经销商须慧眼识英选对产品
面对酒市的风云变幻，如何开拓创新市场，取得业绩与规模的双丰收，成为市场竞争中的大赢家，是每个经销商的目标和愿景。
由于经销商的准入门槛较低、一些经销商在经营多年后，依然维持夫妻店的状态；一些经销商虽然做到了年销售额过千万的经营业绩，却依然苦心经营、独自支撑，难以取得更大突破和较快的发展；甚至有不少曾辉煌一时的经销商，被许多后来者超越。
经销商怎样才能摆脱销售业绩停滞不前或各领风骚三五年的被动局面，稳步走向厂商共赢的成功之路？在笔者看来，在酒海沉浮中，要完成经销商向“赢销商”的转变，需要“谱写”四步曲。
第一步：慧眼识英 选对产品
经销商要想取得长期稳固发展，首先要选对产品、选好品牌，这是迈向做大做强的第一步。
如果经销商选中了某个全国畅销品牌或某区域畅销品牌，将其推广开并取得了良好的销售业绩，加之严格的管理，该经销商就可能在短时间内成为厂家在某一区域经营的“王牌”代理。
从一定程度上说，选对了产品，无异于取得了成功了一半。
一些经营多年的经销商，业绩之所以停滞不前，与没有专一地选择“强势品牌”有很大关系。在产品的选择上，需把握两点：一是选择的产品具有较大的增长潜力，符合健康消费的趋势；二是产品质量好，产品美誉度高。
如今，随着全国名酒、地方名酒、区域名品的竞争加剧，一些厂家也在通过实施各种优惠政策以实现经销商对某款产品的代理，这时，经销商需要“慧眼识英”，不能贪图一时的利益而盲目地选择代理品牌。
事实上，代理产品的质量优劣及品牌价值程度，直接与经销商发展潜力捆绑在一起。
经销商在选择产品时，要本着“产品围着需求转”的原则。
在代理某个品牌产品时，一定要看其是否能够满足主流消费的需求，能否保证在一定时间内做到畅销不衰。例如，随着市场产品结构的变化，原来金字塔型的产品结构模式（中高档比例较小，低档比例最大），会逐渐演变成椭圆形产品结构（低档、高档比例较小，中高档比例最大）。随着经济发展水平不断提高，消费者购买力不断提升，消费观念将日趋理性，而理性消费观指导下的产品价格已不是影响顾客购买的唯一因素，产品的附加值或将成为消费者选购的另一大“标尺”。
因此，经销商选择与质量可靠的产品、信誉有保证且管理规范的厂家合作，才能使代理的产品满足不断变化的消费需求，并为今后厂商互惠互利、拓市共赢铺下坚实的“底子”。
第二步：与时俱进 互信共赢
经销商要迎合社会和市场发展潮流，必须做到与时俱进、思维随着市场变。如今，国内市场竞争环境日新月异，随着国外酒类销售巨头的进入以及现代渠道的崛起，特别是电子商务平台的出现，不断冲击着已有的市场运营、渠道布局模式等。
因此，要想紧跟市场发展的步伐，经销商一定要改变固有的经营思路，变粗放式经营为精细化管理，变“坐以待毙”为主动出击，做好渠道拓展及市场服务等工作，不断根据消费需求的变化更新经营理念。
随着市场经济的不断深入，厂商必须具备良好的商业信誉与“法制化”的思想：厂家要确保说到做到，言出必行、恪守承诺；商家也要取信于厂家，坚守“互信共赢”的理念，携手共赢；业务人员要诚实互信，坦诚相待，做好厂商沟通的桥梁和纽带；经销商要与一线的业务员实现并肩作战，坦诚以待，和谐共赢。
如今，随着理性消费时代的来临，暴利时代已一去不复返。因此，经销商要遵循价值规律，诚信经营，切勿把产品价格抬得过高，“信”乃经商之道，是经销商的立足之本。
市场活动的顺利开展，表现为一个营销价值链的有效传递。虽然供应商、制造商、经销商、分销商、终端商等根据在链条中的贡献各不同，但中间任何一个环节断裂，都会导致产品流的停滞。
从这个角度来说，经销商要稳步发展，需要具有共赢的心态，做好与上下链条之间的衔接和沟通，也就是要做到利益共享。
首先，经销商向市场要资源，整合利用下游渠道资源。一方面，经销商不要动辄就向厂家要政策，而是要经营好厂家的产品、旗舰品牌，达到厂商之间的良性经营与互助发展。经销商只有具备了更为精良的“枪支弹药”，才能更好地参与市场角逐；另一方面，经销商需与分销商、终端商实现合作共赢。只有帮助下游渠道获取更多的利润，才能增强顾客的重复购买能力，经销区域才能真正得以稳固发展。因此，经销商要做到“左右逢源、上下兼顾”，与上游生产厂家、下游渠道建立长远的战略合作，共赢互利，才能得到更为长远的发展。
第三步：大局意识 全盘谋划
正所谓，“心有多大，舞台就有多大”，经销商需要有做大事的胸怀，具有操盘大市场的眼界。当一个经销商能够真正地脱离小生意人的境界，真正把运作市场当成一种实现自身价值的事业，其发展也会达到“海阔天空”的境界。
目标产生动力，态度决定高度。经销商一定要有做大市场的魄力，勇当区域、行业、品牌第一的信心。而那些企图钻法律空子、市场空子的投机主义者，必定做不大、做不久，终将被前进的潮流所击退。
很多经销商因执行力不到位而产生了区域市场做不透、做不深的现象，可谓比比皆是。
目前，最为流行的一个词汇——“聚焦”市场，就是要经销商执着地专一地全力以赴地一鼓作气把市场去做透，做深，具备把握大局意识、拥有全盘谋划的战略眼光。
具体来看，经销商应做到以下几点：
一、坚守厂商互信共赢的思想，在市场拓展上，做到四不——“不等待、不拖延、不犹豫、不徘徊”。
二、虚心接受厂家的指导。
一些强势的经销商一味地坚持传统的老路子，没有深入贯彻生产厂家的拓市总体思想，导致厂家的政策和促销策略无法落实。
三、理解厂家的政策、理念，偕同发展。
四、每天坚持做好工作计划与日常管理，从细节处做好规划。
六、做到知彼知己。
充分了解自身的优势，市场的特点，了解所选择的产品链。
例如，科学地选择好所经销的产品，不能盲目贪多，以免分散自己的财力、精力、人力，一定要认真分析当地的消费趋势与购买能力，集中力量做好2款—3款产品的推广，方为上策。
七、务必做到以结果为工作导向，靠结果而生存，不能靠理由而活着。
做市场必须以结果为导向。例如，在规定时间里开多少网点？该产品在规定时间要动销多少？ 在规定时间如何建成覆盖性网络渠道？在规定时间内如何成功策划各类营销活动等。
所有这些工作均要以结果为导向，要有“数字化”明确目标，追求结果，方可做透市场。
第四步：管理到位 提升素质
经销商群体素质参差不齐，既有营业额数十亿的公司化运作的经销商和品牌运营商，也有年营业额几十万、上百万甚至经营小门店的经销商。笔者在与经销商接触的过程中，发现一些经销商之所以做不大，很大程度上，归结为是其管理能力遭遇了“天花板”。
因此，随着营业额的不断增加，员工人数的逐步增多，老板、业务员、司机、搬运工这种四位一体的定位与角色，让越来越多的经销商遭遇发展困惑，他们想突破，可又不知道如何下手。想取得更为长远的发展，却不放心让“外人”管理自己的公司，结果使自己陷入了小心翼翼地发展，亦步亦趋前行的“圈子”里，始终无法真正从“家族经营”的影子中走出来。
事实上，经销商要想突破发展，需实现个体户模式向规范化公司运行模式的转变，转型成为把握经营大方向、紧随市场脉搏的“舵手”，根据发展进程，适时引进职业经理人，实现左大培专业人做专业的事，让自己成为一个“管理大家”。
管理出效益，只有经销商懂管理、善管理，巧借他人之力达到自己的目标，经销商才能真正步入规范化、公司化的轨道。
当然，经销商还需要不断地学习，打造学习型企业，增强核心竞争力，主动参与竞争；同时，建立与打造企业文化，通过企业文化，凝聚人心、经营市场。经销商应该站得高一点，站在全局看问题，超越眼前去想问题；要有全局思维，切忌断章取义；要相互理解，互相体谅，彼此尊重。要懂得大与小、长远与眼前的辨证关系，要放眼未来。
随着消费多元化发展和健康消费理念的普及，经销商需要不断把握市场发展的脉搏，敏锐地嗅出消费新动向、市场新需求，扎扎实实地深耕区域市场、进行资源整合，只有不断创新总结、锐意进取，谱写选对产品、互信共赢、全盘谋划、管理到位这“四部曲”，以助力越来越多有梦想、有激情的经销商，以自主创新为支点，撬开张扬财富的梦想之门。