三十六计之十三——打草惊蛇

　B财产保险公司完成人事变动，经验丰富的李总到某三级机构任负责人。李总决定在自己的销售团队中提拔一名销售主管来协助自己开展业务。但通过经营数据了解，现有三个销售团队的业绩相差无几。最后，李总想到了一个打草惊蛇的办法来进行测试。于是李总分别找来了三个业务团队的团队长单独谈话，谈话的内容基本上有两点：一是因为公司发展需要，每个团队当年的销售计划提高50%；二是针对这一新的计划，团队长的业务拓展思路是什么。结果是第一与第三团队对此反弹非常大，找出了各种主客观原因，来说明这是不可能完成的任务，而对于拓展思路方面，第一团队的思路主要在提高销售费用上，第三团队的思路主要是扩大团队的规模，同时提高销售费用。但第二团队的团队长在听到李总增加任务的要求后，没有立即提出条件，而是认真的思考了一会儿。并且提出了从渠道铺设、交叉销售、团队整合、精英人员引进、核保政策及费用政策的稳定性以及相关奖惩措施等方面均提出了一些建设性的想法。于是，通过这次谈话，李总最终选择由第二团队的团队长担任销售主管职务，并且充分听取他的意见与建议，制定了一系列的业务拓展计划。公司整体的销售管理工作得到了较大改善，而销售管理能力的提升了直接带动了业务的全面发展，当年保费收入实现了40%以上的增幅。

 　　评析：在山村里，人们走路，特别是走杂草丛生的山路时，总拿着竹棍子，一边打击杂草，一边行走。为什么打草呢？为什么打草呢？因为杂草丛是毒蛇出没的地方，毒蛇喜欢潜伏在草丛中，袭击路人，不易被人发现。而人一旦被咬，轻则致伤致残，重则丢掉性命。所以人们打草，是为了惊蛇，蛇受惊逃走了，路上安全，受惊跑出来的蛇，目标明确，会被人一棍子打死。“打草惊蛇”之计常可作为经营管理谋略加以运用，是指在对方的实力、动向与意图不明时，切不可轻举妄动，必须通过事先调查、研究、分析、预测等手段来摸清动静，探测虚实，掌握情况，作为行动与否及如何行动的依据，有利则进，不利则止，以保证有的放矢、切中要害，达到自己真正的目的。“打草惊蛇”之计的使用要点有三：一是必须知道哪个是“草”，哪个是“蛇”，不可弄错更不能颠倒；二是要准备好“打草”所需要的工具，没有合适的工具，在慌乱中打了“草”，有可能会令我们却会处于危险之中，“蛇”窜出来是会伤人的；三是在运用时要认真分析判断，要确保“打草”这一动作能达到“惊蛇”的效果。既要避免不痛不痒的让“蛇”无动于衷，又要防止不知轻重直接打到“蛇”。商业竞争是没有硝烟的战争，同样要做到“不战要慎，知要先”，保险公司经营管理各个环节中要想达到“慎战先知”的境界，也同样需要多采用“打草惊蛇”这一计策