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如何在营销路上扬帆

博锐管理在线 2010-07-26 14:23 营销管理
编者按:《杜拉拉升值记》无论是电影还是电视剧都红了这个夏天。正所谓商场如战场,职场的平步青云,如日

编者按:《杜拉拉升值记》无论是电影还是电视剧都红了这个夏天。正所谓商场如战场,职场的平步青云,如日中天的事业,不是光读几本书就能全然洞悉。许多刚走出校门的年轻人无限向往而选择营销这项职业。漫漫营销路,究竟如何扬起前进的风帆,驶向成功的彼岸,让他们充满困惑与不安……

  一些年轻的朋友通过案例文章和网站介绍,给我们发来邮件,强烈希望加入双剑破局策划机构学习营销。并力陈自己具有营销潜质,自己经常会有很多想法和创意,只是现在的工作单位不能让他们得以施展才华,让我们无论如何给他们提供机会。  

  我一般的答复是:“谢谢你对鄙公司的认同!请你把你的优势,以及你将如何表现成绩写出一篇《XX并不等于技能》的文章》,我们赏识并聘用有真本事的员工!" 不少人会回复我:“这篇文章要如何写?"收到这样的邮件后,我一般不会再给他回复,而其中的很大一部份人就再也没有消息了。

  我所遇到的这些处在营销职涯迷茫期的年轻人并非个别现象,10年前的我不也遭遇同样境况吗!因为品学兼优,再加有一些自认为比较成功的社会实践经历,那时候我自认为自己是个“营销人才",毕业后找工作的意向单位都是些世界500在厦门的公司,台资企业我都看不上。令我很意外的是,发出去几十份简历,望眼欲穿两个月,只有戴尔一家企业给我发来面试通知,遗憾的是120人的集体笔试,只有我一人是用中文作答,到外企工作自然和我无缘。这次失败的面试经历,让我不得不重新审视自我。以后的8年时间,我都在自家企业的不同岗位就职,从销售工程师、到销售经理;从市场部经理到营销总监;最后到管理几个亿销售规模的企业总经理,这期间在企业这所“实战大学"中才算是对营销有了比较全面的了解,但也不可避免遭遇成长瓶颈,因缘际会,我离开企业来到策划公司“回炉锻造"直到现在,十年营销旅程,我总结出“理论与实践,加上天赋和机会是一个营销人成功的几个要素,每个想成功的营销人都需要具备这些条件,只是不同的营销岗位需要的侧重点不同罢了。"

  掌握理论是前提

  在中国可能超过99.99%的企业家和经理人并不了解真正的营销,营销既不是像有些人理解的就是推销、销售、广告;也不会像有些“专家"说得那样神乎其神、玄妙无比,对于非营销专业,也没有很多机会参加正规职业培训的营销爱好者来说,你们也不必懊恼,营销专业出身只是获得营销理论与知识的途径之一,除此之外,看书自学是个不错的方式。建议你们从经典的营销理论学起,毕竟市场营销体系来自西方,中国的多数本土“营销理论"更多的是中国的策划人为了标新立异而杜撰出来的,在我看来,他们的“营销理论"普遍不考虑市场经济的市场特征,而只是为了销售更多商品而换了个新鲜的说法。  

  让我受益匪浅的《蓝海战略》,这本书中所倡导的理念、方法和工具对于我今天的营销顾问工作起到非常大的帮助。厦门光合作用书屋在2005年底组织了一次读者会,我发些有些资深营销人把蓝海理解为简单的市场细分,或者是产品差异化,我发现这些人之所以在理解上出现偏差,主要是他们不了解市场经济的特点,也不了解市场营销的战略战术,更不了解红海的游戏规则,他们认为发现了一个别人还没有看到的市场就是蓝海,其实那只是时间问题而已,而一个真正的蓝海需要针对潜在的客户去开发产品,需要给目标客户带来前所未有的独到价值。尽管《蓝海战略》非常畅销,遗憾的是,很多人知道了这个理念之后还是回到红海思维,因为他们缺少健全的营销理论体系,导致思维封闭和认识误区,无法探寻在消费者的现有问题中寻找产品创新源泉的蹊径,依然深陷广告战、价格战的泥潭而不能自拔。  

  作为忙碌的职业人士,看书绝不是为了消遣,也不是娱乐,而是要真真正正学到东西,我自己的理念是看书不求多,关键是把它看懂。要找到有独到思想的营销书籍并非易事,每年市场上也就是3-5本而已,大多数营销书籍都是名字唬人,内容东拼西凑,仔细一看并没有什么独到的见解。我个人在选营销书籍方面有四个价值评判标准:首先是有道,道是普遍的规律,是总结概括出来的,有高度、有前瞻性、有深度,作者能够把独到的思想、价值和理念让后来人可以遵循,这是我最在意的;其次是有料,丰富翔实的案例帮助读者理解作者所提出的观点;第三是有用,有一些现成的工具让读者在今后的工作中可以拿来就用,而不需要读者自己去摸索,这样就不会“跑偏";最后是有趣,文笔流畅,语言生动让读者读起来轻松,甚至觉得好玩。当然,任何一本书都不能做到十全十美,总之一点,一本好书是你能记住其中的一段(句)话,因为非常认同作者的思想,接下来就是按照这段话的意思去实践,变成自己的主动行为,即人们常说的融化在血液里。

  实践技能是核心

  做营销工作不仅仅需要理论知识,也还需要技能,技能和理念同样重要。光学营销知识是学不会市场营销的;但是如果没有营销方面的知识,也不会具备营销的技能。我认为营销80%不是学来的,而是做来的,因为这是一项手艺,而不是一个学问或知识。  

  技能唯有通过实践才能获得,仅从书本上看,从别人那里听,或者从旁观者的角度去观察,去分析是不够的,必须自己亲自做过,才有切身体验。因此技能只能在工作中去学习掌握,如果没有一个好的工作环境,就没有锻炼、实践的机会。  

  技能对一个营销人员人来说是非常重要的,它包括完成本职工作的技能,技能的实现是在对市场、对用户、对竞争、对产品、对技术了解的基础上,参加实战慢慢领会到的一种能力。企业为什么会经常出现“计划赶不上变化快"的问题,就是因为做计划时没有考虑变化的因素才导致的,而市场营销人员的价值就体现在你能不能预测未来的变化。在动态竞争的环境中,去预测,去判断未来的市场会是什么样,去分析未来的消费者的需求会是什么样,未来市场上什么样的产品可能会畅销,未来企业应当进入什么领域等等。预见到未来之后,就可以提前动手把握机会,动手越早,时间越充裕,结果就是得心应手,如果一个企业在别人还没有注意到某个市场机会的时候自己已经“上路"了,就能把握住“先机",在未来的竞争中发挥先行者优势。