销售队伍文化建设 探路

销售队伍文化建设 探路

一支优良高效的销售队伍是企业业务快速发展的保障，怎样才能让销售团队成为一支攻无不克战无不胜的精英团队？文化建设是内在的源动力。在此就文化建设这个话题和大家交流一下，以期学到更先进的东西。作为一个从事销售管理工作9年的“半资深”人士，我对销售队伍文化建设的理解是这样的——

不断强化忠诚理念

销售人员作为沟通生产厂家和用户的桥梁和纽带，公司产品价值的最后实现者。有时因工作性质的特点需要在单人独处和无人监督状态下代表公司与客户进行业务合作的初步洽谈，也就是大家常说的慎独，只有脑子里永远把忠诚于自己所服务的公司作为销售人员的第一职业道德，才能为做好本职工作打好坚实的思想基础。

建设学习型团队

强调和倡导两点，首先抓好学习型团队建设，提高全员综合素质，这个道理很容易理解，这里不再展开赘述。其次是对销售团队所有员工工作标准的要求，对工作效果要做到问心无愧。这里说的问心无愧不是自己主观认为的问心无愧，也不是工作效果不佳的的托词和借口，问心无愧要作到上级、下级、同级在对自己工作面临的内外部客观环境理性分析的基础上都认可并形成共识前提下的问心无愧。

培养对工作的深爱

强调和要求每个业务人员在处理自己与公司、自己与同事、自己与自己销售的产品之间关系所持有的态度。可以归纳为三个一样，首先是做到爱公司像爱我们的母亲一样，因为她给我们提供了生存的机会和施展才华的舞台。其次要做到爱同事像爱我们的兄弟姐妹一样，因为我们朝夕相处。最后要做到爱产品要像爱我们的孩子一样，高度重视产品质量的同时也要宽容他身上的瑕疵。

建立科学求实的市场观

首先是要统一销售人员的价值观，即让团队每个成员都形成，“有##才有事业，有事业才有未来”的价值观。其次是要牢固树立，“人人都是人才，人人都能成才”的人才观，再其次是要树立科学求实的市场观，科学求实的市场观核心内容我认为必须是建立在“高举诚信经营大旗，牢固树立视客户如衣食父母”的经营理念指导下，秉承“客有利，我无利，我不存也，我有利，客无利，我不久也，只有在客我利益相当的情况下，客可久利，我可久存”的商道文化，用科学求实的市场观来指导营销工作实践。
常立学习探索之志

面对两头在外的具有完全竞争意义市场环境的磷酸一铵市场，市场环境的多变性和复杂性，要求我们必须加强学习，不断探索和调研市场变化的规律性从而有效应对市场未来的不确定性给我们带来的挑战，唯有不断学习，深入探索才能增强对市场前瞻性的认识和了解，从而制定出具有灵活性、针对性和有效性的营销策略。

常存尊重敬畏之心

我们对市场环境或价格以及经济政策变化发展的规律的态度，在决策时只能是顺应这种规律性而不能违背规律性，具体的讲就是在价格决策过程中面对未来的不确定性要求我们不能有贪婪和赌博心态，做到适时、适价、适量销售。

常谋宽严相济之策

我们的内控或管理的程序和策略应随着市场外部环境的变化而变化，在市场趋好的情况下适度集权，争取产品价值最大化，在市场环境趋差的环境下，适度授权，保证决策及时不错失市场良机。说白了就是原则性和灵活性的统一和度的把握。

常怀居安思危之意

即使在市场环境很好的情况下也要做好应对市场环境变差的思想准备。最后还要有谦虚谨慎的业绩观。个人认为从组织行为学“归因论”的观点来分析，就是说，在市场环境趋好，需求旺盛，产品销售价格节节攀升，公司利润很好的情况下，往往是处于销售工作好干的时候，这时销售队伍容易出成绩，但我们销售队伍应把这种成绩归因为：成绩的取得是市场形势的好转以及公司为我们提供了这个好的平台才实现的，谦虚谨慎的对待这种显绩，而在市场环境不好时，比如说产品价格下滑，利润下滑，往往是产品销售不畅，销售人员工作难度较大的时候，这时销售队伍不但很难出成绩，而且会面临公司上下对销售人员能力的怀疑等等一些信任危机。这时候我们绝不能有任何的怨言和牢骚，可以给不太理解销售工作的同志们做以简单解释，但绝不能强调客观，寻找借口，我们这时要做的是多检讨自己，“是否是我们主观努力不够”？

探寻销售队伍的文化建设，即使是存在喊口号之嫌，笔者相信只要对销售团队成员不断的宣传，教育、灌输，潜移默化地影响大家。最终能把大家的思想统一在以上所总结的文化氛围下，那么这些理念必将会成为我们销售队伍每个人履行好本职工作的指路明灯，成为干好本职工作的精神支柱和力量源泉，同时也会成为业务人员防腐拒变的思想武器。