区域酒企发展的六个问题

提要：对于任何企业来说，生存是第一位的，只有在激烈的市场竞争中活下去，才能“留得青山在，不怕没柴烧”，但是生存的选择方式却有很多，或者勉强糊口、或者带着病态、或者借债度日等等，而就目前区域酒业所面临的情况来讲，虽然解决解决生存问题是首要问题，但其生存的原则必须是建立在生存的更好、更长、更健康的这样一个基础上，因为对于预想果断出击寻求市场突围之道的区域酒企来讲简单生存只能解决企业的暂时的困境，无法持续长久。

“城里的人想出去，城外的人想进来” 这是钱钟书老先生在《围城》里一句家喻户晓句子，如今这句话的前半部分“城里的人想出去”用在当今的区域酒企上更为贴切，在全国一线品牌的崛起和冲击下，区域酒企过去积累的品牌、地缘和文化的优势正在逐步丧失，在与全国一线品牌的较量下，区域酒企的利润和上行空间正在逐步缩减，在这种激烈残酷的竞争中，区域酒企面临着抉择要么偏安一隅坐以待毙，要么果断出击寻求市场突围之道——区域为王或者布局全国！当然，每个区域酒企都会选择果断出击寻求市场突围之道，但是问题在于果断出击后的选择是区域为王还是布局全国？　
　　作为企业来讲，思路与战略没有对错，只有合适与不合适，区域酒企所采取思路与战略也是如此，但是不管果断出击后的选择什么样的思路或战略，作为区域酒企只有把握一个原则、解决七个方面的问题，才能在发展的路上走远走好！

　　一个原则——生存的原则

　　对于任何企业来说，生存是第一位的，只有在激烈的市场竞争中活下去，才能“留得青山在，不怕没柴烧”，但是生存的选择方式却有很多，或者勉强糊口、或者带着病态、或者借债度日等等，而就目前区域酒业所面临的情况来讲，虽然解决解决生存问题是首要问题，但其生存的原则必须是建立在生存的更好、更长、更健康的这样一个基础上，因为对于预想果断出击寻求市场突围之道的区域酒企来讲简单生存只能解决企业的暂时的困境，无法持续长久。判断区域酒企生存的更好、更长、更健康标志有三：

　　1、更好：意味着区域酒企的业务稳定，经销商网络完善，市场基础牢固等等。

　　2、更长：意味着区域酒企产品具有特色和市场竞争力、品牌具备区域内的影响力等方面。

　　3、更健康：意味着企业具备温定的现金流和利润水平，关键是企业自身具备造血能力。

　　区域酒企只有在这样的生存方式下，区域酒企才能获得竞争优势，增强整体实力，企业才有机会更好地发展，才能厚积薄发，为后期企业发展提供必要的保障。

　　六个问题：

　　一、消费者问题

　　消费者是市场根基，有了根基才能在市场立足。白酒作为一个文化性的产品，具有较强的地域特色，地产是一个很好的消费理由，这也是区域品牌白酒往往能在短时间内畅销区域市场的一个主要原因。同时对于区域酒企来说走出自家市场之外，进入“别人家的院子”必然要面临这样的窘迫：即不是全国知名品牌，也不是地产品牌成了“四不像”，消费者便没有了“理由”消费它，如安徽的消费者并不认为枝江大曲是名牌，也不认为西风酒是好酒，虽然他们在各自区域内是强势品牌，但是走出自家的院子，就存在消费者认同的问题。因此区域酒企不管是向外拓展还是在自家市场首要的就是解决消费者问题。没有消费基础，市场更是无从谈起，区域酒企来说若要分得市场的更大蛋糕，必须立足消费者培养，解决好消费者问题。

　　二、品牌和文化问题

　　首先，中国白酒千年文化历史渊源，白酒作为承载中华民族悠久历史与传统文化的载体之一，一向被人们认为是中国独有的“国粹’，被打上深深地文化烙印，在人们的潜意识中白酒已经成为文化的一个符号，缺失了文化的白酒也就没失去了灵魂和价值，尤其各个品牌企业消费宣传上宣传白酒必有文化的潜移默化下，文化对于白酒越发显得重要。

　　其次，在消费者追求品牌化消费的今天，消费者品牌的意识和对品牌的追逐意识越来越强，把更多的选择权力转向了名酒和知名品牌，只有能够被消费者记住和喜爱的品牌才能赢得消费者的追捧。

　　最后，由于消费的消费心理日趋理性，消费者清楚的认识到“羊毛出在羊身上”的道理，“广告酒”、“促销酒”在市场的反应逐渐冷淡。

　　由于以上的种种原因促使白酒文化营销渐成时尚，品牌经营日益明显，以文化为底蕴、品牌为依托的白酒正被广大消费者所青睐，成为一种趋势，“金六福”在全国市场的表现、洋河蓝色经典的快速崛起也可以很好的诠释文化、品牌在白酒营销中不可替代的作用。对于区域酒企来讲如何给与自己的产品赋予文化内涵，如何打造自己的品牌是一个当务之急。
　3、资本问题

　　从整体行业的发展来看，白酒业经过多年市场的“洗礼“，虽然板块优势依然明显，但是全国范围内的品牌高度集中和区域范围内的品牌高度集中，是不争的事实，在市场的后续发展中强者更强，弱者更弱是大势所趋，并将随着实力竞争时代的到来，这种趋势更加明显，届时白酒企业的竞争将进入一个资本角逐的时代，产品竞争意味着资产竞争，品牌和文化的竞争也将转变为媒体和实力的较量。

　　从企业的角度来说，目前区域酒企整体规模较小，原始积累太单薄，这里所指的原始积累不仅仅是资金、厂房、设备等硬件储备，还有人力资源、管理体制等软件的积累。但是区域酒企所面临的问题是，一方面市场营销费用则快速增长，如名目繁多的进店费、入场费、货架费等等，另一方面企业资源、企业人力、企业管理体系等支付成本的激增，目前这两者已经成了企业的最大负重和难以忍受之重，并随着竞争的加剧持续攀升。

　　因此，对于区域酒企而言如果没有深厚原始资金积累或外部投资的长远投入，缺乏资本作为保障，再加上市场的不确定因素，区域酒企的突围之路必将困难重重，选择何种方式就需要区域酒企寻找与之相配的资本。

　　4、营销思路问题

　　思路决定出路，区域酒企寻求市场突围，不论选择是区域为王还是布局全国的战略，必需找准营销症结即合适的战术，只有选择和解决好战略和战术的匹配或适应问题，这样区域市场突围的战略才能更好的得以实施，也才能够在战略路径以及战术目标统一。