“外脑”，可助力经销商“职业化”

“外脑”，可助力经销商“职业化”

 一些有思路的经销商，和其讲职业化，他们基本上会听取，至少会做一定程度的改变。但对于思想较为顽固，“小富即安”的经销商来说，和其谈职业化就会很困难。他们对自己公司如何壮大发展基本没有什么规划。市场的短暂稳定让其很安逸，殊不知他已经成为被市场淘汰的潜在一员。

对于这样的经销商就需要从以下几点来对其思想上先进行触动。和其谈身边的例子：X市场经销商职业化操作市场1年后，收益翻了一番，公司规模扩大，经销商老板还获得样板市场奖励20万元的费用。和其讲R市场：由于经销商守旧操作，被厂方取消了一个优秀品牌的经销权，断送了“发财之道”。这样的故事或许会对经销商有所触动，他可能会向你请教该怎么职业化的问题了，因为他已经感到自己有危险了。

这个时候再给其细谈专业操作的路径该怎么走，厂家怎么协助其转型，让他沿着你的思路进行，慢慢来完成转型，职业化的布局是循序渐进的一步步改变的，不求盲目一步到位，但求体系健全，步步为营。

搭建装备材料，保证后方的坚实后盾

现在很多传统型经销商，往往老板是总经理，老板娘是副总经理兼财务，公司几个部门“合作”用一台电脑办公，旺季送货，车辆不足，还存在业务员“抢车用”为客户发货的现象，诸如此类。这些问题看似也非那么严重，甚至可能有的经销商认为是节约成本。但面对效率竞争、服务竞争的市场环境，这样的节约后患无穷。

由于基本的硬件设备不完善，会使工作效率和售后服务质量严重滞后，长此以往所造成的效益损失比多买几台电脑和车辆大几倍。很多经销商可能没去自己盘算过这笔账。殊不知经销商职业化就是打一场持久战，必然要求基本硬件设施跟上，才可能去打专业化的仗，要不后方不是缺弹药就是缺车辆的，怎么能够赶上现代化市场竞争的步伐。

厂家经理首先要告诉经销商职业化的打造，首先“装备”是必须要升级的，最基本的车辆配备要完善，不能影响物流服务效率，还有财务制度要合理，团队薪资结构要规范，只有向公司化运营转变，给团队一个好的平台，才能够快速长久的发展。

告诉完他们这些，厂家经理应对所辖的经销商进行市场硬件设施的评估，原则是满足旺季市场需求即可，给经销商指导需要配置的硬件设施材料，搭建正常市场运作效率化需要的“装备”材料，保证“后方”的坚实后盾。

加强标准化管理指导和跟进，感染经销商

传统型的经销商基本很少聘请专业化的职业经理操盘，老板和业务主管就是业务体系的核心，当然培训部门基本上设立的也就不多。厂家的经理就需要对经销商的标准化团队运作进行培训和指导，充当其顾问的角色，让经销商了解并熟悉标准化市场运作的核心，并最好与之达成共鸣。对于双方有歧义的观点应冷静探讨，反复推敲，最终敲定双方认可的作业流程，督促其执行下去。多次的标准化流程打磨，经销商会逐步熟悉标准化市场运作理念，慢慢自己就会专业起来。
对于经销商业务团队的建设和管理，厂家经理也应参与进来，参加经销商早晚会，对业务团队给予定期培训和工作指导，市场检查，市场分析，整改建议，奖惩兑现等，并形成文字，让经销商也熟悉厂家人员对团队管理的一些要点和模式，便利经销商自己独立管理团队的规范化升级。种种举措的厂家参与带动，都会对经销商产生一次次洗礼，一点点的改进和带来的市场变化，订单量增加，收益增加，市场份额加大，都会给经销商吃了一颗定心丸。

做好市场规划，优化资源配置，协助其布局

    经销商的职业化要求，需要经销商对市场的发展和预估做出短期和长期的规划，并对资源进行优化配置，提高市场份额和自己的盈利水平。市场的规划可以在每年年底进行本年度的市场分析和反思，具体细化到市场分析、产品品类分析、促销分析、资金流转、团队激励、市场战略等推动市场发展的事项，并找出症结确定整改意见。对次年进行全年的市场、管理规划和发展方向制定出新的市场执行方案。厂家人员可以为经销商提供详实的市场数据和一些市场的操作失误细节以及厂家次年的方针、政策、动态等参考值，作出图文并茂，数据分析明朗清晰的报告给予经销商参考。这样经销商可以对自己市场操作的长短板进行科学的分析，有利于制定更加优化的方案。同时促进资源的合理化配置，提高运营效率和盈利水平，打造次年新的销售目标和利润目标。在新一年度的实际操作中，可以细分到季度计划，月度计划，并将此计划分解给下属人员，以跟进完成进度和实际操作中的困难。分析和反思可以提高经营管理水平，提高运营效率，对于经销商企业的精细化管理影响重大。有了反思、数据、目标、规划，就会让市场运作更进一步。

协助经销商打造正面的企业文化

企业文化是一个公司由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的，企业文化是企业的灵魂，潜在影响着企业的发展和壮大。打造良好的企业文化，会让经销商的团队有士气和强有力的战斗力，并具备很强的忠诚度，形成良好的信心传递功效，是经销商职业化需要做的一项“重点工程”。厂家人员可以建议经销商对团队的文化进行打造，从制度，合作，责任，团队，目标，愿景等角度打造正面团队文化，同时在培训大会，业绩评比，颁奖晚会、娱乐游戏，团队旅游等团队活动中体现巩固团队文化，让团队在公平合理的制度下享受公司特有的文化，受益，传递，巩固团队向心力，不仅仅局限于口号，文字，而在实际工作生活中能够体现和放大这种文化，由无形到有形，变成可感知的文化。

厂方的“亲为”推动经销商“职业化”进程，是厂商合作升级的具体表现。在此还需要提下厂家经理的职业化。厂家的客户经理对自己的要求千万不要仅仅局限于简单的产品，分销这些基本功上，还需要丰富自己的知识和实战经验，走标准化，规范化，制度化为主线的职业化路线。这样才能让经销商知道你是个千锤百炼具有一定“谋略”的顾问式人物，否则你自己都不是职业化，又何谈让经销商职业化呢？既然我们是做销售行业的，以此为生，必将精于此道，并将此道扩展延伸。