渠道管理才是企业赢得竞争的关键

    适应市场需求变化的渠道管理才是企业赢得竞争的关键。在渠道环境持续变化的过程中，多数企业都能够敏锐地感受到渠道变化的信息，但是，巨大的企业运营惯性和变革渠道模式的巨大风险，让很多大中型企业犹豫不决，同时也让很多小企业因资源短缺和能力薄弱，丧失市场先机。
　　相对而言，由于酒水消费的多样化，比如家饮、聚饮、宴请、送礼、公关等多种复杂的需求，导致国内酒水行业渠道复杂性远比其他行业的渠道更高。一般行业在不同渠道，产品价格、品类、消费动机大致相同，即使有所不同，也是针对不同消费群体的差异。
　　但在酒水行业情况却完全不同，需求总量的增长和多样化使得渠道管理风险提高，复杂程度难度加强。同一酒水产品在不同终端的销售价格不同，酒店和商超价格相差甚至翻倍，其消费动机也不同，促销形式也不同，酒店有促销小姐还有“瓶盖费”等，商超可能是卖一瓶酒送一包香烟；在不同终端消费的产品也不一样，高档酒店请客有喝五粮液的，也有喝二锅头的，还有喝葡萄酒、啤酒的，家庭聚饮大多喝普通白酒、啤酒或黄酒；不同区域的终端消费产品的档次和习惯也不同，在省级市场、地市级、县级市场的终端表现不同，产品消费层次不同，消费动机也不同，比如很多县级酒厂都是县政府的招待用酒，高档宴请习惯喝地产酒而未必喝五粮液。
　　因此，酒水企业渠道管理模式从本质上来讲，就是企业经营价值观如何有效应对日益多元化的市场需求。