啤酒旺季营销八大攻略记
啤酒旺季营销“春季”八大攻略记-食品产业网
一年的啤酒旺季就要到来，如何全面开展旺季营销？啤酒的旺季又该如何去赢得市场、提升销量呢？是智慧的较量还是资本的博弈，从而让消费者充分感受到来自市场的暖暖春风和盎然春意呢？
对于任何一种产业来说，高兴之事莫过于是销售旺季的到来，有着季节性特点的酒业也不例外。随着季节的轮回，春季的到来让高度的白酒趋于冷静，同时则预示着啤酒的泡沫狂潮般来临。
对于大众化消费的啤酒来说，由于消费者能够看到的各种市场表现均是市场理念的体现行为，所以啤酒给市场的印象更多的无非是终端的各种促销战、人海战等营销行为，啤酒市场的旺季也仿佛是此类行为的升级版。
市场中有句名言叫：淡季做市场，旺季做销量。也就是说在淡季打好基础，好在旺季提升销量。
三点领悟
旺在何处
首先，要明白旺季的原因是什么？啤酒之旺在何处？啤酒的旺季并不是说明啤酒是这个季节里唯一最受欢迎的大众化酒品，恰恰相反，很多人在炎炎夏日依然宁愿去喝充满烈性的白酒、充满情调的红酒、悠悠的黄酒等其他类酒品；同样亦有人愿意在冰冷的冬日畅饮难起泡沫的啤酒，为什么呢？因为不同的酒的消费心理通常因不同的消费环境氛围而改变，不同的消费者对于不同的酒品的接受程度不同。如同啤酒的畅快淋漓取代不了优质白酒的醇香感受，反之亦然。
所以，在啤酒的旺季中，啤酒的旺是来自于啤酒依据自身的特色吸引众多的消费者对于啤酒的关注，并通过消费机会和消费理由的影响消费者对于其他酒品的临时性的替代。如此多的消费机会和消费理由的积聚就形成了啤酒的旺季，因此，企业所要做的就是要创造更多的消费机会和营造更有吸引力的消费理由。
营销重点
旺季的战略规划要确定营销的重点。
作为年度营销工作的一部分，一个自然销售旺季的到来之前，企业要对预期的市场做一规划，如是开垦新市场还是扩大既有市场？既有市场如何运作？潜在市场如何运作？新市场如何？在旺季中厂家做什么？经销商做什么？产品方面做什么？渠道及终端做什么？传播推广做什么等等。
依据企业所面临的资源、市场环境及竞争环境等实际情况及发展需求制定可行的旺季营销计划。如今年的主力市场区域是哪里？主推产品是哪一款？以及主力市场的销售拉动需要的资金量、企业的资金流能够支撑企业的市场操作空间有多大？企业的生产状况能够满足的市场区域有多大？等等系统的配套项目准备工作的落实。
而对于以上几点问题，准确地说是对一些大的或正在成长扩大的区域品牌或全国品牌更适中。一些啤酒企业尤其是地方的啤酒企业，鉴于销售区域及市场营销理念的固化，画地为牢，年复一年的一个模式运作，也谈不上发展壮大。营销无规划，也没有做品牌成长的意识，典型的自足型，对于它们来说，旺季不过是多生产几瓶而已。如此发展下去，不是因消费者的悄然流失而自然消亡，就是面临被啤酒巨人资本吞并的结果。
关注价值点
要加强营销价值链的系统工作，关注每一个价值点。
既然是营销，就是一个系统的市场运作行为，整个营销系统从产品研发到售后服务都是创造一条完整的价值链不可缺少重要组成部分，众人所关注的促销行为只不过是在旺季这场戏的演出中唱了一个较出色的角色，而营销的系统工作的完备才是其表演成功的根本；否则，那么多的旺季过去了，可是旺季成就了几个品牌呢？我们不得而知。
八大攻略
于是找准重点和难点，啤酒营销的八大攻略便应运而生了：
一、应时而变的产品线
产品是一切营销的根本，也是利润的源泉。对于目标市场的旺季，不仅仅是要对现有的产品加大出货的力度，更要依据前期淡季的市场调研和相对的预测，发现目标区域市场的消费的主流啤酒品类和潜在倾向，抓住区域市场的流行前线，是小麦啤、还是纯生、清爽型等，并要做及时相应的调整；此外，更要从竞品的产品调整中发现市场机会，时刻关注竞品的产品动向，反应要迅速；但是也不是说就一定要跟着对手走，因为其中也是有风险的，紧盯主力对手的目的是要做好自我的防范保护。
二、价格体系的杠杆作用
作为较为隐性的营销元素，价格仿佛一直被认为是一个静态的元素。在市场运作中，对于价格的市场激励只是执行多而缺少灵活运用的反思。事实上，对于旺季而言，灵活的价格体系的运作是非常有利于激励下游批发或分销商乃至终端的积极性；因此，可借助啤酒的市场周期的短期效应调动商家的积极性。如通过对较长生产期的啤酒的价格或返利的调整等可作为促进终端等销售热情的一种方式。
价格的灵活运用除了对流通渠道的激励作用以外，价格本身同样是一种有效的营销传播工具。传统的啤酒价格定位大都是整数价位，如3元、4元、5元等；而有趣巧妙的价格定位同样是吸引消费者注意力的营销元素，并能起到积极的促销效果
三、渠道的监管与服务方面
都知道渠道是产品通向消费者的桥梁。渠道对于旺季的啤酒来说可谓是重中之重，因为渠道的各个关节的灵活性、稳定性将直接影响渠道链的正常运转及渠道的通畅性。
由于啤酒的市场周期短的快消性，会导致一些商家急于销售的跨地窜货、抛售等扰乱市场稳定的行为，因此，在旺季时，企业不能只顾大批量的销售而不顾及其他商家的利益。因为，敢于窜货的商家应该说也是有敢于不再做该产品的想法，所以，如果不能及时维护现有商家的利益，必将导致全盘崩溃，这样的例子在酒业内早已是屡见不鲜。
在以往的市场经验中，旺季是做销量的，市场是淡季做的，而其实这只是个相对而言的并论。事实上，旺季的销量不仅来自于淡季时的市场累积，更来自于旺季时的及时跟进有效的市场措施，因为随时化解渠道中的各种问题而免除渠道的堵塞问题现象，将比问题积累到淡季时再“秋后算账”更能促进渠道内商家的信心，即及时的疏通比加压更有效；同时也将有效地减小竞争对手横刀夺爱的机会。
四、促销推广
所谓强调旺季做销量的观点之中心即在此，市场上对啤酒的反应最强莫过于此。
这主要是一些终端的人员的统一着装视觉印象、终端堆头陈列的视觉形象、促销力度的增加所共同起到的声势效应。
对于任何一种产业来说，高兴之事莫过于是销售旺季的到来，有着季节性特点的酒业也不例外。随着季节的轮回，春季的到来让高度的白酒趋于冷静，同时则预示着啤酒的泡沫狂潮般来临。
对于大众化消费的啤酒来说，由于消费者能够看到的各种市场表现均是市场理念的体现行为，所以啤酒给市场的印象更多的无非是终端的各种促销战、人海战等营销行为，啤酒市场的旺季也仿佛是此类行为的升级版。
市场中有句名言叫：淡季做市场，旺季做销量。也就是说在淡季打好基础，好在旺季提升销量。
三点领悟
旺在何处
首先，要明白旺季的原因是什么？啤酒之旺在何处？啤酒的旺季并不是说明啤酒是这个季节里唯一最受欢迎的大众化酒品，恰恰相反，很多人在炎炎夏日依然宁愿去喝充满烈性的白酒、充满情调的红酒、悠悠的黄酒等其他类酒品；同样亦有人愿意在冰冷的冬日畅饮难起泡沫的啤酒，为什么呢？因为不同的酒的消费心理通常因不同的消费环境氛围而改变，不同的消费者对于不同的酒品的接受程度不同。如同啤酒的畅快淋漓取代不了优质白酒的醇香感受，反之亦然。
所以，在啤酒的旺季中，啤酒的旺是来自于啤酒依据自身的特色吸引众多的消费者对于啤酒的关注，并通过消费机会和消费理由的影响消费者对于其他酒品的临时性的替代。如此多的消费机会和消费理由的积聚就形成了啤酒的旺季，因此，企业所要做的就是要创造更多的消费机会和营造更有吸引力的消费理由。
营销重点
旺季的战略规划要确定营销的重点。
作为年度营销工作的一部分，一个自然销售旺季的到来之前，企业要对预期的市场做一规划，如是开垦新市场还是扩大既有市场？既有市场如何运作？潜在市场如何运作？新市场如何？在旺季中厂家做什么？经销商做什么？产品方面做什么？渠道及终端做什么？传播推广做什么等等。
依据企业所面临的资源、市场环境及竞争环境等实际情况及发展需求制定可行的旺季营销计划。如今年的主力市场区域是哪里？主推产品是哪一款？以及主力市场的销售拉动需要的资金量、企业的资金流能够支撑企业的市场操作空间有多大？企业的生产状况能够满足的市场区域有多大？等等系统的配套项目准备工作的落实。
而对于以上几点问题，准确地说是对一些大的或正在成长扩大的区域品牌或全国品牌更适中。一些啤酒企业尤其是地方的啤酒企业，鉴于销售区域及市场营销理念的固化，画地为牢，年复一年的一个模式运作，也谈不上发展壮大。营销无规划，也没有做品牌成长的意识，典型的自足型，对于它们来说，旺季不过是多生产几瓶而已。如此发展下去，不是因消费者的悄然流失而自然消亡，就是面临被啤酒巨人资本吞并的结果。
关注价值点
要加强营销价值链的系统工作，关注每一个价值点。
既然是营销，就是一个系统的市场运作行为，整个营销系统从产品研发到售后服务都是创造一条完整的价值链不可缺少重要组成部分，众人所关注的促销行为只不过是在旺季这场戏的演出中唱了一个较出色的角色，而营销的系统工作的完备才是其表演成功的根本；否则，那么多的旺季过去了，可是旺季成就了几个品牌呢？我们不得而知。
八大攻略
于是找准重点和难点，啤酒营销的八大攻略便应运而生了：
一、应时而变的产品线
产品是一切营销的根本，也是利润的源泉。对于目标市场的旺季，不仅仅是要对现有的产品加大出货的力度，更要依据前期淡季的市场调研和相对的预测，发现目标区域市场的消费的主流啤酒品类和潜在倾向，抓住区域市场的流行前线，是小麦啤、还是纯生、清爽型等，并要做及时相应的调整；此外，更要从竞品的产品调整中发现市场机会，时刻关注竞品的产品动向，反应要迅速；但是也不是说就一定要跟着对手走，因为其中也是有风险的，紧盯主力对手的目的是要做好自我的防范保护。
二、价格体系的杠杆作用
作为较为隐性的营销元素，价格仿佛一直被认为是一个静态的元素。在市场运作中，对于价格的市场激励只是执行多而缺少灵活运用的反思。事实上，对于旺季而言，灵活的价格体系的运作是非常有利于激励下游批发或分销商乃至终端的积极性；因此，可借助啤酒的市场周期的短期效应调动商家的积极性。如通过对较长生产期的啤酒的价格或返利的调整等可作为促进终端等销售热情的一种方式。
价格的灵活运用除了对流通渠道的激励作用以外，价格本身同样是一种有效的营销传播工具。传统的啤酒价格定位大都是整数价位，如3元、4元、5元等；而有趣巧妙的价格定位同样是吸引消费者注意力的营销元素，并能起到积极的促销效果
三、渠道的监管与服务方面
都知道渠道是产品通向消费者的桥梁。渠道对于旺季的啤酒来说可谓是重中之重，因为渠道的各个关节的灵活性、稳定性将直接影响渠道链的正常运转及渠道的通畅性。
由于啤酒的市场周期短的快消性，会导致一些商家急于销售的跨地窜货、抛售等扰乱市场稳定的行为，因此，在旺季时，企业不能只顾大批量的销售而不顾及其他商家的利益。因为，敢于窜货的商家应该说也是有敢于不再做该产品的想法，所以，如果不能及时维护现有商家的利益，必将导致全盘崩溃，这样的例子在酒业内早已是屡见不鲜。
在以往的市场经验中，旺季是做销量的，市场是淡季做的，而其实这只是个相对而言的并论。事实上，旺季的销量不仅来自于淡季时的市场累积，更来自于旺季时的及时跟进有效的市场措施，因为随时化解渠道中的各种问题而免除渠道的堵塞问题现象，将比问题积累到淡季时再“秋后算账”更能促进渠道内商家的信心，即及时的疏通比加压更有效；同时也将有效地减小竞争对手横刀夺爱的机会。
四、促销推广
所谓强调旺季做销量的观点之中心即在此，市场上对啤酒的反应最强莫过于此。
这主要是一些终端的人员的统一着装视觉印象、终端堆头陈列的视觉形象、促销力度的增加所共同起到的声势效应。