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拜访经销商的组团开发策略

华夏酒报 2010-06-12 09:52 营销管理
第一次经销商拜访中的组团开发策略

       在赵大爷的卖拐些列小品中,赵大爷在后期开始突破以前总是单枪匹马的模式,开始带徒弟进行组团式忽悠,险些让范厨师中招。

在经销商开发的工作中,首次见面的难度最大,对厂家业务人员的技术要求也是最高的。首次面对经销商老板时,要涉及到多个专业方面的技术能力,例如对经销商的了解,对市场和行业的了解,高超的谈判技术,良好的仪容仪表等等,有多少厂家业务人员,同时具备这么多的专业能力呢?现实情况是,大多数厂家业务人员的个人能力水平都比较有限,仪表仪容亦是参差不齐,单兵作战能力有限的情况下,则可以考虑通过组团的形式,以弥补个人能力的不足。下面,笔者给大家介绍一种经销商开发中的组团方案,以供各位参考:

一、明确在首次拜访经销商时会涉及到的各项工作

基本工作如下:

1.  企业资料,行业资料的准备

2.  电话预约

3.  经销商公司现状的了解

4.  会面谈判

5.  事后送交资料

 

二、人员与分工

综合分析业务人员的学历,性格,习惯爱好,个人特长等因素,选拔以下人员: