一个白酒经销商的淡季攻略

　我叫李天久，在北京经营一家酒业商贸公司，公司主做白酒，模式很简单，和知名酒品牌合作开发自有品牌，全国招商，总体上看，今年的情况确实不太乐观。
　　现在夏天来了，白酒淡季也到了。我已经琢磨透了，今年这个淡季，无论你怎么忙活，也忙不出利润来。前两天我从唐山回来，现在100元以上的产品基本不动了，光靠一些中低端产品，再怎么做也没大意思。但我不敢给业务员放假，淡季来了，经销商的维护工作不能停，今年形势不好，更不能停下来，你不去维护，说不定就被别人给抢走了，一旦网络有变化，旺季来了就不好办了。

　　当然，忙活了大半年，业务员这边也稍微给放松放松，搞个拓展加培训，以前我总觉得这一套没有用，什么加强团队建设，全是白扯，多给业务员点奖金才是正理。但今年我觉得不一样，今年的业务员都有点危机感，我们这个拓展活动一弄，我能感觉出来，很多业务员心里踏实很多，公司出点什么政策，执行的比往年都快，也不知道是大家怕失业还是培训确实起效了。

　　我自己也趁这个机会，在全国走了一圈，人家千里走单骑，我这是千里走“淡季”。主要是拜访老客户，今年新客户开发很难，春季糖酒会上的一些新经销商本来谈的不错，但实际合作起来非常不顺利，大家的日子都不好过，这个也能理解。

　　老经销商还好点，我刚刚出台了一个针对淡季的促销政策，凡是在5——8月一次性进货达到5万以上的客户，送桂林7日游，这招虽然老了点，但比较实用，现在我们通过这个已经给下面经销商压了几百万的货。经销商好不容易不忙了，都想出去转转，你这时候送这个，合适。淡季就得想办法多压点货给经销商，你压给了他，他自己还是有能力消化的，夏天也不是说白酒就一点不卖了。

　　当然，你光靠这个还不行，你得让业务员多去了解实际情况，帮经销商想点实际的促销招数，要不然，如果经销商压着你的货卖不动，旺季来了就麻烦了。这次转一圈，一个河南经销商说最近他那个区域流行夏天吃火锅喝白酒——现在啥情况都有，淡季你也不能窝在家里，你还得去实际看市场。马上，我们就配合这个经销商专门在几个火锅店上了促销员，而且还赞助了火锅店“满200，赠30”的活动，效果很明显，经销商也满意。

　　其实今年的淡季，我知道大家肯定都不好过，我的想法是，越在这个时候就越得挺住，该投入的不能少。我听预测，说今年下半年形势会更严峻，但我凭感觉判断，今年的中秋前后，白酒就能回暖，但我觉得元旦很可能又有一次回落，但到春节，肯定能再上来。

　　另外，我以后准备改变一下我这种运作模式，深耕几个市场。现在再走大流通这个路已经没啥潜力了，不如找几个有潜力的市场，深入地做一下，直接做到县级市场，掌握几个区域的终端。这样的话，不怕没有厂家看上你，如果再能选个好产品，一旦形势有好转，很快就能打一场翻身仗。

　　原文同时刊登在《酒世界》杂志

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