客户必须按照我们认为行之有效的办法去做，当然有些办法是和客户共同协商做出的，或者是客户自己做出的。各地客户均要求采用夜晚必须送货，舍大道取小道一些国道、省道被限制通行那就走乡村小道，接送式供货，经销商送货，分销商、零售商在某地点接货。那些日子营销人员和客户就像搞地下工作的一样。记得锦州有一个大学超市为了能够拿到货，把对外的窗户给拆了，因为货架上的货早已空档了。
三、观点测面，密切关注事态衍生。既然在这个大环境下生存，那么就要密切关注这个事态衍生情况，那些天电视、各大报纸是每天必备的。有时从一条新闻信息中就得出必须调整市场作战的方式。在此时如果不掌控市场的信息，那无疑是闭门造车。再足底气和精神，再完美的计划也没有用，因为事态不是因人而定的，所以说要时时监控，刻刻留心。每天每个营销人员对自己所在区域市场，搜集到信息马上就以电话、信息等方式上报于我，由我统一分析作出判断，及时反馈给客户、营销人员、公司后方。四、五、六三个月我手机费总共为12000多元，其中还是800元包打1600元的套餐。信息及时、快速、准确的传递为整个战役提供成功的保障。
四、寻求一切资源保增长。完成一个目标任务也不是靠这个市场营销人员努力就能完成的，也不是全凭客户没日没夜的送货就能完成的，那是靠强大的公司做后盾，努力拼搏的营销人员精心的策略以及一批忠诚于企业而又勤奋的客户。在这个月中仅河北市场完成销量就是南方11省市总和还多40万多元，同时也超额完成公司任务目标。如果不是公司物流、后勤人员、客户、市场营销人员的通力配合，那是不可能完成的，这样的结果连我本人都不敢相信。事后各个客户在盘点自己公司在此期间各类品牌销售量时，虽然有很多都是休闲类产品，但是销售量都在下滑，甚至有的产品没有一点销量。唯独我司产品在此期间销量增长的，有的经销商就是靠我司产品销量在这个期间维持经营的，有的经销商在此期间还提高产品的销售价格（允许范围）并增加了利润。
最后最重要一点就是要有苦中作乐的精神。在这次攻坚战中两个省区市场主要5名营销人员（包括本人在内），2名人员被隔离过，其中本人被隔离的时间最长，因为本人在从天津到沈阳时，途中火车上检验时，有一名学生模样男子被直接隔离，当时我与他之隔中间一个通道，出站后到了旅馆试体温时体温过高，第二天还是有发烧、并伴随咳嗽，连自己都感觉是非典症状，就被隔离了，最后还是排除了。所有人员在出差地被担保才能住宿，所有人员在到达出差目的地不能出站而返回驻地等等经历。如果没有一点奉献的精神，没有向困难永不低头的精神，没有只向成功寻路径的精神作支撑。在那个有着人身安全威胁下，恐怕将没有人能够做到。至今我也以我有那样的团队而感到自豪！
应对危机是检验一个团队领导的领导力、组织力、控制力、协作力、执行力。也是体现出这个团队领导当的是否合格称职。当前是国际金融危机所带来一场百年不遇危机，波及面之广，危害之深。其在某些层面不能单单在销售做文章能改变，更需要企业纵览全局来应对。所有危机都不是相同的，2003年那场非典疫情是一种社会危机，当今是一场经济危机，但是不管是什么样的危机，我想只要不放弃总会有机会的，因为危机是危险和机会并存的，危机就是在危险中重新创造机会的，有人说营销人员就是企业的军人，军人面对任何危机和困难时，都把它当作是一次机会。如果你不曾想在这次危机中把自己变成冠军，那么你永远都不会成之为冠军，如果你不曾努力把握，那么机会就是在危机中从你的指缝间溜走。笔者仅以这次经历与各位同道中人共分享，不足之余恳请指教。